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Ispirare vs Manipolare: quali strategie adottare?

Quando si parla di marketing, molto spesso l’opinione delle persone si spacca nettamente in due.

Da una parte, c’è chi crede che il marketing sia uno strumento efficace, essenziale nella nostra cultura e, in qualche modo, onesto nel suo essere “mezzo per far sapere al più ampio numero di persone dell’esistenza di un dato prodotto, fornendo i mezzi per reperirlo e acquistarlo quanto più semplicemente possibile”.

Dall’altra parte, invece, si schierano coloro i quali non vedono altro, nel marketing, se non un mero strumento di manipolazione. Qualcosa di fondamentalmente sbagliato e ingannevole. Una pratica scorretta, che si fonda sulla menzogna e sull’inganno, con l’unico fine di convincere quante più persone possibile a comprare oggetti e servizi dei quali, spesso, non solo non hanno bisogno, ma dei quali nemmeno immaginavano di poter avere bisogno.

Nel mezzo, probabilmente, c’è la verità. Di sicuro, è vero che nel mondo del marketing vi sono una serie di pratiche scorrette ed ingannevoli, con le quali ci troviamo spesso ad avere a che fare, sia in quanto professionisti del marketing (perché vi sono aziende che le adoperano), sia in quanto consumatori (perché siamo vittime o, almeno, bersagli per quelle aziende che adoperano il marketing ingannevole).

In questo articolo cercheremo di fare chiarezza e, oltre a dare una definizione di marketing (molto rapidamente, solo per andare a definire un punto di partenza quanto più imparziale e neutro possibile), analizzeremo tecniche di manipolazione e di marketing ingannevole, andando ad approfondire le ragioni per le quali queste pratiche falliscono sul lungo periodo. A queste ultime andremo a contrapporre, quindi, tecniche di marketing più virtuose che, sebbene siano più faticose e richiedano maggiori sforzi alle aziende, possono portare a risultati duraturi nel lungo periodo, con vantaggi ineguagliabili in termini di fidelizzazione dei clienti e awareness del marchio.

marketing nel bene e nel male

 

Marketing, nel bene e nel male

Secondo l’Oxford Dictionary, il marketing è: “l’attività, le azioni e i processi per creare, comunicare, consegnare e scambiare offerte che hanno valore per i clienti, partner e la società in generale”.

Per la American Marketing Association (AMA), il marketing è definito come: “il processo attraverso cui le organizzazioni creano valore per i clienti e sviluppano relazioni di successo con loro”.

In generale, da queste definizioni emergono peculiarità e caratteristiche del marketing che vanno dalla distribuzione alla comunicazione, dalla costruzione di rapporti alla creazione di “valore”. Peculiarità che sembrano fare riferimento, in qualche modo, agli elementi che costituiscono una strategia di marketing e che, per brevità, potremmo riassumere nel seguente elenco:

  1. Ricerca di mercato: esame dell’andamento di mercato per ciascun prodotto in vendita (o che potrebbe essere venduto), per individuare opportunità attraverso le richieste di consumatori e/o delle organizzazioni. Finalità è quella di diminuire i rischi produttivi.
  2. Individuazione di un segmento di mercato sul quale concentrare le risorse: ricercare un gruppo di consumatori con esigenze simili, con comportamento omogeneo, con pari influenza pubblicitaria, con analoga localizzazione geografica, ecc.
  3. Studio e realizzazione dei prodotti e dei servizi richiesti dal mercato.
  4. Individuazione di un prezzo competitivo (specialmente per regimi di forte competitività).
  5. Realizzazione di un sistema distributivo efficiente, che renda disponibili al consumatore i prodotti e i servizi dell’impresa produttrice.
  6. Costruzione e mantenimento di uno o più canali di comunicazione per i potenziali consumatori: per informarli sull’esistenza dei prodotti e dei servizi, e per convincerli all’acquisto.

Un piano marketing, dunque, è un percorso in sei “macro-passi” che aiuta le aziende a produrre, distribuire, comunicare e vendere un servizio o un prodotto.

Quando si tratta di comunicare il prodotto (poiché, che lo si voglia o no, la comunicazione è il prodotto di un atto retorico e, pertanto, passibile di interpretazione e mai vero in assoluto) ecco che entrano in gioco le tecniche di manipolazione alle quali accennavamo nell’introduzione.

Che cos’è la manipolazione e come viene usata nel marketing?

La manipolazione è una pratica comune nel marketing. Le aziende usano varie tecniche per influenzare le scelte dei consumatori. Spesso le persone prendono decisioni senza avere abbastanza informazioni o pensare bene a tutti i fattori, cosa che può portare a scelte sbagliate. Per prendere decisioni informate, è importante considerare i propri obiettivi dall’inizio e raccogliere più informazioni possibile. La manipolazione è una tattica usata dalle aziende per convincere i consumatori a comprare i loro prodotti o servizi.

La manipolazione può assumere varie forme, come l’utilizzo di tecniche psicologiche, la persuasione subliminale o informazioni fuorvianti o false. A volte le aziende usano anche la paura o l’urgenza per far comprare i loro prodotti o servizi. La manipolazione può essere così sottile che i consumatori se ne accorgono a malapena. Ad esempio, l’uso di pubblicità ingannevoli o recensioni false.

Per evitare di cadere in queste trappole, i consumatori devono essere consapevoli delle tecniche di manipolazione usate dalle aziende e cercare di raccogliere più informazioni possibili prima di prendere una decisione. Inoltre, è importante non cedere alla pressione e prendere decisioni basate sui propri obiettivi e interessi.

 

Conosci l’alternativa alla manipolazione?

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alcuni esempi di manipolazione nel marketing

 

Alcuni esempi di manipolazione, nel marketing

  • Prezzo: Un esempio di manipolazione del prezzo è quando un’azienda usa un prezzo basso per attirare i clienti, ma poi aumenta il prezzo quando i clienti sono dipendenti dal prodotto o servizio. Questa tecnica si chiama “prezzo dinamico” e può generare guadagni a breve termine, ma può anche danneggiare la relazione con i clienti.
  • Promozioni: Un esempio di manipolazione delle promozioni è quando un’azienda offre un cashback o uno sconto per attirare i clienti, ma poi toglie la promozione quando i clienti hanno acquistato il prodotto o servizio. Questa tecnica si chiama “breakage” e può generare guadagni a breve termine, ma può anche danneggiare la relazione con i clienti.
  • Paura: Un esempio di manipolazione della paura è quando un’azienda usa la paura per indurre i clienti a comprare un prodotto o servizio. Ad esempio, un’azienda di sicurezza per la casa potrebbe usare spot pubblicitari con ladri che entrano in una casa per indurre i clienti a comprare i loro prodotti.
  • Messaggi aspirazionali: Un esempio di manipolazione dei messaggi aspirazionali è quando un’azienda usa immagini o slogan che evocano emozioni positive per indurre i clienti a comprare un prodotto o servizio. Ad esempio, un’azienda di bellezza potrebbe usare immagini con modelle con pelle perfetta per indurre a comprare i loro prodotti.
  • I tuoi pari: Un esempio di manipolazione dei tuoi pari è quando un’azienda usa il consenso sociale per indurre i clienti a comprare un prodotto o servizio. Ad esempio, un’azienda potrebbe usare uno slogan come “La maggior parte dei clienti sceglie il nostro prodotto” per indurre i clienti a comprare.
  • Novità: Un esempio di manipolazione della novità è quando un’azienda usa la novità come esca per indurre i clienti a comprare un prodotto o servizio, anche se non c’è un vero valore aggiunto. Ad esempio, un’azienda potrebbe presentare un prodotto come “nuovo” solo per attirare l’attenzione, senza che ci sia un miglioramento reale. Questa tecnica può generare vendite a breve, ma può anche danneggiare la relazione con i clienti.
  • Pubblicità ingannevole: quando un’azienda pubblicizza prodotti con affermazioni false o esagerate, per indurre i consumatori a comprare.
  • Studi scientifici falsi o manipolati: quando un’azienda finanzia o manipola studi scientifici per supportare le affermazioni sul prodotto, anche se non ci sono prove scientifiche.
  • Misrepresentation (che potremmo tradurre, in italiano, come “travisamento del prodotto”): quando un’azienda rappresenta il prodotto in modo fuorviante o ingannevole, ad esempio, mostrando parti del prodotto che non sono incluse nella confezione o nascondendo informazioni importanti.

Che cos'è la manipolazione e come viene usata nel marketing?

 

La manipolazione, nel marketing, non paga

Anzi, no. Paga subito, ma nel lungo periodo questa pratica può portare a non pochi problemi, perché non costruisce un rapporto di fiducia tra marchio e clienti e, anzi, in alcuni casi genera sospetto e abbandono del brand da parte dei consumatori.

La manipolazione nel marketing può portare guadagni a breve termine, ma non garantisce fedeltà dei clienti. Utilizzare prezzi bassi, togliere promozioni dopo l’acquisto, o creare messaggi che evocano la paura o la novità, non aumenta la fedeltà dei clienti. Anzi, queste tecniche possono stressare clienti e aziende, e far sentire i clienti ingannati.

È importante distinguere tra “rinnovi” e fedeltà. La fedeltà la si ha quando un cliente sceglie di rimanere con l’azienda anche se un prodotto potenzialmente migliore o più economico è disponibile. La manipolazione, invece, porta solo ai rinnovi, ma non alla fedeltà.

La manipolazione può essere efficace, ma ha un costo alto, per le aziende e per i consumatori. In un’economia basata sulla manipolazione, nessuno trarrà benefici sul lungo termine e, alla fine, ci perderanno un po’ tutti.

ispirare le persone una alternativa alla manipolazione nel marketing

 

Ispirare le persone: un’alternativa alla manipolazione

C’è un modo migliore di fare marketing: autentico e trasparente. Così si costruiscono relazioni a lungo termine con i clienti.

L’ispirazione è uno strumento potente. Le persone che si ispirano ai valori promossi da un brand sono tanto più fedeli quanto più si riconoscono nel brand in quanto “portatore di idee”, prima ancora che promotore di prodotti e servizi. Un libro che parla di questo è “Start with Why” di Simon Sinek. Secondo Sinek, le aziende che conoscono il loro “perché”, o scopo, hanno più successo di quelle che si concentrano solo sulla promozione di “cosa” fanno e di “come” lo fanno.

Su questo argomento, molto complesso, abbiamo creato un e-book di approfondimento, che ti invitiamo a scaricare. Nell’e-book potrai trovare approfondimenti sui seguenti concetti, teorizzati da Sinek:

  • The Golden Circle
  • L’analisi dei “why, how, what” di ogni azienda
  • Le ragioni che rendono “i perché” così efficaci

Il tutto accompagnato dalla nostra personalissima visione e dalle nostre considerazioni in merito.

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Brand Equity: cos’è e perché è importante?

Quando compriamo un oggetto o un bene digitale, non stiamo mai comprando l’oggetto che abbiamo nel carrello (reale o virtuale che sia). Quando compriamo una “cosa” ne compriamo, in qualche modo, la “storia”. Dove, con “storia”, si intende il modo di essere e di raccontarsi dell’azienda che l’ha prodotta. I valori che quella azienda ha infuso nel prodotto. È complicato, ma probabilmente avete già capito di che cosa stiamo parlando…

È come se attorno ad ogni oggetto esistesse una sorta di aura, che è l’insieme di tantissimi fattori e che, alla fine, spinge le persone a scegliere, tra due prodotti apparentemente identici (o, perché no, effettivamente identici), l’uno o l’altro.

Quell’aura indefinita, eppure così potente, si chiama Brand Equity e, neanche a dirlo, è qualcosa di molto prezioso per le aziende. La si può ottenere con fatica e dedizione e, una volta ottenuta, bisogna battersi per mantenerla saldamente lì.

Proviamo a dare una definizione di Brand Equity che sia un po’ più razionale (per quanto questo concetto abbia ben poco a vedere con il raziocinio).

la brand equity e la sua definizione

Brand Equity: una definizione

La Brand Equity è un valore intangibile dell’azienda che misura il coinvolgimento e la consapevolezza del consumatore rispetto al marchio, oltre alla qualità percepita di prodotti e servizi offerti sul mercato.

La Brand Equity è un insieme di fiducia, status, aspirazione e ispirazione, similitudine di visione che fa sì che il cliente si affezioni alla marca perché la sente parte della propria vita, vicina al proprio modo di essere, oppure compatibile con le proprie aspirazioni.

Tra le definizioni più diffuse, online e nella letteratura, figurano sicuramente quelle di due figure di spicco: Aaker e Keller. Qui di seguito riportiamo le definizioni di entrambi, andando ad elencare quelli che sono, per i due studiosi, gli elementi che costituiscono la Brand Equity.

la brand identity secondo david aaker

 

La Brand Equity secondo David Aaker

La Brand Equity è un valore intangibile legato al marchio che può influire positivamente o negativamente sul valore percepito del prodotto offerto ai clienti, come descritto da David Aaker. Essa rappresenta il valore di un marchio, la sua astrazione, ciò che fa pensare, provare e credere alle persone. Non le caratteristiche o le feature, ma ciò che porta a desiderare, sognare e inseguire. 

La Brand Equity è il “Why” del marchio elevato a potenza, oppure è la semplice differenza tra il valore di un prodotto di marca e il valore di quel prodotto senza il nome del marchio ad esso associato.

L’economista David Aaker, docente di strategia di marketing della Haas School of Business dell’Università di Berkeley, ha individuato i seguenti cinque punti chiave che, sommati, vanno a costituire la Brand Equity. 

Nel modello di Aacker, più un brand è conosciuto, ritenuto affidabile e unico nel suo genere, più il suo valore percepito aumenta e, così, anche la sua Brand Equity.

IL MODELLO DI AAKER BRAND EQUITY

 

La brand loyalty, ovvero la fedeltà al marchio

È la fedeltà dei consumatori verso il marchio. Una Brand Equity positiva significa che i clienti sono fedeli al marchio e che questo è in grado di generare entrate a lungo termine. Per aumentare la brand loyalty, è importante che l’azienda offra un eccellente servizio clienti e che sviluppi relazioni di lunga durata con i clienti.

 

La brand awareness, ovvero la consapevolezza del marchio

Un marchio ben conosciuto è in grado di generare maggiore visibilità e attirare nuovi clienti. Per aumentare la brand awareness è importante investire in attività di marketing e pubblicità, come la pubblicità sui social media, la sponsorizzazione di eventi e la partecipazione a fiere commerciali.

La perceived quality, ovvero la qualità percepita

È la percezione del pubblico riguardo alla qualità del prodotto o servizio offerto dal marchio. Una Brand Equity positiva significa che il marchio è associato a prodotti o servizi di alta qualità. Per aumentare la perceived quality, è importante che l’azienda offra prodotti o servizi di alta qualità e che sia trasparente riguardo alle caratteristiche e alle specifiche degli stessi.

La brand association , ovvero i valori associati al marchio

È la percezione del pubblico riguardo al marchio e alle sue caratteristiche. Una Brand Equity positiva implica che il marchio sia associato a valori positivi come qualità, affidabilità e innovazione. Per costruire una forte brand association, è importante che l’azienda sia coerente nella comunicazione del marchio e che soddisfi le aspettative dei consumatori.

Gli exclusive assets, ovvero le proprietà del marchio

Tra i fattori che contribuiscono a creare la Brand Equity vi sono anche i beni dei quali l’azienda è proprietaria. Per fare alcuni esempi: brevetti, marchi o partnership commerciali. Questi, infatti, servono a garantire che un competitor non possa presentarsi con naming o packaging troppo simili, confondendo i consumatori, o che la concorrenza non possa utilizzare risorse tecnologiche ed intellettuali protette da brevetti.

 

la brand equity secondo keller

 

La Brand Equity secondo Keller

La Piramide di Keller è un modello di Brand Equity sviluppato da Kevin Lane Keller, docente di marketing alla Tuck School of Business del Dartmouth College. 

Il modello descrive i diversi elementi che contribuiscono alla costruzione e al mantenimento di una forte Brand Equity. 

La piramide è composta da quattro livelli (o gradini), ognuno dei quali descrive un aspetto specifico del processo di costruzione della Brand Equity e si concentra su una differente proprietà del marchio.

il modello di lane keller piramide brand equity

 

Salience, ovvero la rilevanza

La salience indica la capacità del marchio di distinguersi dagli altri e di essere riconosciuto dal pubblico. Il primo passo per costruire una forte Brand Equity è quello di avere una brand identity ben definita, che permetta al marchio di emergere tra la concorrenza e di essere facilmente riconoscibile dai consumatori.

 

Performance & Imagery, ovvero l’immaginario

Il secondo step della Piramide di Keller è quello di andare oltre all’immagine visiva del marchio. Ciò che conta è cosa il marchio trasmette, quali sensazioni evoca e qual è il suo significato. Per costruire una forte Brand Equity, è importante che il marchio trasmetta valori positivi, come la qualità, la professionalità e l’innovazione, in modo coerente con la sua immagine.

 

Judgments & Feelings, ovvero i giudizi e i sentimenti

Il terzo gradino della Piramide di Keller si concentra su come i clienti reagiscono al marchio. In base alle premesse e alle intenzioni espresse nel secondo gradino, i clienti aderiscono al marchio o preferiscono i competitor? La Brand Equity positiva implica che i clienti percepiscano il marchio come superiore rispetto a quello dei competitor e che lo scelgano in modo preferenziale.

 

Resonance, ovvero la connessione emotiva

L’ultimo step della Piramide di Keller è quello di creare una relazione duratura tra il marchio e i consumatori. La Resonance è la capacità di creare una connessione emotiva tra il marchio e i consumatori e di fidelizzarli nel tempo. Una Brand Equity positiva implica che i clienti si sentano legati al marchio e che siano disposti a sostenerlo anche in futuro.

Gli strumenti di Aaker – Keller, insieme

Gli strumenti forniti da Aaker e Keller sono fondamentali per costruire e analizzare la propria Brand Equity. Inoltre, è preferibile utilizzarli insieme perché, se il primo fornisce le componenti da tenere in considerazione, il secondo offre un processo da seguire per migliorarle, mantenendo alto il valore della Brand Equity aziendale.

Brand Equity come risultato di una strategia

La Brand Equity rappresenta un fattore determinante per la percezione del valore del prodotto e per la valutazione economica della forza e della reputazione di un marchio. È un concetto chiave per le aziende, poiché permette di capire il valore aggiunto che il marchio apporta all’azienda, generando entrate e profitti. Ecco perché, per costruire una Brand Equity di valore è necessario effettuare investimenti mirati, sviluppando nel tempo una precisa strategia di crescita.

 

Perché è importante la Brand Equity

 

Perché è importante la Brand Equity

La Brand Equity è importante perché può influire sulla percezione che i consumatori hanno di un prodotto o di un marchio, e quindi sulla loro volontà di acquistare o meno.

Una marca con una forte Brand Equity sarà percepita come affidabile e di alta qualità, e questo può portare a una maggiore fidelizzazione dei clienti e a un aumento delle vendite.

 

Brand Equity, come si costruisce e come si misura?

Costruire la propria Brand Equity

Costruire una forte Brand Equity è fondamentale per il successo a lungo termine di un’azienda. Come abbiamo visto prima, ci sono diverse componenti da considerare per rafforzare il valore del marchio.

  1. Costruire awareness: è importante investire attivamente nella creazione di contenuti di qualità, nella gestione delle community sui social media, nell’attività di PR e media relations per aumentare la conoscenza del marchio e la sua riconoscibilità.
  2. Posizionamento coerente: il marchio deve essere posizionato in modo coerente all’interno del mercato, la cultura generale del marchio e i suoi valori devono essere lineari e immediati per non causare confusione o dubbi nei consumatori. La trasparenza e la coerenza sono principi essenziali, soprattutto se si schierano apertamente su temi ambientali o sociali.
  3. Associazioni positive: è importante garantire che l’attività dietro il marchio sia socialmente responsabile e che stabilisca pratiche commerciali etiche, ma anche puntare su testimonial che ricalchino e rafforzino i valori del marchio.
  4. Relazioni di valore: è importante costruire relazioni di valore con i propri segmenti target sui social, mediante l’utilizzo di influencer di settore, sondaggi, richieste di feedback e recensioni. Questo aiuterà a creare una relazione più stretta con i consumatori e a fidelizzarli nel tempo.

Inoltre, è importante monitorare costantemente i risultati e adattare la strategia di Brand Equity in base alle esigenze del mercato e del pubblico. 

In sintesi, per costruire una forte Brand Equity è importante investire attivamente in tutte le componenti del marchio, come la creazione di contenuti di qualità, la gestione delle community sui social media, l’attività di PR e media relations, il posizionamento coerente del marchio, enfatizzando le associazioni positive, costruire relazioni di valore con i propri segmenti target, e monitorare costantemente i risultati per adattare la strategia in base alle esigenze del mercato e del pubblico.

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Come misurare la Brand Equity?

Come misurare la Brand Equity?

La Brand Equity è un valore intangibile che non può essere misurato facilmente con una sola metrica numerica. Tuttavia, ci sono alcune metriche quantitative e qualitative che possono essere utilizzate per valutare la forza del marchio e il suo valore percepito dai consumatori.

Metriche quantitative:

  • Sensibilità al prezzo (misura in cui i consumatori reagiscono alle variazioni di prezzo, soprattutto gli aumenti)
  • Tasso di crescita del brand o dei singoli prodotti
  • Quota di mercato erosa ai competitor in un dato lasso di tempo
  • Frequenza d’acquisto e fidelizzazione

Metriche qualitative:

  • Monitoraggio del sentiment e del buzz sui social
  • Sondaggi e richieste di feedback (per valutare le emozioni e i sentimenti dei consumatori)
  • Creazione di focus group (per valutare la conoscenza da parte dei consumatori dei vari marchi all’interno di un mercato)

In generale, per misurare la Brand Equity è importante considerare sia aspetti quantitativi (ad esempio, la crescita delle vendite) sia aspetti qualitativi (ad esempio, la percezione del marchio da parte dei consumatori). Inoltre, è importante monitorare costantemente i dati e utilizzare diverse fonti di informazione per avere una visione completa e precisa della situazione.

Saperne di più per far crescere il proprio business

 

Saperne di più per far crescere il proprio business

Abbiamo scritto tanto e di un argomento molto complesso, lo sappiamo! E il bello è che… non finisce qui. Per chi fosse interessato ad approfondire questo affascinante argomento consigliamo le seguenti risorse aggiuntive:

  • “The Brand Equity Measurement” di David A. Aaker
  • “Building Strong Brands” di David A. Aaker
  • “Measuring Brand Equity across Products and Markets” di Kevin Lane Keller

 

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Business Modeling: come far crescere la tua azienda

In questo articolo esploreremo come il business modeling può aiutare le aziende a comprendere meglio se stesse, il loro ambiente operativo, identificare opportunità di miglioramento e implementare cambiamenti per raggiungere obiettivi a lungo termine. 

Approfondiremo metodologie, strumenti e benefici che questa attività può portare, all’interno di un’azienda. In particolare, ci concentreremo sul Business Model Canvas, un modello di Osterwalder e Pigneur e sui 9 elementi chiave che lo compongono, per comprendere come le aziende possano generare profitti e vantaggi.

business modelling una definizione e qualche esempio

 

Business Modeling: una definizione e qualche esempio

Il business modeling consiste nel creare una rappresentazione della struttura, dei processi, dei dati e dei sistemi di un’azienda. Lo scopo è quello di comprenderne il funzionamento dei singoli aspetti (e del loro insieme) così da poter individuare inefficienze e, quindi, migliorare il funzionamento generale dell’azienda intervenendo sugli aspetti meno performanti.

Ci sono diversi metodi e strumenti utilizzati per creare un modello aziendale, tra cui il business process modeling, la modellizzazione dei dati e la modellizzazione dell’architettura del sistema.

Per quanto riguarda la struttura aziendale, ad esempio, potrebbe essere preso in esame la tipologia di struttura gerarchica, per comprendere se non esistano soluzioni migliori:

  • Struttura gerarchica: una struttura in cui c’è una gerarchia di livelli di responsabilità, dai dipendenti ai manager fino al CEO.
  • Struttura funzionale: una struttura in cui i dipendenti sono organizzati in base alle loro funzioni, come vendite, finanza, risorse umane.
  • Struttura divisionale: una struttura in cui l’azienda è divisa in divisioni o unità aziendali autonome, ciascuna con la propria struttura gerarchica e funzionale.

Per quanto concerne i processi aziendali, invece, ecco alcuni esempi che potrebbero essere oggetto di business modeling in cerca di elementi passibili di miglioramento funzionale:

  • Processo di acquisto: il processo attraverso il quale un’azienda acquista beni e servizi dai fornitori esterni.
  • Processo di produzione: il processo attraverso il quale un’azienda trasforma materie prime in prodotti finiti.
  • Processo di vendita: il processo attraverso il quale un’azienda vende i propri prodotti o servizi ai clienti.

business modelleing la struttura aziendale

 

Dal punto di vista dei dati aziendali, ecco alcuni esempi che potrebbero essere oggetto di analisi e, quindi, di miglioramento:

  • Dati finanziari: informazioni relative alle entrate, alle uscite e alla performance finanziaria dell’azienda.
  • Dati di vendita: informazioni relative alle vendite dei prodotti o servizi dell’azienda.
  • Dati demografici dei clienti: informazioni su età, sesso, reddito e altre caratteristiche dei clienti dell’azienda.

Infine, per quanto concerne i sistemi aziendali, ecco quali potrebbero beneficiare di una ottimizzazione, a seguito di un processo di business modeling:

  • Sistema di gestione delle risorse umane (HR): un sistema utilizzato per gestire le informazioni sui dipendenti, come stipendi, ferie e assenze.
  • Sistema di gestione delle vendite: un sistema utilizzato per gestire le informazioni sui clienti e le vendite.
  • Sistema di gestione dei magazzini: un sistema utilizzato per gestire le informazioni sugli articoli in magazzino, come la quantità, i prezzi e le scorte minime.

 

Il business modeling può essere utilizzato per una vasta gamma di scopi, tra cui la pianificazione strategica, la creazione di nuovi prodotti o servizi, l’ottimizzazione dei processi aziendali, e la creazione di sistemi informatici più efficienti.

In generale, il business modeling può aiutare le aziende a comprendere meglio se stesse e il loro ambiente operativo, identificare opportunità di miglioramento e implementare cambiamenti per raggiungere obiettivi a lungo termine.

In questo articolo cercheremo di comprendere meglio il business modeling, approfondendo metodologie, strumenti e benefici che questa attività può portare, all’interno di un’azienda.

business model la definizione e gli esempi

 

In pratica, come è che generiamo profitti?

Il Business Modeling è un processo fondamentale per la creazione e lo sviluppo di un’impresa. Consiste nella definizione del modello di business dell’azienda, ovvero come essa crea, distribuisce e monetizza il valore per i suoi clienti. In altre parole, è la rappresentazione schematica di come l’azienda genera profitti.

Il processo di Business Modeling si compone di diverse fasi:

  • Analisi del mercato e dei clienti: per comprendere le esigenze e i desideri dei clienti, i loro comportamenti d’acquisto e le tendenze del mercato.
  • Definizione delle attività chiave: per identificare quali attività sono necessarie per creare e distribuire il prodotto o servizio.
  • Definizione dei partner chiave: per individuare i partner strategici, come fornitori e distributori, che possono aiutare l’azienda a creare e distribuire il prodotto o servizio.
  • Definizione dei flussi di entrate: per determinare come l’azienda monetizzerà il proprio prodotto o servizio.
  • Strutturazione dei costi: per identificare i costi associati alle attività chiave e ai partner chiave.

in pratica come generiamo profitti

 

Una delle teorie più utilizzate per la compilazione di un business model è quella proposta da Alexander Osterwalder e Yves Pigneur nel loro libro “Business Model Generation”. Gli autori hanno sviluppato un modello noto come “Business Model Canvas” che consente di rappresentare visivamente i nove elementi chiave di un business model (che approfondiremo tra poco). 

Il processo di creazione di un business model può essere supportato anche da altre teorie come la Teoria delle Risorse e delle Capacità di Jay Barney e la Teoria della Creazione del Valore di W. Chan Kim e Renée Mauborgne.

Noi, però, ci concentreremo sul modello più diffuso e più noto nelle aziende, per approfondirne il funzionamento e per fornire conoscenze e strumenti che possano essere impiegati immediatamente all’interno di un’azienda, ovvero il Business Model Canvas suddiviso in nove elementi chiave.

 

Business Model Canvas: ovvero?

Per chi non lo conoscesse, forniamo una brevissima descrizione di questo modello, per poi approfondirne i 9 elementi che lo costituiscono.

In generale, il Business Model Canvas di Osterwalder e Pigneur è uno strumento grafico per visualizzare e comunicare la struttura di un’idea di business e per aiutare a comprendere come creare valore per i clienti e generare entrate. Ha l’aspetto di una tabella, divisa in 9 riquadri. All’interno di ognuno di essi vanno elencati aspetti chiave dell’azienda.

business modelling model canvas schema 9

I 9 elementi chiave del Business Model Canvas

  • Clienti: rappresenta i diversi segmenti di clienti a cui l’azienda si rivolge: le loro esigenze e i loro comportamenti di acquisto.
  • Proposte di valore: rappresenta i benefici che l’azienda offre ai propri clienti, che possono essere divisi in tre categorie: 
    • prodotto / servizio
    • relazione
    • personalizzazione
  • Relazioni con i clienti: rappresenta i diversi modi in cui l’azienda interagisce con i propri clienti, come: 
    • vendita diretta
    • pubblicità
    • marketing
    • supporto post-vendita.
  • Canali: rappresenta i diversi modi in cui l’azienda distribuisce i propri prodotti o servizi ai clienti, tra i quali vi sono: 
    • vendita online
    • punti vendita al dettaglio
    • distributori
    • partner
  • Flussi di entrate: rappresenta i diversi modi in cui l’azienda genera entrate. Ad esempio: 
    • vendita diretta
    • commissioni
    • abbonamenti
    • prestiti
  • Risorse: rappresenta i mezzi necessari per l’azienda per creare e offrire la propria proposta di valore: 
    • risorse umane
    • attrezzature
    • brevetti
    • proprietà intellettuale
  • Attività: rappresenta le attività che l’azienda svolge per creare e offrire la propria proposta di valore. Ad esempio:
    • progettazione
    • produzione
    • distribuzione
    • vendita
    • marketing
  • Partner: rappresenta i partner a cui l’azienda si affida per creare e offrire la propria proposta di valore: 
    • fornitori
    • distributori
    • partner tecnologici
    • partner finanziari
  • Struttura dei costi: rappresenta i costi sostenuti dall’azienda per creare e offrire la propria proposta di valore: 
    • costi fissi
    • costi variabili
    • costi di acquisizione del cliente
    • costi di mantenimento del cliente

 

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Accrescendo la propria consapevolezza su questi nove punti, un’azienda e le persone che la compongono possono capire dove è possibile migliorare processi e funzionamenti interni. Inoltre, questo strumento permette di allineare tutti gli stakeholder, facendo in modo che tutti posseggano un quadro chiaro e completo del funzionamento dell’azienda.

Vediamo ora, più nel dettaglio, quali sono i vantaggi intrinseci di un Business Model Canvas ben compilato e condiviso tra tutte le persone che prendono decisioni in un’azienda…

BMC: quali vantaggi porta in azienda?

Come è facile capire, il Business Model Canvas può portare tanti vantaggi in azienda. Qui di seguito ne elenchiamo alcuni e, successivamente, cerchiamo anche di individuare quelle figure – facenti parte dell’organico aziendale – per le quali il BMC può costituire uno strumento di indubbia utilità.

  • Aiuta a comprendere come l’azienda crea valore per i propri clienti e come monetizzarlo.
  • Fornisce una visione globale delle attività chiave, dei partner strategici e dei flussi di entrate.
  • Consentire di identificare opportunità di crescita e di diversificazione.
  • Supporta la pianificazione e la strategia aziendale.
  • Migliora l’efficienza e l’efficacia dei processi aziendali, identificando eventuali bottlenecks o inefficienze.
  • Facilita la comunicazione e la collaborazione all’interno dell’azienda, fornendo un linguaggio comune per discutere la struttura e le attività.
  • Aiuta a identificare i punti di forza e di debolezza dell’azienda, fornendo informazioni utili per la valutazione del rischio e la gestione delle crisi.
  • Supporta la creazione di sistemi informatici più efficienti e la digitalizzazione dell’azienda.
  • Fornisce una base solida per la valutazione dell’impatto economico e finanziario di eventuali cambiamenti o innovazioni. 

il business model canvas e i vantaggi che porta in azienda

 

Di seguito, invece, cerchiamo di comprendere per quali figure interne ad un’azienda il BMC può costituire un vantaggio, oltre che uno strumento fondamentale per la crescita e il miglioramento dell’interno “sistema azienda”:

  • Imprenditori: Il BMC può essere utilizzato per sviluppare e validare un’idea di business, per identificare le opportunità di crescita e per pianificare la strategia a lungo termine.
  • Manager: Il BMC può essere utilizzato per comprendere meglio la struttura e le attività dell’azienda, per identificare opportunità di miglioramento e per supportare la pianificazione e la strategia aziendale.
  • Consulenti: Il BMC può essere utilizzato per aiutare le aziende a comprendere meglio se stesse e il loro ambiente operativo, identificare opportunità di miglioramento e implementare cambiamenti per raggiungere obiettivi a lungo termine.
  • Team di sviluppo: Il BMC può essere utilizzato per identificare le risorse e le attività necessarie per creare e offrire la propria proposta di valore, e per identificare i partner strategici e i flussi di entrate.
  • Responsabili delle finanze: Il BMC può essere utilizzato per comprendere come l’azienda genera entrate e per identificare i costi sostenuti per creare e offrire la propria proposta di valore.
  • Responsabili delle Risorse Umane: Il BMC può essere utilizzato per identificare le risorse umane necessarie per creare e offrire la propria proposta di valore.
  • Responsabili del Marketing e delle Vendite: Il BMC può essere utilizzato per identificare i canali e le relazioni con i clienti necessari per creare e offrire la propria proposta di valore.
  • Responsabili IT: Il BMC può essere utilizzato per identificare i sistemi informatici necessari per supportare i processi aziendali e per creare sistemi informatici più efficienti.

il business modelling e le relative figure in azienda

Strumenti per il Business Modeling

Per un’efficace attività di Business Modeling, sono necessarie diverse risorse e strumenti. Qui di seguito elenchiamo i principali, cercando di fornire dettagli e approfondimenti per ognuna delle opzioni elencate.

  • Business Model Canvas: come già menzionato, questo strumento visivo consente di rappresentare i 9 elementi chiave di un business model in modo semplice e intuitivo.
  • Strumenti di analisi del mercato: per comprendere le esigenze e i desideri dei clienti, i loro comportamenti d’acquisto e le tendenze del mercato.
  • Software di modellizzazione: per creare diagrammi e schemi del tuo business model, come Miro.
  • Strumenti di monitoraggio e di analisi dei dati: per raccogliere e analizzare i dati sui clienti e sulle performance aziendali.
  • Strumenti di collaborazione: come Trello o Asana per coordinare il lavoro con il team e condividere documenti e informazioni.
  • Strumenti di condivisione e socializzazione: come Slack o Microsoft Teams, per condividere le informazioni e discutere il modello di business con altri membri del team.
  • Strumenti di presentazione: come PowerPoint o Prezi per presentare il business model agli stakeholder.
  • Tool di Business Intelligence: consentono di visualizzare e analizzare i dati aziendali in modo più semplice e dinamico.
  • Strumenti di simulazione e previsione: detti anche scenario planning, sono utili per prevedere gli scenari futuri e fare simulazioni di crescita e di diversificazione.

 

il business modelling e gli strumenti

Saperne di più sul Business Modeling

Per chi volesse approfondire i temi espressi in questo articolo, consigliamo di consultare le seguenti fonti:

  • Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, “Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers”, John Wiley & Sons, 2010.
  • Jay Barney, “Resource-Based Theory: Creating and Sustaining Competitive Advantage”, Oxford University Press, 2001.
  • W. Chan Kim e Renée Mauborgne, “Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant”, Harvard Business School Press, 2005.

 

Stai ragionando sul tuo modello di business?

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PMI Lombardia: nuovi finanziamenti per export e internazionalizzazione

Confermato il bando “Linea Internazionalizzazione 2021 – 2027” per il 2023.

Si tratta di incentivi di € 7 mln (incrementabili fino a 15) per le PMI interessate a investire per attività di export e internazionalizzazione.

La domanda di iscrizione dovrà essere presentata dalle ore 10:30 del 7 febbraio 2023 fino ad esaurimento della dotazione finanziaria esclusivamente sulla piattaforma Bandi Online.

Aggiornamento: il 21 febbraio 2023 è stato annunciato che lo sportello riaprirà il 28 febbraio 2023.

Vuoi saperne di più sui nuovi incentivi? Continua a leggere il blog e trova le risposte alle tue domande.

di che cosa si tratta pmi bando export

 

Di che cosa si tratta?

Sono ammissibili i progetti riguardanti lo sviluppo internazionale del proprio business in fase di avvio e di potenziamento.

I progetti devono essere legati ad una sede operante in Lombardia e devono riguardare:

  1. promozione di nuovi servizi e modelli di networking, e-commerce e promozione anche con l’uso di tecnologie digitali per lo sviluppo e il rafforzamento sul mercato internazionale
  2. partecipazioni a fiere di settore locali ed internazionali
  3. servizi per la promozione dell’export (es. consulenza di un Export Business Manager), servizi per la transizione digitale e di promozione dell’impresa sui mercati esteri (comunicazione, advertising, etc.).

Chi può partecipare al bando?

Le aziende per essere accettate devono essere PMI ai sensi dell’allegato 1 del Regolamento (UE) n. 651/2014 del 17 giugno 2014.

Inoltre, devono soddisfare i seguenti requisiti:

  • Essere regolarmente costituite, iscritte e attive nel Registro delle Imprese con almeno due bilanci approvati alla data di presentazione della domanda al bando attuativo
  • Avere una sede operativa in Lombardia al momento della concessione dell’agevolazione. 

quali sono le caratteristiche dell'agevolazione pmi bando export

 

Quali sono le caratteristiche dell’agevolazione?

  • L’agevolazione prevede un sostegno fino al 100% delle spese di cui l’80% come finanziamento agevolato e il 20% come contributi a fondo perduto.
  • L’agevolazione prevede una somma compresa tra 35.000€ e 350.000€
  • Il tasso nominale annuo d’interesse del finanziamento agevolato è fisso e pari allo 0%.
  • Il finanziamento ha una durata compresa tra 3 e 6 anni con un periodo di preammortamento fino all’erogazione del saldo e non oltre i 24 mesi.

Come posso partecipare?

La domanda di iscrizione dovrà essere presentata dalle ore 10:30 del 7 febbraio 2023 fino ad esaurimento della dotazione finanziaria esclusivamente sulla piattaforma Bandi Online.

Le domande presentate saranno in seguito selezionate tramite una procedura valutativa a sportello. 

Aggiornamento: il 21 febbraio 2023 è stato annunciato che lo sportello riaprirà il 28 febbraio 2023.

chi posso contattare per assistenza pmi bando export

 

Dove trovo maggiori informazioni?

Trovi maggiori informazioni sul documento ufficiale del bando.

Invece, nel caso voglia chiedere direttamente agli enti preposti, ecco alcuni contatti utili:

  • Indirizzo email: bandi@regione.lombardia.it  
  • Numero verde: 800.131.151
  • infobando.internaz2127@finlombarda.it  per quesiti attinenti alle modalità di presentazione delle domande
  • infopratica.internaz2127@finlombarda.it  per quesiti attinenti alle domande ammesse all’agevolazione.

 

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Incentivi PMI: finanziamenti fino a €10 mila per gli investimenti in digital marketing

Il 2023 inizia con un’interessante novità per le PMI italiane.

La Camera di Commercio Milano Monza Brianza Lodi sta per promuovere nuovi incentivi alle per lo sviluppo di strategie digitali per i mercati globali grazie al Bando Connessi 2023.

Si tratta di contributi a fondo perduto sul 50% delle spese ammissibili per le attività digital aziendali, con un range compreso tra i 5.000 e i 10.000 €.

In questo articolo trovi tutte le informazioni chiave riguardo ai nuovi finanziamenti.

Due uomini che si danno il pugno

 

A chi è rivolto il Bando Connessi 2023? 

Il Bando Connessi è rivolto a tutte le PMI iscritte e attive alla CCIA delle province di Milano, Monza – Brianza e Lodi che abbianoun sito web attivo e multilingua creato prima del 1 luglio 2022.

Le aziende che vogliono beneficiare del bando devono avere almeno 1 delle 3 seguenti caratteristiche:

  • Disporre già di un ecommerce aziendale attivo in italiano più una o più lingue straniere
  • Una o più pagine di prodotto aziendale su un marketplace internazionale (Es. Amazon)
  • Almeno un canale social attivo dell’azienda (LinkedIn, Facebook, Instagram)

Le aziende beneficiarie inoltre non dovranno essere assegnatarie di contributi a valere sui bandi seguenti: 

  • CONtributi per lo Sviluppo di Strategie digitali per i mercati globali – CONneSSi Anno 2022 e 2021
  • Contributi alle MPMI per lo sviluppo di Strategie digitali per i mercati globali Anno 2020 e 2019

 

Tre mani che uniscono tre pezzi di puzzle

In cosa consiste l’agevolazione?

L’agevolazione prevede un contributo a fondo perduto sul 50% delle spese ammissibili per le attività digital aziendali, con un range compreso tra i 5.000 e i 10.000 €.

La Camera di Commercio richiede inoltre che l’azienda interessata partecipi al corso di Formazione di Promos Italia al fine dell’erogazione corretta del contributo.

Diverse persone che discutono di lavoro

 

Quali sono le spese ammissibili?

Le attività soggette al sostegno del bando sono tutte quelle relative alle attività di espansione del business sui mercati internazionali ed effettuate con l’impiego di strumenti digitali.

Ecco nel  dettaglio le attività: 

  • Digital Marketing: creazione di contenuti, display advertising, social media marketing, e-mail marketing e couponing (massimo agevolabile 6.000€).
  • Campagne promozionali sui motori di ricerca, canali social e Marketplace: campagne di promozione sui motori di ricerca e store online destinate ai mercati internazionali (massimo agevolabile 8.000€).
  • SEO e SEM: operazioni volte a migliorare il posizionamento dei propri contenuti sui motori di ricerca (massimo agevolabile 6.000€).
  • Live streaming commerce: spese per realizzare ogni tipo di attività Live Streaming online.

Grafica che rappresenta il livello di soddisfazione

 

Come faccio a  presentare la domanda?

La richiesta per l’adesione al bando può essere presentata dal 31 gennaio 2023 alle ore 10:00 con l’utilizzo dell’apposita Pagina Web.

La disponibilità di iscrizione terminerà il 16 marzo 2023 alle ore 14:00 o in caso di previo esaurimento delle risorse a disposizione.

 

Dove posso trovare maggiori informazioni?

Ecco alcuni link utili per saperne di più:

 

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Digital Marketing: che cosa aspettarsi dal 2023?

Quali saranno le tendenze nell’ambito del Digital Marketing per il 2023? 

Di sicuro ci saranno piccoli e grandi cambiamenti in vari ambiti. Sia gli addetti, sia i profani, sentono quanto il digital stia diventando centrale nelle nostre vite. Un sentire che passa dalle mani di chi usa il digital per fare marketing (le aziende, le agenzie di comunicazione), e dalle mani dei consumatori che, sempre più spesso, vedono vita privata e messaggi pubblicitari inseparabilmente uniti, all’interno dei loro smartphone, nei siti che consultano, nei feed dei social network, così personali, eppure così “pubblici” e, quindi, così pervasi da comunicazioni di marketing, video advertising, messaggi promozionali…

Nel 2023, dunque, non vi sarà solo uno sviluppo delle tecnologie attualmente in uso, ma anche una crescita della consapevolezza dei consumatori. Pertanto, si renderanno necessari nuovi approcci e nuove modalità per riuscire ad entrare in contatto con loro, tramite nuove tendenze e modalità sino ad ora inesplorate.

Tendenze 2023 nel Digital Marketing: una panoramica

 

Tendenze 2023 nel Digital Marketing: una panoramica

 

C’è chi dice Metaverso

Prima di spiegare in che modo il Metaverso influenzerà il Digital Marketing, riportiamo (per chi ancora ne avesse bisogno) una rapida definizione. Con “metaverso” (nell’uso che si fa, sempre più comunemente, della parola) si intende indicare un ambiente virtuale in cui gli utenti possono interagire in modo immersivo. Un qualcosa che è più di una realtà virtuale, sul confine tra videogame e The Matrix.

Per approfondire, rimandiamo ai seguenti approfondimenti:

Ora che abbiamo le idee più chiare possiamo dire che, verosimilmente, il metaverso diventerà sempre più popolare nel corso dell’anno e, di conseguenza, avrà un impatto significativo sul digital marketing. 

Le aziende potranno utilizzare il metaverso per creare esperienze uniche per i consumatori (dall’acquisto di un prodotto alla visita ad uno store virtuale, passando da eventi ambientati all’interno di realtà virtuali riservate ai soli invitati, solo per fare alcuni esempi). 

Cose di questo tipo si sono già viste, diranno i più informati. È vero, ma si prevede che sarà nel corso del 2023 che queste cose diventeranno “mainstream”, arrivando alla portata di tutti, se non dal punto di vista della fruizione, almeno dal punto di vista della conoscenza della loro esistenza.

c'è chi dice metaverso

 

C’è chi dice AR

Chi lavora nel settore del Digital Marketing (o chi, semplicemente, ama essere informato su queste tematiche) avrà sicuramente notato che, al concetto di Metaverso viene spesso contrapposta l’idea di AR, ovverosia di Augmented Reality (realtà aumentata). Queste due posizioni sono spesso rappresentate da due aziende che stanno cercando di farne i rispettivi cavalli di battaglia: Meta da una parte e Apple dall’altra.

Di sicuro, uno degli obiettivi del digital marketing del 2023 sarà anche quello di creare esperienze d’acquisto che possano scivolare fluidamente dal digitale al reale, e viceversa. Ad esempio, si potrà invogliare i consumatori a visitare uno store fisico grazie all’uso di risorse digitali. 

A questo proposito, scrive Stephanie Horton – Global Marketing Director of Commerce presso Google:

La realtà aumentata (AR) e altre esperienze immersive sono diventate fondamentali per raggiungere questo obiettivo. E l’aumento dell’uso della tecnologia AR significa che la domanda dei consumatori di esperienze coinvolgenti diventerà ancora più diffusa nel 2023. In effetti, si prevede che più di un terzo della generazione Z farà acquisti con AR entro il 2025. Alcuni brand hanno già sperimentato campagne AR. Miss Dior ha incoraggiato gli acquirenti a utilizzare Google Lens in negozio per creare un AR giardino di fiori che sbocciano. E Burberry ha celebrato la sua collezione Olympia con un pop-up da Harrods in cui le persone potevano usare il proprio smartphone per dare vita a una statua della dea greca Elpis.

Per approfondire la dualità “Realtà Virtuale / Realtà Aumentata” vi invitiamo a consultare questo articolo:https://www.forbes.com/sites/timbajarin/2022/10/11/metas-vr-vs-apples-ar-strategy-who-will-ultimately-win/

 

Ai, ai, ai!

È sempre più presente e si chiama IA o AI, a seconda della lingua parlata: Intelligenza Artificiale, o Artificial Intelligence, in inglese. 

Sta diventando sempre più sofisticata, e le aziende potranno utilizzarla per personalizzare le esperienze dei clienti, automatizzare i processi di marketing, analizzare i dati per prendere decisioni informate (ad esempio, le chatbot potranno fornire risposte personalizzate alle domande dei clienti, oppure potranno offrire consigli sempre più pertinenti, basati sulle reali preferenze espresse dai clienti).

Se non avete mai avuto a che fare con questo mondo, o se già lo conoscete, ma volete scendere un po’ più in profondità, potete dare un’occhiata a quello che è diventato il fenomeno di fine 2022 e che, sicuramente, farà molto parlare di sé nel 2023: si tratta del progetto OpenAI che vede Elon Musk tra i propri fondatori e che ha contribuito a rendere l’intelligenza artificiale qualcosa di popolare, consentendo a tutti di “saggiarne” le capacità.

l'augmented reality e l'artificial intelligence

 

Very big data

Abbiamo parlato di piattaforme che simulano interi universi (o quasi), e di intelligenze artificiali che cercano di eguagliare le intelligenze biologiche (le nostre) che le hanno create. Eppure, non abbiamo ancora nominato il comune denominatore di questi progetti: i dati. Sono i dati che fanno sì che un universo possa essere condiviso. E sono sempre i dati a nutrire le intelligenze artificiali, rendendole sempre più… be’… intelligenti!

Ma da dove arrivano tutti questi dati? Naturalmente dal web, dagli archivi pubblici, ma anche dalla miriade di contenuti, preferenze, informazioni personali che gli “utenti” (che, poi, siamo noi… tutti noi), con sempre più leggerezza gettiamo nel grande mare del web. 

Dunque, se il 2023 sarà (ancora) l’anno dei dati… sarà anche l’anno in cui si cercherà di mettere un po’ d’ordine in questo Far West di informazioni molto spesso trafugate, spostate e rivendute in modi non sempre trasparenti. Insomma, nel 2023 sentiremo molto parlare di…

Privacy, please!

La privacy dei dati dei consumatori diventerà sempre più importante, e le aziende dovranno essere più trasparenti su come utilizzano i dati dei clienti. 

Le aziende dovranno adottare misure di sicurezza adeguate per proteggere i dati in loro possesso (che, come abbiamo visto, diventeranno sempre di più e sempre più difficili da amministrare). 

La grande sfida sarà: avere i dati delle persone, rispettandone la privacy e la sicurezza (ovvero, saper difendere questi dati da furti, attacchi hacker, usi impropri fatti da fornitori di terze parti, partner, e via dicendo). Inoltre, le aziende dovranno essere in grado di fornire opzioni di opt-out per i clienti che non vorranno più condividere i loro dati.

la customer experience

 

La customer experience

L’esperienza di acquisto, nei mondi reali e digitali, è diventata sempre più importante, e si prevede che sarà una tendenza chiave nel digital marketing nel 2023. Le aziende dovranno lavorare per fornire un’esperienza personalizzata e coinvolgente, per mantenere la fedeltà dei loro clienti e per attirarne di nuovi. Per fare un esempio, un’azienda potrebbe usare i dati in proprio possesso per personalizzare le comunicazioni pubblicitarie e le offerte, oppure per creare una community di persone accomunate da una serie di gusti condivisi.

Da un lato, dunque, si vede come una delle parole chiava del 2023 sarà: personalizzazione! (I marchi che abbracciano questo tipo di approccio stanno ottenendo risultati migliori rispetto a quelli che non lo fanno, perché la personalizzazione consente di creare contenuti, servizi, prodotti che avranno una maggiore possibilità di successo, in quanto conformati su giudizi estetici, preferenze, gusti precedentemente espressi e adeguatamente intercettati, tramite l’analisi dei dati).

D’altra parte, come abbiamo già sottolineato, i dati saranno il fulcro delle strategie di personalizzazione e, in generale, di customer experience design. Strategie che, non è escluso, potranno anche essere implementate o raffinate con l’uso di una intelligenza artificiale (Perché, alla fine, tutto è connesso, no? Specialmente online!).

 

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i contenuti e i content creator nel 2023

 

Contenuti e content creator nel 2023

Dedichiamo uno spazio a parte ai contenuti che si prevede andranno per la maggiore nel 2023, citando anche i creator o, meglio, coloro che creano contenuti con lo specifico intento di promuovere un prodotto, un servizio, uno stile di vita. Insomma, gli influencer! Cominciamo da qui…

 

Influencer, il ritorno!

Gli influencer continueranno ad avere un ruolo importante nel digital marketing nel 2023. Le aziende potranno utilizzare gli influencer per promuovere i loro prodotti e servizi e raggiungere un pubblico più ampio. 

Tuttavia, con un aumento della consapevolezza dei consumatori sui contenuti sponsorizzati, le aziende dovranno essere più trasparenti e scegliere gli influencer sempre più sulla base della loro reputazione, dei loro valori, e della fedeltà dei loro follower. 

Insomma, sembra che nel 2023 non sarà solo una quesitone di numeri, ma anche di “cuore” (se così si può dire…).

 

Video, ma short

I video brevi stanno diventando sempre più popolari: basti guardare a come TikTok ha cambiato il modo in cui i giovani vivono questo tipo di contenuti, e di come piattaforme come Instagram e Snapchat abbiano dovuto adeguare di conseguenza le proprie strategie di produzione e condivisione dei contenuti video. Per non parlare di un colosso come YouTube (casa Google) che non si è potuto esimere dalla creazione degli “Shorts”, pur essendo storica dimora di video mediamente lunghi.

Che farsene di video brevi? Ebbene, le aziende potranno utilizzarli per raccontare mini-storie, promuovere prodotti e servizi con spot sempre più “flash”, coinvolgere i loro clienti in modo divertente. L’unica regola per avere successo in questo campo non sarà tanto quella del formato (video brevi), bensì quella della “grammatica” che questi video brevi sembrano condividere. Una grammatica con stili suoi propri, micro-generi, musiche che diventano tormentoni, balletti che si inseguono in un caleidoscopio di imitazioni, citazioni, ripetizioni. All’infinito. Un po’ come il nostro scrollare senza meta, a sera, quando dovremmo dormire, ma diciamo a noi stessi che il prossimo video sarà l’ultimo.

gli influencer e i video short

 

Chiari e semplici, mi raccomando

Con la diffusione di video in formato breve (e, duole dirlo, con la soglia di attenzione degli spettatori in costante calo) le aziende dovranno affrontare un’altra grande sfida, da combattersi non tanto nel campo dei “media”, quanto in quello della “produzione dei contenuti”. Le aziende dovranno essere in grado di comunicare con frasi brevi e rapide, per attirare l’attenzione di quanti fruiranno questi contenuti da dispositivi mobili, immersi in una “esperienza di flusso” difficile da interrompere e da gestire.

 

Parola d’ordine: essere inclusivi

Le aziende dovranno prestare maggiore attenzione all’inclusione e alla diversità nei loro contenuti di marketing. Ciò significherà utilizzare rappresentazioni più diverse e accurate nei loro annunci e nei loro contenuti, e creare campagne di marketing che siano inclusive per tutti i gruppi demografici. Ciò aiuterà a costruire relazioni più forti con i clienti, aumentare la fedeltà dei clienti, dimostrare al mondo una consapevolezza e una attenzione nei confronti di tematiche sempre più sentite, in particolare dalle nuove generazioni.

ci aspetta un anno complesso

 

Ci aspetta un anno complesso!

Questa frase suona vera… e forse lo è. Ma ogni anno è complesso, specialmente quando lo si osserva dall’inizio. A fine anno anche il 2023 ci apparirà più chiaro, sotto la lente del famoso “senno di poi”. Siccome siamo solo all’inizio, però, è giusto partire informati ed attrezzati. Pertanto, consigliamo ad aziende e imprese alcune risorse per approfondire i temi trattati in questo articolo:

  • L’articolo “The Future of Digital Marketing in 2023”, apparso su Forbes
  • L’articolo “Digital Marketing Trends 2023”, apparso su Smart Insights
  • L’articolo “Top 10 Digital Marketing Trends for 2023”, pubblicato su Digital Shift

 

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Competitor, scenari, mercati: conoscerli oggi, affrontare il domani

Una domanda fastidiosa (ma necessaria)

C’è una domanda che ogni azienda dovrebbe porsi. È una domanda che in alcuni può suscitare imbarazzo… fastidio, alcune volte. Però è necessaria, forse inevitabile, e la risposta che si dà a questa domanda può fare la differenza.

Questa domanda, che può essere formulata in vari modi, è la seguente:

«Come vedi la tua azienda tra cinque anni?».

Leggendo capirete perché, in alcuni imprenditori, questa semplice frase può generare un misto di preoccupazione, sensazione di impotenza, ansia. Come si diceva, la domanda può essere declinata anche così:

«Come pensi che si comporterà il mercato tra cinque anni?», 

oppure così:

«Che cosa accadrà al tuo settore nei prossimi 5 anni?».

le domande e la consulenza per l'analisi sui competitor scenari e mercati

 

La questione che pongono queste domande – simili eppure diverse – riguarda il mondo del lavoro, ma soprattutto il futuro. O, più specificatamente, la capacità di prevedere che cosa accadrà, così da poter adeguare di conseguenza le proprie strategie di marketing.

Se tutto questo ti stuzzica e, anche tu, vuoi conoscere quali metodologie e quali strumenti è possibile impiegare, per “sondare l’insondabile”, questo è l’articolo giusto per te. Nei prossimi paragrafi, infatti, parleremo di tre strumenti indispensabili per ogni azienda:

  • L’analisi di scenario
  • L’analisi di mercato
  • L’analisi dei competitor

Per ognuna di queste tre analisi forniremo una overview operativa (per capire come è possibile realizzarla per sé) e individueremo i principali vantaggi che ognuna di esse può portare ad un’azienda. 

Pronto a scoprire che cosa ti riserva (probabilmente) il domani? Andiamo!

Scenario, mercato, competitor: una definizione

Scenario, mercato, competitor: una definizione

Prima di cominciare, cerchiamo di dare una definizione sintetica, ma quanto più possibile esaustiva, delle tre analisi oggetto di questo articolo.

Analisi di scenario

L’analisi di scenario è un metodo di pianificazione strategica che consente di valutare le tendenze del mercato e consente di prendere in considerazione molteplici variabili (concorrenza, condizioni economiche, innovazione, regolamentazione di un certo settore).

Analisi di mercato

L’analisi di mercato è una strategia di marketing che consente di conoscere meglio la concorrenza, i consumatori e le tendenze del mercato, in modo da poter costruire una strategia di marketing più efficace.

Analisi della concorrenza

L’analisi della concorrenza è un processo di indagine approfondito atto a mettere in luce i punti di forza e i punti di debolezza dei competitor e, più precisamente, delle loro strategie o dei servizi / prodotti offerti.

 

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Analisi fantastiche e come realizzarle!

 

Analisi fantastiche e come realizzarle!

Ora che abbiamo definito l’argomento di questo articolo, cerchiamo di capire un po’ meglio come è possibile realizzare queste tre analisi (di scenario, di mercato, della concorrenza), così che tu possa iniziare fin da subito ad applicare queste metodologie sulla tua azienda.

Come si realizza un’analisi di scenario?

Tutti noi creiamo degli “scenari”, quando pensiamo al futuro. Semplicemente, ci immaginiamo come potrebbero andare le cose e prendiamo decisioni sulla base di queste previsioni (spesso inesatte o, comunque, fortemente influenzate da bias cognitivi o dall’assenza di informazioni). Anche le aziende, per continuare ad esistere sul mercato, crescere e resistere ai cambiamenti, ipotizzano “scenari futuri” che, però, sono basati su set di dati dei quali le aziende sono in possesso (o possono entrare in possesso).

Tra i fattori presi in considerazione per realizzare una analisi di scenario, figurano:

  • Una ricerca di mercato (chi sono i competitor, i prezzi medi di prodotti e servizi?)
  • Una raccolta di tendenze di settore (è in crescita, in recessione, ecc.)
  • Una serie di previsioni macroeconomiche
  • Una raccolta di opinioni dei clienti (sul brand e sui prodotti / servizi che questo offre)

Grazie a queste informazioni e ad una loro analisi, si possono costruire una serie di scenari futuri nei quali l’azienda può continuare ad avere successo sul mercato (ad esempio, prevedendo periodi di crisi e creando prodotti entry-level, oppure assecondano richieste di potenziali acquirenti…).

Una volta creati questi scenari (basati su dati e costruiti come “previsioni plausibili”), le organizzazioni possono pianificare le strategie più adatte per raggiungere i loro obiettivi.

Vantaggi dell’analisi di scenario

  • Predire il comportamento dei clienti
  • Identificare tendenze future
  • Valutare l’impatto dei cambiamenti nel mercato
  • Creare strategie di gestione efficienti
  • Ottimizzare le vendite
  • Individuare le aree di crescita
  • Ridurre i costi aziendali
  • Aumentare l’efficienza operativa
  • Migliorare la qualità del prodotto
  • Analizzare la concorrenza

Come si fa un'analisi di mercato?

 

Come si fa un’analisi di mercato?

Parlando dei fattori da prendersi in considerazione quando si lavora ad un’analisi di scenario abbiamo menzionato l’analisi di mercato. Come si procede per realizzarne una, e quali fattori devono essere presi in considerazione? Lo vediamo di seguito.

  • L’analisi dei competitor (della quale scriviamo di seguito)
    • concorrenza (chi sono i concorrenti, quali prodotti /servizi offrono, a che prezzi, con quali strategie di marketing…)
  • L’analisi dei prezzi dei prodotti / servizi
    • prodotti (quanto costano, quali sono i plus, a che prezzo sono venduti…)
  • La ricerca dei consumatori
    • clienti (chi sono, che cosa vogliono, come si comportano…)

Sottoponendo tutti questi dati ad una attenta analisi è possibile avere una conoscenza più profonda del mercato, delle aziende che lo abitano e delle persone (consumatori) che lo frequentano.

Vantaggi dell’analisi di mercato

  • Fornisce una comprensione approfondita del mercato, inclusi i concorrenti, i clienti e le tendenze del mercato.
  • Aiuta a prevedere le tendenze future e le reazioni dei consumatori al lancio di nuovi prodotti, servizi e strategie.
  • Consentire alle aziende di identificare le opportunità nel mercato e di prendere decisioni strategiche su come posizionare i loro prodotti.
  • Fornisce le informazioni e i dati necessari per creare una strategia di marketing più efficace.
  • Aiuta a determinare la posizione della società rispetto alla concorrenza.

Consente alle aziende di prendere decisioni informate su come investire i loro soldi.

Come si realizza un'analisi dei competitor?

 

Come si realizza un’analisi dei competitor?

Sembra un gioco di scatole cinesi, o una matrioska di conoscenze, ma non potrebbe essere altrimenti: per realizzare una analisi di scenario serve un’analisi di mercato, e per realizzare quest’ultima occorre eseguire una analisi dei competitor.

  • Prima di tutto, bisogna sapere di chi si sta parlando e rispondere alla domanda: “Chi sono i miei concorrenti?”. (Può sembrare banale, ma non sempre si ha questo genere di consapevolezza, ed è sempre il momento giusto per costruirla). Una volta identificati i competitor, è necessario raccogliere dati demografici e geografici e, inoltre, studiare:
    • I loro prodotti / servizi
    • I prezzi ai quali offrono prodotti / servizi
  • La domanda successiva da porsi è: “Quali strategie stanno utilizzando?”.
    • Le strategie di marketing in atto
    • La loro comunicazione (e i canali presidiati)

Successivamente, è necessario analizzare e confrontare le informazioni raccolte per identificare le forze e le debolezze dei concorrenti. Inoltre, è necessario considerare le opportunità e le minacce nel mercato per comprendere come i concorrenti possono influenzare la propria strategia.

Vantaggi dell’analisi dei competitor

  • Identificare le strategie dei concorrenti e scoprire come possono influenzare la propria attività.
  • Comprendere le capacità dei concorrenti e come possono influenzare i prezzi.
  • Monitorare le nuove offerte dei concorrenti e le loro strategie di marketing.
  • Prevedere le nuove offerte dei concorrenti prima che vengano lanciate.
  • Identificare le opportunità di differenziare la propria offerta rispetto a quella dei concorrenti.
  • Apprendere nuove strategie da parte dei concorrenti e adattare la propria strategia di conseguenza.

Mercati, scenari, competitor… e veggenti!

 

Mercati, scenari, competitor… e veggenti!

Gli indovini non esistono… però è innegabile che – con le giuste analisi di scenario, mercato e competitor – possiamo farci un’idea un po’ più chiara di dove stiamo andando, per meglio affrontare il domani.

Quindi, mettiamo da parte la paura delle domande scomode. Proprio queste ultime potrebbero essere una delle chiavi del nostro successo a lungo termine! 

 

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Perché Sales Automation & Customer Profiling sono fondamentali in ogni strategia di business

 

Concludere il maggior numero di vendite è l’obiettivo assoluto di qualsiasi business. Ogni strategia aziendale ruota attorno a questo intento, punto focale da perseguire al meglio con gli strumenti offerti dal marketing.
Tra questi è centrale la Sales Automation, destinata a supportare il team di vendita, permettendogli di lasciarsi alle spalle attività lunghe e ripetitive e di concentrarsi così sulle vendite.

L’automazione delle vendite è un processo che racchiude molteplici elementi tra cui il Customer Relationship Management (CRM) – consistente in un insieme di sistemi di gestione delle relazioni con i clienti – e i software di email marketing: attraverso questi strumenti si semplificano le attività nonché si raccolgono dati molto accurati.

In questo processo altro elemento chiave è il Customer Profiling, consistente nell’attività di profilazione del portafoglio clienti dell’azienda grazie a cui conoscere gli acquirenti e il loro comportamento, prevedendo così le loro interazioni future con l’azienda. Questo sia dal punto di vista quantitativo, relativo quindi all’ammontare delle loro spese, sia qualitativo ovvero in base al tipo di prodotti e servizi che preferiscono nonché alle possibilità in merito alla loro fidelizzazione anno dopo anno.

In questo articolo verranno trattati nel dettaglio la Sales Automation e il Customer Profiling, pilastri per i business all’avanguardia.

Sales Automation: che cos'è e a cosa serve

Sales Automation: che cos’è e a cosa serve 

Nell’ultimo decennio le modalità tradizionali di vendita si sono trasformate. In particolare sono aumentate in modo esponenziale le interazioni digitali tra fornitori e acquirenti. Questo processo ha conosciuto un boom a seguito del biennio pandemico appena passato, periodo in cui il processo di digitalizzazione delle imprese ha registrato un netto incremento.

Tra interazioni, dati e relazioni con i propri acquirenti e fornitori, per ottimizzare i processi le aziende stanno automatizzando sempre di più le loro attività. Tutto questo ha portato a un cambiamento radicale nel marketing sia nel B2C che nel B2B.

In questo contesto si inserisce la Sales Automation, sistema volto a supportare le attività dei team commerciali.

Attraverso l’uso di software applicati nel processo di vendita si automatizzano le attività ripetitive, svolte di solito manualmente.
Queste vengono realizzate da sistemi ad hoc, riducendo così la mole di lavoro e gli errori, facilitando i processi commerciali. 

La Sales Automation permette di gestire al meglio le risorse: gioca un ruolo chiave per il dipartimento marketing, supportando il processo di vendita. Grazie alla sua efficacia si possono prevedere le mosse del cliente, affidarsi a strumenti volti a raccogliere gli ordini e le informazioni che riguardano acquirenti e fornitori. 

A tutto questo si aggiunge la possibilità di pianificare le attività, realizzare presentazioni di demo a livello virtuale e pipeline di vendita, consistenti in una rappresentazione grafica volta a raffigurare dove si trova il cliente potenziale nel processo di vendita.

Sales Automation: il supporto del CRM

Sales Automation: il supporto del CRM

Grazie alla Sales Automation si potranno semplificare e agevolare le vendite. Per introdurla nei processi commerciali in aiuto il Customer Relationship Management, CRM, il cui ruolo è quello di mappare le relazioni instaurate con i clienti e i prospect. Questa strategia permetterà di avere una visione chiara di questo rapporto, aiutando l’azienda a rimanere in contatto con gli acquirenti, utilizzando anche i processi di vendita e contatto. 

Si tratta di software che registrano le informazioni dei clienti, tra numero di telefono, e-mail, indirizzo, eventuali profili social e loro preferenze sulle modalità con cui ricevere le comunicazioni. 

In questo modo il CRM sales permette di avere un resoconto completo degli acquirenti, migliorando il loro rapporto con l’azienda a 360 gradi. 

Tutti i dati raccolti permettono di avere, infatti, conversazioni profittevoli con i clienti, influenzandoli in modo positivo e alleggerendo così il lavoro.

Secondo i dati, in media un venditore spende circa il 33% del suo tempo per la vendita e tutto il resto delle sue ore lavorative le dedica a gestire attività come inserimento manuale dei dati dei prospect, processi e organizzazione funzionale di tutte le informazioni.

In questa mole di materiali l’errore umano nonché la mancanza di strumenti ad hoc fanno sì che si possa finire in errori, come dimenticarsi di contattare per tempo il cliente rischiando così di perderlo. Per evitare tutto questo – responsabile del depotenziamento delle performace di vendita – in aiuto il CRM grazie a cui i business ottimizzano le loro attività.

Sales Automation: le strategie

Sales Automation: le strategie 

Per costruire un legame con i potenziali clienti è necessario creare azioni e campagne di marketing ben targettizzate. In questo contesto in aiuto una serie di strategie della Sales Automation, tra cui: 

L’identificazione degli utenti

Identificare gli utenti permette di comprendere i bisogni dei clienti e il tempo necessario da dedicargli per soddisfarli, reso possibile appunto attraverso il CRM grazie a cui raccogliere i dati sugli acquirenti in modo organizzato. 

Il lead scoring

È lo strumento volto a riordinare il database dei contatti e far sì che vengano reindirizzati i lead di qualità ai rivenditori. Il tutto per abbreviare il processo, rendendo le vendite smart. 

L’automazione della messaggistica

Consente di ridurre le spese di marketing e aumentare, anche del 15%, la produttività dell’azienda a livello commerciale. Attraverso l’email marketing automation vengono selezionati, in base ai comportamenti dei clienti rilevati, quali contenuti inviare.

I sistemi di notifica 

Premette di tenere traccia di tutto, tra telefonate effettuate, e-mail inviate, riunioni fissate, permettono di vedere i passi fatti dal cliente e a che punto è la vendita

Il lead nurturing

Si tratta del processo per mantenere in relazione l’azienda e il potenziale acquirente in ogni fase della vendita, il tutto fornendo informazioni utili ai propri contatti 

Customer Profiling: cos’è e quali sono le sue funzioni

Customer Profiling: cos’è e quali sono le sue funzioni

Nell’ambito del rapporto tra clienti e azienda un ruolo fondamentale è svolto dal Customer Profiling, elemento portante nel marketing relazionale, disciplina dedica a studiare questo rapporto. 

Il Customer Profiling ha l’obiettivo di raccogliere quante più informazioni possibili relative ai clienti: il tutto allo scopo di conoscerli al meglio, permettendo anche di prevedere il modo in cui potranno in futuro interagire con l’azienda.

Tutto questo servirà a costruire così campagne ad hoc per raggiungere gli obiettivi aziendali. Lo scopo della profilazione è quello di quantificare il valore legato a ogni cliente nel rapporto con l’azienda: si tratta del ricavo che si farà da lui nel tempo, cosiddetto customer lifetime value.

La profilazione dei clienti ha innumerevoli vantaggi per il business tra cui: 

  • fidelizzare i clienti nel lungo periodo
  • incrementare le vendite
  • aumentare i clienti
  • applicare le strategie di marketing corrette
  • avere una comunicazione mirata
  • risparmiare sui costi pubblicitari
  • smaltire le scorte di magazzino in tempi rapidi

Customer Profiling: come creare la profilazione dei clienti

Customer Profiling: come creare la profilazione dei clienti

Grazie al Customer Profiling si potranno acquisire preziose informazioni relative agli acquirenti. Per creare una segmentazione dei clienti efficace è necessario avere un database sempre aggiornato contenente informazioni come età, acquisti precedenti e altri elementi della vita dei potenziali acquirenti. 

Per quanto riguarda la profilazione dei clienti in linea generale le aziende prediligono strumenti di natura quantitativa in quanto effettuano la maggior parte delle verifiche attraverso numeri e informazioni tangibili. In questo senso uno strumento molto utilizzato è l’Analisi ABC grazie a cui classificare i clienti in base a una variabile – di solito legata al fatturato – organizzandoli con un sistema piramidale.
Se questo è molto utile, per avere un quadro più accurato, che vada oltre ai numeri, in aiuto anche strumenti alternativi basati su analisi a livello qualitativo.

In ogni caso la profilazione dovrà essere svolta in base alle specifiche necessità aziendali.
Per esempio un negozio online di vestiti dovrà concentrarsi in particolare sui gusti ed età dei suoi prospect. Uno specializzato in abbigliamento sportivo invece su informazioni dei clienti legate alle loro preferenze in fatto di sport e i prodotti che acquistano di più per le loro attività. 

Una volta raccolti i dati si può realizzare poi l’analisi comportamentale: si tratta di uno studio dei comportamenti dei consumatori e delle loro decisioni al momento di acquisto.
In particolare si parte analizzando i loro comportamenti online come per esempio l’apertura delle e-mail inviate e la lettura di eventuali post sul blog aziendale.
Si valutano poi anche i passi dell’utente offline come ad esempio quando acquista di più e la sua spesa media. 

Per incrementare i fatturati, ottimizzare i flussi dei processi commerciali, migliorare la relazione coi clienti, automatizzare i processi risparmiando tempo e risorse la Sales Automation e il Customer Profiling sono strategie immancabili in qualsiasi business all’avanguardia. 

 

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Brand Positioning Statement: come crearlo in 6 step

Se nella vita di ciascuno non può mancare la carta d’identità, in quella di ogni marchio è imprescindibile il Brand positioning statement.  

Si tratta, infatti, di un documento in cui è definita l’identità dell’azienda. Denominato anche Strategia di posizionamento o Dichiarazione di posizione del marchio raccoglie la descrizione di prodotti e servizi offerti, allo scopo di spiegare come questi soddisfino particolari esigenze di mercato.

Definire il Brand positioning statement permette di monitorare cosa pensano i consumatori del brand: le persone si fanno sempre un’idea del prodotto a prescindere che si stia portando avanti una strategia di posizionamento ad hoc.

Creando la BPS sarà il marchio stesso a fornire una sua specifica immagine con il suo set di valori. In questo modo si dà vita a un processo di posizionamento del brand in questione nella mente dei propri clienti: si tratta di un’esperienza condivisa con i loro.

In questo articolo verranno approfonditi scopo ed elementi essenziali di questo strumento nonché fornite spiegazioni pratiche su come realizzarlo.

il brand positioning e i 6 step per crearlo

Che cos’è il Brand positioning statement, tra scopo ed elementi essenziali

In breve, si tratta di una descrizione di un prodotto o di un servizio che contiene una spiegazione di come questo soddisfi una particolare esigenza del mercato di riferimento.

Condensato di visione, missione, approccio al mercato di un marchio, il Brand positioning statement aiuta a posizionare il marchio nella mente dei clienti.

Il suo obiettivo è quello di allineare marketing, marchio e proposta di valore aziendale per creare un’impressione unica nella mente dei clienti, in modo che questi associno qualcosa di specifico e desiderabile al tuo marchio, distinguendolo da tutti gli altri e riconoscendolo immediatamente, quando ci entrano in contatto.

il brand positioning statement che cosa è

A differenza di altri strumenti di marketing, la Dichiarazione di posizionamento del marchio è a uso interno, per mantenere in tutti reparti aziendali una percezione coerente di quello che il marchio comunica al mercato.

Il suo ruolo è molto importante per l’azienda e pertanto non va tralasciato. Quando lo si crea è fondamentale tenere a mente che differisce da altri strumenti di marketing, anch’essi molto potenti, ma diversi. 

Tra questi la Dichiarazione della missione aziendale, descrizione dello scopo di un’organizzazione destinata anche all’esterno dell’azienda, la Proposta di valore, volta a delineare nello specifico quello che differenzia un marchio, la Tagline (slogan aziendale), destinata a una dichiarazione a uso esterno delle attività di marketing.

Diversa anche la Unique selling proposition (USP), affermazione legata alle caratteristiche che distinguono il brand. Destinata a essere utilizzata all’interno dell’azienda, questa è solo una parte del Brand positioning statement per permettere a tutti di essere allineati sulla singola proposta di vendita.

 

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il brand positioning-statement e i suoi elementi essenziali

I 4 elementi chiave del posizionamento di mercato

Per ottenere un documento efficace, in ogni Brand positioning statement devono essere racchiusi al suo interno 4 elementi chiave. Costitutivi ed essenziali, sono i mattoni su cui creare l’architettura di questo importante strumento. 

  • cliente target: ogni BPS deve contenere la definizione di chi è il destinatario del prodotto o servizio del brand. Di quest’ultimo ne devono essere riportati aspetti demografici, target e attitudini
  • segmento di mercato: si tratta della definizione di quale categoria di prodotto e servizio fa parte brand
  • promessa: ovvero il vantaggio – sia emotivo, sia razionale – del marchio grazie a cui convincere i potenziali prospect a preferirlo rispetto ai suoi competitor
  • motivo: si tratta di illustrare la prova per cui credere nella promessa, una dimostrazione di come il prodotto o servizio sia all’altezza dell’aspettativa dei clienti

gli elementi chiave del posizionamento di mercato

I 6 step per creare il brand positioning statement

Grazie a una serie di fasi si può dare vita a un Brand positioning statement efficace. Sono 6 nello specifico le tappe da seguire per dare forma a un documento capace di ottimizzare le attività all’interno dell’azienda. 

Fase 1: Definire la posizione del marchio

Si tratta di una fase preliminare alla creazione del Brand Positioning Statement. Bisogna, infatti, definire gli aspetti fondamentali del posizionamento del marchio, partendo dai desideri del suo pubblico, dall’analisi della concorrenza nonché dall’identificazione della propria nicchia di mercato con cui rendere unico il brand

Fase 2: Creare l’internal branding

Creare l’Internal branding: in questo modo si mettono nero su bianco i valori portanti del marchio e si crea allineamento tra quello che è davvero il brand, sia all’interno dell’azienda, sia all’esterno. Questo aiuterà a rimanere allineati a quei valori nonché a fare riferimento a quello che il brand è realmente

Fase 3: Fare un elenco delle dichiarazioni di posizionamento

Dare vita a un elenco relativo a tutte le Dichiarazioni di posizionamento del brand: si deve tenere conto di elementi quali pubblico di riferimento, sfida, vantaggi, unicità, competitor 

Fase 4: Comprendere il pubblico

Questo serve per avere chiari i tratti distintivi del proprio target in quanto il documento deve diventare un punto di riferimento e guidare internamente molteplici aspetti aziendali, tra marketing e comunicazione

Fase 5: Redigere il documento di posizionamento

Redigere il documento utilizzando affermazioni concise e facili: queste permettono di rendere comprensibili tutti gli elementi della Dichiarazione di posizionamento del marchio, in modo da evitare eventuali dubbi

Fase 6: Dare vita a una dichiarazione unitaria

Al suo interno devono essere presenti tutti gli elementi creati. Per fare questo è necessario integrare le frasi prima realizzate – con cui sono stati definiti i vari aspetti – con la formula della Dichiarazione di posizionamento del marchio che deve essere chiara e comprensibile.

 

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il brand positioning statement e come crearlo

Linee guida per un posizionamento di mercato infallibile

Grazie a una serie di aspetti il processo di realizzazione del Brand Positioning Statement filerà liscio. Ecco gli accorgimenti che fanno davvero la differenza:

  • Crea una Vision board: per avere uno strumento visivo che aiuti a descrivere il target. A volte le immagini parlano più delle parole, aiutando a rendere semplici anche i concetti più complessi
  • Sii sintetico nell’esposizione dei contenuti: essere sintetici, infatti, è imprescindibile in quanto la frase che descrive il posizionamento del brand deve essere facile da memorizzare e interiorizzare
  • Fai in modo che la dichiarazione sia unica e memorabile: il Brand positioning statement deve essere alla portata di tutti gli stakeholder e i marketer, diventando per loro punto di riferimento. Per evitare difficoltà di comprensione è importante stare alla larga da termini troppo complessi
  • Consulta un collega: per capire se si è fatto un buon lavoro si può subito sottoporre il testo a un collega. Un altro occhio potrà, infatti, cogliere eventuali migliorie verificando che sia tutto scorrevole e che non si sia tralasciato nulla. In particolare è importante includere anche cosa il marchio offra ai consumatori e raccontare come il prodotto o servizio si distingua da quelli dei competitor.

il posizionamento di mercato e le sue linee guida

Conclusione: il brand positioning statement non può mancare nella tua strategia

Per gestire al meglio il tuo marchio, il Brand positioning statement è immancabile. Sarà il tuo punto di riferimento per tenere sempre a mente i tratti identitari del brand, potendo condividerlo con coloro che lavorano nell’azienda che ne potranno usufruire durante tutte le attività, in modo che l’agire aziendale sia coordinato dal punto di vista strategico.  

 

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Inclusione digitale: siti web alla portata di tutti dal 2025

Siti e prodotti digitali alla portata di tutti. Per raggiungere questo obiettivo, il mondo del web deve muoversi verso l’ottimizzazione dell’uso delle risorse digitali da parte delle persone con disabilità. 

Sempre più spesso si sente parlare di inclusione digitale: i sistemi informativi devono erogare informazioni e servizi fruibili alla collettività, compresi anche i soggetti diversamente abili che necessitano di particolari configurazioni o tecnologie assistive. 

In quest’ottica le informazioni online dovranno essere rese percepibili da tutti: devono pertanto essere implementati nei siti e nelle risorse informatiche diversi  accorgimenti per permettere la fruizione agli utenti disabili. 

In questo articolo approfondiremo il contesto generale e i passi fatti in avanti per rendere il web accessibile: 

  • lo scenario in evoluzione
  • i passi fatti in Italia
  • le linee guida per l’accessibilità digitale
  • pari opportunità per gli utenti
  • casi virtuosi

Per far sì che siti e servizi digitali siano accessibili anche alle persone diversamente abili, questi dovranno essere progettati tenendo conto dei requisiti di accessibilità. 

Essendo che smartphone e computer sono onnipresenti nella quotidianità di ciascuno, in cui si è costantemente connessi, chiunque deve essere messo nelle condizioni di poterli usare: il libero accesso non è più un’opzione, rappresentando una responsabilità della collettività. Gli ambienti digitali devono diventare totalmente inclusivi.

 

 

Digital Accessibility: uno scenario in evoluzione 

Grazie ai passi fatti in avanti nel campo della Digital Accessibility, si prospetta un futuro sempre più accessibile in fatto di utilizzo delle risorse del web da parte dei soggetti con disabilità.

Con il predominio del digitale e i conseguenti cambiamenti, è fondamentale che le tecnologie siano alla portata di persone diversamente abili che altrimenti potrebbero essere tagliate fuori dalla società. 

Molto è stato fatto per attuare il processo di inclusione digitale: in quest’ottica rilevante la Convenzione delle Nazioni Unite sui diritti delle persone con disabilità (del 2007) in cui vengono richiamati i principi di non discriminazione, pari opportunità e uguaglianza per rispettare l’identità individuale.

In questa Convenzione sono inoltre indicati tra i diritti riconosciuti alle persone con disabilità anche quelli di accessibilità delle tecnologie informatiche. In particolare all’articolo 9 viene indicato che: 

“al fine di consentire alle persone con disabilità di vivere in maniera indipendente e di partecipare pienamente a tutti gli aspetti della vita, gli Stati Parti adottano misure adeguate a garantire alle persone con disabilità, su base di uguaglianza con gli altri, l’accesso all’ambiente fisico, ai trasporti, all’informazione e alla comunicazione, compresi i sistemi e le tecnologie di informazione e comunicazione, tra cui Internet”.

A ereditare i principi di questa Convenzione è l’European Accessibility Act, importante iniziativa pubblicata nel 2019 dall’Unione Europa. Lo scopo di questa misura è stato quello di indicare a enti pubblici e imprese gli strumenti per mettere in atto le strategie di accessibilità, semplificando gli scambi commerciali e favorire maggiori opportunità. 

Inoltre si sono colmate lacune in materia di Digital Accessibility per invogliare istituzioni e privati a rendere il mondo digitale maggiormente inclusivo.

In questo contesto rilevanti inoltre la Direttiva del Parlamento Europeo e del Consiglio Europeo 2016/2102 con cui vengono stabilite norme per gli Stati membri alla scopo di assicurare l’accessibilità digitale.

A livello europeo è stata emanata poi la Direttiva (UE) 2019/882 incentrata sui requisiti di accessibilità dei prodotti e dei servizi: questa prevede che dal 2025 l’inclusione digitale sarà obbligatoria per tutte le imprese a prescindere dalle loro dimensioni.

 

 

Inclusione digitale: i passi dell’Italia per rendere il web accessibile a tutti

Grazie alla crescente attenzione per l’inclusione digitale, anche in Italia le cose stanno cambiando.
A livello europeo, l’Italia è tra i Paesi membri ad aver implementato per prima le linee guida destinate ai siti istituzionali. Passi significativi sono stati messi in campo con la Legge del 2004 destinata a favorire l’accesso ai soggetti disabili in fatto di strumenti informatici.

Da gennaio 2020 sono entrate in vigore le Linee Guida sull’Accessibilità dei Sistemi Informatici (nel 2021 aggiornate) in riferimento alla Direttiva UE 2016/2102 dedicata ai siti web e applicazioni degli enti pubblici e la loro accessibilità.
Queste misure prevedono come le Istituzioni debbano pubblicare la Dichiarazione di Accessibilità – aggiornandola costantemente – per attestare che ogni sito e applicazione mobile sia conforme ai requisiti di accessibilità. 

In questo senso rilevante è inoltre l’emendamento presente nell’art 29 all’interno del decreto-legge Semplificazioni (pubblicato in Gazzetta Ufficiale, in vigore dal prossimo 17 luglio).
Questa misura modifica la Legge italiana sull’accessibilità ICT ampliando la sua applicazione ai privati e indicando novità in merito alle disposizioni Ue, recepite poi nel corso del 2022. 

Passi in avanti saranno fatti proprio entro la fine di questo 2022, anno in cui l’Italia dovrà recepire l’Accessibility Act.
I privati, a prescindere dalle dimensioni aziendali, saranno obbligati entro il 2025 a rendere i propri sistemi informativi accessibili alla collettività, rendendoli conformi con le recenti linee guida in materia di inclusione digitale. Per essere concorrenziali sul mercato pertanto è ormai imprescindibile aggiornare i propri siti per renderli fruibili da tutti: molte imprese di grandi dimensioni si stanno già muovendo in questo senso. 

 

Rendere i siti più accessibili: pari opportunità per gli utenti 

Grazie all’attenzione emersa negli ultimi anni in materia di accessibilità digitale, si parla sempre più spesso di inclusione del web.
Questo porta a cambiamenti significativi in tutto il processo di realizzazione dei siti che a monte devono essere progettati per essere fruibili da tutti. Pertanto è necessario adottare strumenti specifici che richiedono particolari competenze. Si aprono così le porte a nuove figure professionali e opportunità a livello lavorativo.  

Non solo più enti, ma anche aziende private dovranno infatti muoversi nell’ottica dell’accessibilità e quindi è importante prepararsi per tempo. Il rischio è quello di finire come nel caso del GDPR: quando era diventato obbligatorio le imprese hanno fatto delle corse all’ultimo minuto per adeguarsi alle nuove normative sulla privacy.

In questo modo si avrà un vantaggio competitivo notevole e si potrà anche ampliare il proprio bacino di utenza, coinvolgendo anche coloro che necessitano di tecnologie ausiliarie: si parla solo in Italia di un pubblico che va dai cinque ai sette milioni di persone colpite da disabilità di tipo neurologico, fisico e sensoriale.

Con il biennio di pandemia e il moltiplicarsi delle situazioni in cui si usa il web, tra smartworking e didattica a distanza, l’inclusione digitale è ancora più urgente.

 

Siti più accessibili: le linee guida della World Wide Web Consortium 

Grazie alla World Wide Web Consortium (W3C), organizzazione il cui scopo è proprio quello di migliorare l’accessibilità digitale delle persone disabili che possono riscontrare difficoltà non solo nell’utilizzo del computer, ma anche del web, si sono fatti passi in avanti in materia di accessibilità digitale.

Questa realtà ha delineato alcune linee guida per rendere accessibile un sito tra cui: 

  • fornire delle alternative equivalenti al contenuto audio e visivo
  • non ricorrere a un solo colore
  • verificare che i documenti siano chiari e semplici
  • fornire meccanismi di navigazione chiari
  • verificare che l’utente possa tenere sotto controllo i cambiamenti di contenuto nel tempo
  • progettare per garantire l’indipendenza dal dispositivo

Grazie a questi punti, si eliminano le barriere architettoniche, digitali e sociali creando siti dal design e dall’utilizzo accessibile. Le persone colpite da problematiche a livello di organi sensoriali o a livello fisico, potranno così accedere al mondo del web con semplicità a differenza del passato.

 

Inclusione digitale: esempi virtuosi 

Grazie agli interventi in fatto di inclusione digitale aumentano i siti già progettati in ottica di Digital Accessibility.

Anche se il 2025 sarà l’anno in cui l’inclusione digitale diventerà obbligatoria, già diverse aziende si sono mosse in questo senso. Caso virtuoso è quello di LloydsFarmacia (realtà del Gruppo Admenta Italia) che ha reso il proprio sito accessibile alle persone con disabilità.

Dal suo e-commerce al suo blog, soggetti con problematiche a livello cognitivo e fisico possono così navigare agevolmente tra le sue pagine. 

Questo è stato reso possibile grazie alla collaborazione con AccessiWay – start up torinese che si occupa di rendere fruibili i servizi online per i soggetti diversamente abili. Grazie a una nuova interfaccia, il sito di LloydsFarmacia è navigabile da una vasta gamma di soggetti colpiti da differenti disabilità. Tramite a un’icona studiata ad hoc sono possibili 52 modifiche al sito eseguibili dall’utente in base alle sue necessità di navigazione.

In passato altri esempi legati all’accessibilità digitale hanno fatto storia: tra questi il caso di Apple che dai primi modelli di iphone ha introdotto un sistema, cosiddetto voiceover, per permettere ai non vedenti di utilizzare il touch screen.

Altro esempio emblematico è quello di Google che nella sua piattaforma Youtube ha introdotto nei video sottotitoli generati in modo automatico per permettere la fruizione dei contenuti anche ai non udenti.

 

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