Digital marketing

Perché Sales Automation & Customer Profiling sono fondamentali in ogni strategia di business

8 Novembre 2022
Patrizia Moietta Marketing Manager
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Concludere il maggior numero di vendite è l’obiettivo assoluto di qualsiasi business. Ogni strategia aziendale ruota attorno a questo intento, punto focale da perseguire al meglio con gli strumenti offerti dal marketing. 
Tra questi è centrale la Sales Automation, destinata a supportare il team di vendita, permettendogli di lasciarsi alle spalle attività lunghe e ripetitive e di concentrarsi così sulle vendite.

L’automazione delle vendite è un processo che racchiude molteplici elementi tra cui il Customer Relationship Management (CRM) - consistente in un insieme di sistemi di gestione delle relazioni con i clienti - e i software di email marketing: attraverso questi strumenti si semplificano le attività nonché si raccolgono dati molto accurati.

In questo processo altro elemento chiave è il Customer Profiling, consistente nell’attività di profilazione del portafoglio clienti dell’azienda grazie a cui conoscere gli acquirenti e il loro comportamento, prevedendo così le loro interazioni future con l’azienda. Questo sia dal punto di vista quantitativo, relativo quindi all’ammontare delle loro spese, sia qualitativo ovvero in base al tipo di prodotti e servizi che preferiscono nonché alle possibilità in merito alla loro fidelizzazione anno dopo anno.

In questo articolo verranno trattati nel dettaglio la Sales Automation e il Customer Profiling, pilastri per i business all’avanguardia, approfondendo in particolare:

Sales Automation: che cos'è e a cosa serve

 

Sales Automation: che cos'è e a cosa serve 

Nell’ultimo decennio le modalità tradizionali di vendita si sono trasformate. In particolare sono aumentate in modo esponenziale le interazioni digitali tra fornitori e acquirenti. Questo processo ha conosciuto un boom a seguito del biennio pandemico appena passato, periodo in cui il processo di digitalizzazione delle imprese ha registrato un netto incremento.

Tra interazioni, dati e relazioni con i propri acquirenti e fornitori, per ottimizzare i processi le aziende stanno automatizzando sempre di più le loro attività. Tutto questo ha portato a un cambiamento radicale nel marketing sia nel B2C che nel B2B.

In questo contesto si inserisce la Sales Automation, sistema volto a supportare le attività dei team commerciali.

Attraverso l’uso di software applicati nel processo di vendita si automatizzano le attività ripetitive, svolte di solito manualmente.
Queste vengono realizzate da sistemi ad hoc, riducendo così la mole di lavoro e gli errori, facilitando i processi commerciali. 

La Sales Automation permette di gestire al meglio le risorse: gioca un ruolo chiave per il dipartimento marketing, supportando il processo di vendita. Grazie alla sua efficacia si possono prevedere le mosse del cliente, affidarsi a strumenti volti a raccogliere gli ordini e le informazioni che riguardano acquirenti e fornitori. 

A tutto questo si aggiunge la possibilità di pianificare le attività, realizzare presentazioni di demo a livello virtuale e pipeline di vendita, consistenti in una rappresentazione grafica volta a raffigurare dove si trova il cliente potenziale nel processo di vendita.

Sales Automation: il supporto del CRM

 

Sales Automation: il supporto del CRM

Grazie alla Sales Automation si potranno semplificare e agevolare le vendite. Per introdurla nei processi commerciali in aiuto il Customer Relationship Management, CRM, il cui ruolo è quello di mappare le relazioni instaurate con i clienti e i prospect. Questa strategia permetterà di avere una visione chiara di questo rapporto, aiutando l'azienda a rimanere in contatto con gli acquirenti, utilizzando anche i processi di vendita e contatto. 

Si tratta di software che registrano le informazioni dei clienti, tra numero di telefono, e-mail, indirizzo, eventuali profili social e loro preferenze sulle modalità con cui ricevere le comunicazioni. 

In questo modo il CRM sales permette di avere un resoconto completo degli acquirenti, migliorando il loro rapporto con l’azienda a 360 gradi. 

Tutti i dati raccolti permettono di avere, infatti, conversazioni profittevoli con i clienti, influenzandoli in modo positivo e alleggerendo così il lavoro.

Secondo i dati, in media un venditore spende circa il 33% del suo tempo per la vendita e tutto il resto delle sue ore lavorative le dedica a gestire attività come inserimento manuale dei dati dei prospect, processi e organizzazione funzionale di tutte le informazioni.

In questa mole di materiali l’errore umano nonché la mancanza di strumenti ad hoc fanno sì che si possa finire in errori, come dimenticarsi di contattare per tempo il cliente rischiando così di perderlo. Per evitare tutto questo - responsabile del depotenziamento delle performace di vendita - in aiuto il CRM grazie a cui i business ottimizzano le loro attività.

Sales Automation: le strategie

 

Sales Automation: le strategie 

Per costruire un legame con i potenziali clienti è necessario creare azioni e campagne di marketing ben targettizzate. In questo contesto in aiuto una serie di strategie della Sales Automation, tra cui: 

L’identificazione degli utenti

Identificare gli utenti permette di comprendere i bisogni dei clienti e il tempo necessario da dedicargli per soddisfarli, reso possibile appunto attraverso il CRM grazie a cui raccogliere i dati sugli acquirenti in modo organizzato. 

Il lead scoring

È lo strumento volto a riordinare il database dei contatti e far sì che vengano reindirizzati i lead di qualità ai rivenditori. Il tutto per abbreviare il processo, rendendo le vendite smart. 

L’automazione della messaggistica

Consente di ridurre le spese di marketing e aumentare, anche del 15%, la produttività dell’azienda a livello commerciale. Attraverso l’email marketing automation vengono selezionati, in base ai comportamenti dei clienti rilevati, quali contenuti inviare.

I sistemi di notifica 

Premette di tenere traccia di tutto, tra telefonate effettuate, e-mail inviate, riunioni fissate, permettono di vedere i passi fatti dal cliente e a che punto è la vendita

Il lead nurturing

Si tratta del processo per mantenere in relazione l’azienda e il potenziale acquirente in ogni fase della vendita, il tutto fornendo informazioni utili ai propri contatti 

Customer Profiling: cos’è e quali sono le sue funzioni

 

Customer Profiling: cos’è e quali sono le sue funzioni

Nell’ambito del rapporto tra clienti e azienda un ruolo fondamentale è svolto dal Customer Profiling, elemento portante nel marketing relazionale, disciplina dedica a studiare questo rapporto. 

Il Customer Profiling ha l’obiettivo di raccogliere quante più informazioni possibili relative ai clienti: il tutto allo scopo di conoscerli al meglio, permettendo anche di prevedere il modo in cui potranno in futuro interagire con l’azienda.

Tutto questo servirà a costruire così campagne ad hoc per raggiungere gli obiettivi aziendali. Lo scopo della profilazione è quello di quantificare il valore legato a ogni cliente nel rapporto con l’azienda: si tratta del ricavo che si farà da lui nel tempo, cosiddetto customer lifetime value.

La profilazione dei clienti ha innumerevoli vantaggi per il business tra cui: 

  • fidelizzare i clienti nel lungo periodo
  • incrementare le vendite
  • aumentare i clienti
  • applicare le strategie di marketing corrette
  • avere una comunicazione mirata
  • risparmiare sui costi pubblicitari
  • smaltire le scorte di magazzino in tempi rapidi

Customer Profiling: come creare la profilazione dei clienti

 

Customer Profiling: come creare la profilazione dei clienti

Grazie al Customer Profiling si potranno acquisire preziose informazioni relative agli acquirenti. Per creare una segmentazione dei clienti efficace è necessario avere un database sempre aggiornato contenente informazioni come età, acquisti precedenti e altri elementi della vita dei potenziali acquirenti. 

Per quanto riguarda la profilazione dei clienti in linea generale le aziende prediligono strumenti di natura quantitativa in quanto effettuano la maggior parte delle verifiche attraverso numeri e informazioni tangibili. In questo senso uno strumento molto utilizzato è l’Analisi ABC grazie a cui classificare i clienti in base a una variabile - di solito legata al fatturato - organizzandoli con un sistema piramidale. 
Se questo è molto utile, per avere un quadro più accurato, che vada oltre ai numeri, in aiuto anche strumenti alternativi basati su analisi a livello qualitativo.

In ogni caso la profilazione dovrà essere svolta in base alle specifiche necessità aziendali.
Per esempio un negozio online di vestiti dovrà concentrarsi in particolare sui gusti ed età dei suoi prospect. Uno specializzato in abbigliamento sportivo invece su informazioni dei clienti legate alle loro preferenze in fatto di sport e i prodotti che acquistano di più per le loro attività. 

Una volta raccolti i dati si può realizzare poi l’analisi comportamentale: si tratta di uno studio dei comportamenti dei consumatori e delle loro decisioni al momento di acquisto. 
In particolare si parte analizzando i loro comportamenti online come per esempio l’apertura delle e-mail inviate e la lettura di eventuali post sul blog aziendale. 
Si valutano poi anche i passi dell’utente offline come ad esempio quando acquista di più e la sua spesa media. 

Per incrementare i fatturati, ottimizzare i flussi dei processi commerciali, migliorare la relazione coi clienti, automatizzare i processi risparmiando tempo e risorse la Sales Automation e il Customer Profiling sono strategie immancabili in qualsiasi business all’avanguardia. 

 

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Autore

Patrizia Moietta

Marketing Manager

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