Introduzione e fonti

Questo articolo tratta dei grandi sconvolgimenti che hanno reso il mercato un “mare in tempesta”, offrendo spunti per aiutare le PMI a mettere in atto cambiamenti strutturali necessari ad affrontare il futuro, nonché regole e consigli per gestire attività di B2B in questo periodo così complesso e povero di certezze. 

 

In particolare, si analizzano i quattro cambiamenti strutturali più significativi che le PMI si trovano ad affrontare, nonché i quattro pilastri della vendita B2B che le aziende dovrebbero tenere in considerazione per costruire la propria strategia di vendita.

Per la stesura di questo articolo abbiamo fatto affidamento sul nostro e-book “Competitività nel B2B: 4 punti strategici per spaccare il mercato”, a sua volta strutturato e ispirato all’interessantissimo articolo “Strategia PMI – Guida alla competività B2B, edizione 2023 – Combattiamo nei mercati più difficili della storia. La tua azienda è armata per affrontarli?”. Oltre a queste, che consideriamo quali fonti principali (forniamo i link alla fine dell’articolo, nel paragrafo dedicato), abbiamo utilizzato altre fonti e altri riferimenti, che saranno segnalati di volta in volta.

Lo scenario: guerre & virus

Il mercato è sempre stato qualcosa di fluido e mutevole. Un mare in costante movimento, del quale solo pochi e attenti naviganti sapevano interpretare i segni e leggere i comportamenti. Con l’avvento del digital, prima, e con il susseguirsi di una serie di eventi imponderabili quanto catastrofici, il mercato è divenuto, negli Anni Venti del secondo millennio, un vero e proprio mare in tempesta.

In questo scenario le PMI (piccole e medie imprese) si trovano a dover navigare, molto spesso senza una guida, incontrando ostacoli e sfide che rischiano di compromettere profitti e posti di lavoro, quando non è a rischio addirittura la loro stessa esistenza.

Per questi motivi, tanti imprenditori sono alla costante ricerca di metodologie e tecniche efficaci per affrontare le sfide che il mercato pone dinanzi a loro. Sfide che, come abbiamo detto, dal 2019 al 2023 si sono contraddistinte per la loro particolare intensità.

In questo articolo, oltre a definire un po’ meglio quali grandi sconvolgimenti hanno reso il mercato un “mare in tempesta“, offriremo anche uno spunto per aiutare le PMI a mettere in atto cambiamenti strutturali necessari ad affrontare il futuro, nonché regole e consigli per gestire attività di B2B in questo periodo così complesso e povero di certezze.

Per cominciare, però, parliamo di come la Pandemia Globale di Covid-19, prima, e lo scoppio della guerra Russo-Ucraina, poi, hanno mutato per sempre alcuni aspetti dei mercati internazionali. 

La Pandemia Globale di Covid-19

Ad alcuni sembreranno passati secoli, ad altri, invece, sembrerà che lo spettro del Covid-19 sia ancora presente tra noi. Ad ascoltare alcuni, pare tutto un ricordo lontano. Per altri, invece, il virus corre veloce e muta, ancora ed ancora, in Paesi più o meno distanti dal nostro. Quello che è certo, però, è che la cicatrice – lasciata dai lockdown e dalla paura, dalla chiusura delle aziende e dagli ospedali intasati di malati – è ancora fresca. Quella stessa cicatrice ha lasciato un segno profondo nel tessuto industriale italiano, principalmente costituito da PMI, e ha portato ad enormi cambiamenti economici strutturali, non solo in Italia, ma all’intero pianeta.

Prima della pandemia, i paesi asiatici erano “la fabbrica del mondo”, a seguito della delocalizzazione delle produzioni praticata da piccole, grandi e grandissime aziende occidentali. Con il Covid-19, però, il delicato sistema delle catene di fornitura mondiale (le famose “supply chain”) è saltato, portando a una serie di conseguenze che hanno avuto un forte impatto sulla produzione, sull’economia e sulla vita di miliardi di persone:

• produzioni rallentate
• trasporti bloccati
• tempi di consegna incredibilmente dilatati

Ai punti sopra elencati si è aggiunta anche l’inflazione, che ha costretto molte aziende a rendersi conto di come la dipendenza da fornitori unici (e lontani) sia qualcosa di troppo, troppo rischioso. 

Il conflitto Russo-Ucraino

Lo scoppio del conflitto Russo-Ucraino, che è andato subito configurandosi, de facto, come una “guerra Europea”, ha avuto grandissime implicazioni sui mercati, perché ha coinvolto due Nazioni responsabili della produzione e/o dell’esportazione di materie prime fondamentali in tantissime supply chain (fattore, questo, che si è riverberato su altre Nazioni, non direttamente o indirettamente coinvolte con il conflitto).

La conseguenza immediata, della quale sono ancora visibili le onde d’urto sui mercati globali, è stata la crisi energetica: ovvero, un improvviso aumento di costi dell’energia, dovuti ad una serie di fattori concomitanti (dall’aumento dei costi imposti dalla Russia ad una serie di speculazioni avvenute sui mercati, pervasi da paura, incertezza, e una buona dose di avidità).

A questo proposito c’è chi crede che, nel lungo termine, andrà a modificarsi la struttura di fornitura dell’energia in Europa. I costi dell’energia cresceranno per almeno 2 o 3 anni e il mercato russo sarà escluso ancora per molto tempo dai rapporti con l’Europa. 

Guerre & Virus: approfondire lo scenario

Per approfondire ulteriormente le tematiche trattate nei paragrafi precedenti, vi invitiamo a consultare le seguenti fonti. Inoltre, vi ricordiamo di consultare anche approfondimenti e fonti presenti in coda a questo articolo:

• «Il mondo postglobale […] non offre interpretazioni inoppugnabili, né evoluzioni ben definite; l’incertezza si sta sostituendo sempre più alla probabilità e al rischio misurabile», si legge in un interessante approfondimento apparso sul Sole24Ore, intitolato Pandemia, clima, guerra, economia: le quattro crisi dell’età postglobale, nel quale si cita un rapporto stilato dal Centro Einaudi. Il pezzo è del 2022, ma racconta molto bene quello che è accaduto e l’impatto che gli eventi hanno avuto sul mercato e sulle aziende. 
• Nell’articolo “Fuga dalle news: come pandemia e guerra hanno cambiato il nostro rapporto coi media”, invece, si esplora principalmente il tema dei contenuti e della perdita di fiducia nelle news da parte dei cittadini. In questo articolo, però, vi sono interessanti spunti grazie ai quali è possibile ragionare su come evolverà il mercato, specialmente se considerato sempre più dominato dall’informazione, nell’accezione più ampia del termine (un’accezione dai significati molteplici: news, ma anche pubblicità, racconto, ma anche storytelling). In particolare, uno dei possibili scenari futuri è così descritto: “Lo scenario Trionfo dei contenuti, prevede che i possessori dei contenuti siano i trionfatori della transizione di mercato. Anche qui dovranno integrare la catena del valore, sottraendo i contenuti alle piattaforme e distribuendoli con propri canali raggiungendo i consumatori direttamente.”. L’articolo è disponibile cliccando su questo link.
• “Lo scenario geoeconomico mondiale è dominato dalle estreme tensioni e incertezze generate dall’invasione russa in Ucraina. L’impatto sull’attività economica agisce come uno shock di offerta profondo, al momento difficilmente quantificabile, perché il quadro è in continua evoluzione.”, si legge in un rapporto di previsione realizzato dal Centro Studi Confindustria. Il documento fa riferimento al periodo della primavera 2022, ma costituisce comunque un valido punto per approfondire la questione e la propria conoscenza su eventi che, seppur divenuti già “Storia”, fanno comunque parte di una Storia che ha ancora pesantissime ripercussioni sul presente. Il testo, disponibile in PDF, si intitola L’ECONOMIA ITALIANA ALLA PROVA DEL CONFLITTO IN UCRAINA.

L’impatto: strutture & cambiamenti

Analizzando lo scenario sopra descritto, funestato da guerra e pandemia – e da ciò che queste hanno portato, nei mercati globali – siamo giunti ad identificare alcuni punti che meritano una particolare attenzione.

In particolare, in questa parte dell’articolo ci concentreremo nell’analizzare quelli che, a nostro parere, sono i quattro cambiamenti strutturali più significativi che le PMI si trovano (e si troveranno) ad affrontare.

Oltre a questo, abbiamo anche voluto identificare quelli che abbiamo definito come “I Quattro Pilastri della Vendita B2B“, ovvero punti essenziali (da comprendere e da mettere in atto) per sperare di poter trarre il massimo da un momento storico che, come abbiamo visto, riserva particolari sfide per le Piccole e Medie Imprese del tessuto imprenditoriale italiano.

Per ognuno dei due macro-argomenti sopra descritti abbiamo dedicato un paragrafo, al termine del quale proporremo una breve checklist, riportando, in forma sintetica, i contenuti chiave, nella speranza di poter offrire agli imprenditori uno strumento rapido e di facile accesso per iniziare, fin da subito, a cercare le proprie modalità e i propri sistemi per far fronte alla volatilità del mercato.

 

Analizziamo i 4 cambiamenti strutturali del mercato 

Quali sono, dunque, i quattro cambiamenti strutturali che il mercato ha subito e che ogni imprenditore (e, quindi, ogni Piccola e Media Impresa) si trova a dover affrontare, per cercare di “andare avanti” e di continuare a produrre risultati e utili, con la propria impresa?

Qui di seguito elenchiamo gli ostacoli che noi abbiamo individuato e, per ognuno di essi, riportiamo considerazioni, consigli e strategie utili per affrontarli al meglio. 

Differenziarsi agli occhi dei clienti

Le persone, oggi più che mai, sono costantemente bombardate di informazioni e offerte commerciali.  Per emergere nel mercato è fondamentale differenziarsi con un beneficio, una specializzazione, un’esperienza o una promessa di valore unica e diversa da tutto il resto.

Ecco perché la prima sfida è: differenziarsi per evitare di essere sostituibili (e, quindi, sostituiti).

Tutto questo si aggiunge ad un cambiamento che il digital ha portato nella mente dei consumatori. Le persone, infatti, sono esasperate dalle incertezze dell’epoca e non sono più tolleranti… hanno fretta (tutti abbiamo fretta, ammettiamolo) e la fiducia è un bene sempre più prezioso (difficilissimo da conquistare, ma facilissimo da perdere). Ecco perché le persone si aspettano velocità (nell’erogazione dei servizi, o nella consegna dei prodotti) e, poiché tutti noi siamo sempre più assorti in più attività contemporaneamente (specialmente quando siamo online, ma non solo), o troviamo in fretta ciò di cui abbiamo bisogno, oppure, semplicemente, passiamo oltre…

Oggi le persone “passano oltre”. Differenziarsi in un istante, ai loro occhi, significa convincerli a “non passare oltre”. Significa farli rimanere. 

Una visione oggettiva del mercato

Un’altra sfida che le PMI si trovano costrette ad affrontare è quella di mantenere una visione oggettiva del mercato.

L’esperienza in un determinato settore o mercato è fondamentale, ma può portare anche a vicoli ciechi (o bias, direbbe qualcuno).

Se si è troppo “dentro” la propria azienda, settore o realtà, è facile perdere la visione completa dell’intero scenario o dimenticarsi di considerare la percezione o le sensazioni del pubblico.

Ecco perché gli imprenditori, oggi più che mai, devono cercare di aprire i propri orizzonti a spingersi oltre i confini di ciò che conoscono (o ritengo di sapere). Il mondo è cambiato velocemente, e cambierà sempre più in fretta e, mai come in questa epoca, sapere è potere. Conoscere significa prevedere quello che potrebbe accadere e, in qualche modo, poterlo anticipare.  

L’esperienza (utente) vale più del prodotto

La crescente importanza dell’esperienza dell’utente rispetto alla qualità del prodotto è un’altra sfida per le PMI.

Oggi la qualità dei prodotti o dei servizi, da sola, non basta per emergere: ciò che conta per i clienti è l’esperienza di acquisto, la fruizione del prodotto / servizio e la gratificazione che la soluzione del loro problema iniziale porta. Specialmente se questa soluzione deriva, appunto, dall’acquisto di un prodotto o di un servizio.

Di certo, una PMI ha il dovere di offrire prodotti di qualità. Non stiamo dicendo di prediligere la forma a discapito del contenuto. Quello che diciamo è che, nel nuovo assetto che il mercato ha preso, prodotti di qualità privi di una solida struttura comunicativa – in grado di trasmettere agli utenti una percezione positiva – avranno sempre più difficoltà a suscitare curiosità e ad incontrare i favori delle persone.

Il consiglio che possiamo dare, a questo riguardo, può essere così riassunto: fate buoni prodotti, e fate in modo che la loro bontà possa essere percepita (anche grazie a tutti gli strumenti che marketing e comunicazione possono offrire, specialmente nell’era del digital).  

Il tempo delle analisi

È finita l’epoca dei “si è sempre fatto così” e dei “secondo me”.

Ora più che mai, le decisioni dovranno essere “data-driven” e frutto di attente analisi. Analisi che continueranno ad avere un margine di errore ed una certa aleatorietà, ma che comunque porranno le loro basi su una base di certezza o, almeno, di “alta probabilità”.

Tutto questo sarà possibile, come abbiamo già detto, grazie al digital e, soprattutto, grazie a quello che alcuni hanno definito come “il nuovo petrolio”, ovvero: i dati. Dati che sono generati e processati ogni istante e che, grazie ad una loro attenta lettura, possono permettere a PMI ed imprenditori di compiere scelte più oculate. Per affrontare “il tempo delle analisi”, le aziende dovrebbero comprendere come alcuni fenomeni impattano il loro settore, rivedere la loro strategia di competitività, sviluppare una progettualità di medio-lungo periodo, cercare aiuti e strumenti per affrontare i cambiamenti e investire nella formazione del team.

Inoltre, le PMI dovrebbero evitare di pensare che i mercati siano gli stessi di prima, di non considerare i competitor indiretti, di non adattare le strategie di vendita e marketing e di non prendere in considerazione il nuovo atteggiamento dei clienti. Infine, le PMI si trovano di fronte alla necessità di prendere decisioni strategiche basate sui dati anziché sulle opinioni personali. Mercati complessi richiedono un approccio strategico professionale, e prendere decisioni sulla base di sensazioni o esperienze personali non è più adatto al mercato di oggi.

In uno scenario di questo tipo è importante comprendere che anche una mancata vendita insegna sempre qualcosa. Analizzare le mancate vendite e sviluppare un approccio di vendita ben strutturato può fare la differenza. Da questo tipo di analisi, infatti, possono emergere lacune e problematiche legate alla vendita che, se adeguatamente corrette, possono contribuire a migliorare l’efficacia delle attività e delle strategie intraprese.

Oggi, le decisioni strategiche vanno prese sulla base dei dati frutto di analisi approfondite e mirate alle proprie esigenze. Per affrontare queste sfide, le PMI dovrebbero competere con una strategia e un marketing seri anziché solo con il prezzo o la qualità, e comprendere che ciò che si vende è la soluzione a un problema del cliente.

Recap: cambiamenti strutturali e soluzioni

1. Il cliente ha cambiato visione: differenziarsi è fondamentale per emergere.
2. La tua esperienza non vale più niente: se sei troppo immerso nella tua realtà, sei suscettibile di perdere la percezione del cliente.
3. La qualità? Anche questa ormai vale zero: l’esperienza è ciò che conta per i clienti, non la qualità tecnico-funzionale di un prodotto o servizio.
4. I “secondo me” e i “proviamo così” non funzionano più: le decisioni strategiche devono essere prese sulla base dei dati. La strategia e il marketing sono l’arma decisiva per emergere nei mercati iper-competitivi di oggi.

Analizziamo i 4 pilastri della vendita B2B

Le PMI si trovano ad affrontare numerose sfide, tra cui mercati ostici, trattative complesse e problemi inaspettati. 

Per superare queste difficoltà, è necessario adottare una strategia di vendita ben strutturata.

Per fornire alle PMI una struttura sulla quale costruire la propria strategia di vendita abbiamo individuato i quattro pilastri della vendita B2B. Ne forniamo una breve descrizione qui di seguito, corredando ognuno di essi i vantaggi e le opportunità che possono portare agli imprenditori e alle aziende.  

Definire il proprio target

Definire il proprio pubblico target è fondamentale per strutturare un’offerta di successo. 

La scelta di mirare ad un pubblico specifico permette di differenziarsi dai competitor e di non essere considerati come uno dei tanti. Inoltre, è importante identificare i decision maker all’interno delle aziende buyer e le persone che possono influenzarli, come collaboratori, soci e manager. 

Comprendere il “pain point” del proprio target

Ecco un’altra componente fondamentale della strategia di vendita! I pain point rappresentano la conseguenza concreta e sentita dei problemi che il cliente vuole risolvere. 

Comprendere i pain point del cliente permette di offrire soluzioni specifiche che risolvono il suo problema e di diventare un fornitore affidabile e fidelizzato. 

Vendere soluzioni specifiche

Vendere soluzioni passa attraverso la scelta di offrire una soluzione specifica al pain point del cliente. 

Nel B2B, la soluzione può essere rappresentata non solo da un prodotto o un servizio, ma anche dalla relazione con il fornitore, i tempi di risposta, l’assistenza e il supporto consulenziale. 

Stabilire una relazione con il target

Infine, stabilire una relazione con il cliente è fondamentale per entrare in contatto con il proprio buyer, fargli notare il pain point e mettere in tavola la propria soluzione. 

La relazione deve essere basata sulla conoscenza reciproca, la disponibilità a fare un’azione verso di sé (o riceverla, accogliendola) e il fatto che il buyer abbia un motivo per acquistare.

 

Approfondire l’impatto, per contrastarlo

Tra le azioni fondamentali che una PMI deve mettere in atto, per far fronte ai cambiamenti di mercato, figurano sicuramente quelli menzionati e quelli che riassumiamo di seguito:

1. Fornire un servizio clienti eccellente: le PMI possono distinguersi offrendo un servizio clienti personalizzato e di alta qualità. Ciò può includere rispondere rapidamente alle richieste dei clienti, fornire assistenza post-vendita e creare relazioni durature con i clienti.
2. Offrire prodotti o servizi unici: le PMI possono differenziarsi offrendo prodotti o servizi unici che non sono facilmente sostituibili da altri concorrenti. Ciò può includere prodotti personalizzati o servizi specializzati che soddisfano specifiche esigenze dei clienti.
3. Utilizzare il marketing digitale: le PMI possono utilizzare il marketing digitale per raggiungere nuovi clienti e differenziarsi dai concorrenti. Ciò può includere la creazione di un sito web professionale, l’utilizzo dei social media per promuovere i prodotti o servizi e l’invio di newsletter informative ai clienti.
4. Collaborare con altre PMI: le PMI possono collaborare con altre aziende per offrire prodotti o servizi complementari. Ciò può aiutare a differenziarsi dai concorrenti e ad aumentare la visibilità del marchio.

Per approfondire questi argomenti, consigliamo le seguenti pubblicazioni e, in particolare: 

• Il paragrafo “Nuove sfide in uno scenario in costante evoluzione”, all’interno del documento redatto da Deloitte e Fondazione Politecnico di Milano. Il documento, intitolato “Driving Through Challenging Times” è dedicato al mondo automotive, ma presenta lucide analisi sugli scenari e su problematiche che possono essere considerate trasversali e più mercati e, pertanto, degne di nota e di attenzione. 
• Il capitolo “​​IMPRESE, PROSUMER E MARKETING”, all’interno della pubblicazione realizzata da IPSOS intitolata “ITALIA 2023 – CATENACCIO ALL’ITALIANA – UN PAESE IN DIFESA, PRONTO AL CONTRATTACCO E ALLA RICERCA DI UN FUTURO”. In questo capitolo si può leggere: “La comunicazione è estremamente cambiata negli ultimi 20 anni ed ancor più negli ultimi 10, con l’arrivo di social e smartphone. Le grandi aziende hanno investito nelle nuove forme di comunicazione, diventando protagoniste dei social e delle nuove tecnologie che utilizzano le potenzialità della connessione mobile e già guardano al Metaverso. Ha quindi senso chiedersi se la rivoluzione tecnologica nel marketing e nella comunicazione abbia ampliato o ridotto la distanza tra Corporation e PMI. E se e come sia cambiato il modo di comunicare delle PMI negli ultimi 20 anni, quando il millennio era agli inizi, l’Euro appena arrivato, e la ferita delle torri gemelle ancora viva.”. Questa l’introduzione al saggio “Come comunicano le Pmi?” (di David Parma e Andrea Alemanno), approfondimento interessante e consigliato a tutti gli imprenditori e agli amministratori di PMI. 

Come adattarsi al nuovo scenario?

Le PMI si trovano di fronte a molte sfide nel mercato attuale, ma un nuovo approccio può aiutare a superarle. In particolare, è fondamentale concentrarsi sulla cura del proprio approccio alla strategia, al marketing e alla vendita, piuttosto che solo sull’implementazione di nuovi strumenti. Infatti, concentrarsi solo sugli aspetti superficiali può essere pericoloso e impedire alla PMI di crescere ed evolversi.

Quattro passi che le PMI devono compiere per adattarsi

Qui di seguito riportiamo quelli che, a nostro parere, sono i quattro passi che le PMI devono compiere per adattarsi ai nuovi scenari e ai cambiamenti del mercato. Per ognuno di questi tre punti forniamo un breve approfondimento e una descrizione dei benefici che questo tipo di attività possono portare alle aziende. 

Stop alla procrastinazione

Chiediti perché continui a procrastinare la tua evoluzione Tutte le aziende vogliono crescere (si presume), ma non tutte sono disposte a evolversi e mettersi in gioco. E anche quando vogliono farlo, non sempre ci riescono.

Ci sono 2 fattori che possono far rimandare continuamente l’evoluzione:

1. si tende ad avere un approccio attivo verso il progresso solo quando si sente l’urgenza di farlo (risolvere un problema imminente)
2. l’attenzione dell’azienda è concentrata solo sull’implementazione di nuovi strumenti (questo punto è la diretta conseguenza del precedente) 

Mantieni il focus su strategia, marketing, vendita

Il miglior modo per evolversi e crescere è invece non perdere di vista la cura del proprio approccio alla strategia, al marketing e alla vendita. Concentrarsi solo sugli aspetti più superficiali (l’implementazione di strumenti) può essere pericoloso. 

Concentrarsi sul percorso d’acquisto

Il percorso d’acquisto del cliente può essere rappresentato dal funnel (ne avrai già sentito parlare 1.000 volte). Le tappe più importanti del percorso d’acquisto sono 7:

1. Awareness – Consapevolezza: consapevolezza che può essere vista sotto 2 punti di vista:

• il cliente è consapevole di avere una determinata necessità
• il cliente è consapevole che la tua azienda esiste (la conosce)

1. Interest – Interesse: interesse per il suo problema da risolvere o interesse in eventuali soluzioni (prodotti, servizi o marchi).
2. Consideration – Considerazione: considerazione delle possibili soluzioni e valutazione delle alternative
3. Demo – Prova: tappa non obbligatoria. Si tratta di una prova gratuita di un determinato prodotto o servizio. Può essere strategico valutare l’inserimento di una demo nella propria offerta.
4. Purchase – Acquisto: la vendita. Il lead diventa cliente a tutti gli effetti. Ma attenzione: l’obiettivo non deve mai essere vendere “one shot”, una sola volta.
5. Repetition – Ripetizione: la ripetizione dell’acquisto. Il cliente è sulla via della fidelizzazione.
6. Advocacy – Evangelizzazione: il cliente fidelizzato si fa carico della promozione del brand. Ne parla con colleghi, superiori, amici, familiari. Il passaparola è il canale marketing più potente al mondo, da sempre. 

Le Sette Domande per impostare la strategia

Per aiutare le aziende e le PMI a impostare una strategia vincente abbiamo creato un percorso, composto da 7 domande. Rispondendo a queste domande gli imprenditori possono accedere alle informazioni e al know-how necessari per strutturare la propria strategia vincente.

 

1. Come offrire al cliente le soluzioni che gli servono davvero? E come comunicarglielo?
   È il ruolo del marketing operativo: definire a chi vendere, cosa vendere, a che prezzo, che valore offrire, cosa comunicare, come differenziare il brand, come posizionarsi, su che canali promuoversi…
2. Come trasformare l’interesse in acquisto? È il ruolo del reparto sales.
   Il commerciale entra in gioco quando il cliente ha già percorso le prime tappe del percorso d’acquisto (guidato nel funnel dal marketing operativo). I reparti marketing e sales devono quindi lavorare in sinergia se vogliono massimizzare le performance (mandare agenti in appuntamenti “a freddo” non è il massimo).
3. Come fidelizzi il cliente dopo la vendita?
   Molte aziende sono più concentrate nel trovare nuovi clienti che nel coltivare e “coccolare” quelli che già hanno. Concentrarsi sulla fidelizzazione del cliente è fondamentale, sia per aumentare il suo lifetime value, o LTV, (il valore che il cliente porta all’azienda durante la sua “vita da cliente”), sia per sfruttare la buona pubblicità che questo può fare (il passaparola della fase “advocacy” del funnel).
4. Perché il cliente dovrebbe sceglierti?
   È la domanda da 1 milione di dollari, la chiave per fare business. E si lega ad altre domande:
   1. Come ti vede il cliente rispetto alla concorrenza?
   2. Come sei posizionato nella sua mente?
   3. Che storia racconta il tuo brand? Che significati? Che valori? 

Tutto questo si lega al tuo posizionamento di mercato, o posizionamento competitivo. Definendolo in modo chiaro potrai davvero trasformare i tuoi clienti target in clienti fidelizzati, diventando insostituibile e aumentando il tuo valore in modo esponenziale.

1. La tua strategia è in linea con il tuo posizionamento competitivo?
   Avere una strategia significa sapere quali obiettivi vuoi raggiungere e come vuoi farlo. Questo deve essere in armonia con il tuo posizionamento. Dato che questa è la risposta alla domanda “perché i clienti dovrebbero scegliermi?”, sviluppare una strategia coerente con questa risposta ti permetterà di sfruttare proprio la spinta del tuo pubblico per crescere.
2. Su cosa basi le tue decisioni? Opinioni o analisi concrete?
   Abbiamo parlato nel capitolo 2 dell’importanza del basarsi su dati e analisi piuttosto che su sensazioni ed esperienza. È particolarmente importante ricordarsi di questo nel momento in cui andiamo a definire:
   1. il tuo cliente target
   2. i tuoi competitor
3. Come gestisci marketing e vendite nel concreto?
   Gestire in modo equilibrato ed efficace i reparti marketing e sales è cruciale per il successo di un’azienda. Spesso manca un processo commerciale-marketing integrato, con reparti che collaborano in modo coordinato, o una persona che si occupa veramente di marketing (non il commercialista, tecnico informatico o il cugino adibito a marketing manager).

Approfondimenti e fonti

Come anticipato ad inizio articolo, di seguito le due fonti principali di questo testo e, in particolare, la guida Naxa: 

ebook strategia PMI light (1).pdf

 

Guida che, come abbiamo detto, è ispirata nella struttura e nei contenuti (così come questo articolo) a questa guida di Strategia PMI.

 

Scegli i professionisti del marketing

Le PMI possono superare le sfide del mercato attuale adottando un nuovo approccio centrato sulla cura della strategia del marketing e della vendita, basandosi sui dati e sulle analisi concrete, gestendo in modo equilibrato i reparti marketing e sales e definendo azioni concrete per rispondere alle domande. 

A volte, però, c’è bisogno di qualcuno che le aiuti a compiere il primo passo… per questo, ci siamo noi con il nostro team di esperti e di professionisti. 

Se hai domande, o se sei deciso a cambiare l’approccio della tua PMI al nuovo assetto dei mercati, contattaci. Saremo lieti di accompagnarti verso il futuro della tua azienda. 

La scelta delle piattaforme social da presidiare è la condizione preliminare per eccellenza per tutte le imprese che decidono di investire nel social media marketing – e non si tratta quasi mai di una decisione semplice!

Le possibilità di comunicazione digitale sono oggi numerosissime, e i canali che possono trasformarsi nel megafono di un’impresa davvero molti, ma è altrettanto vero che non sono tutti uguali. Se, da un lato, l’importanza di una social media strategy per il business è ormai assodata, dall’altro è opportuno che tale strategia sia definita con attenzione già in fase preliminare, ossia a partire dai profili da costruire e dalle piattaforme da presidiare, perché possa davvero funzionare.

Per quanto riguarda le piattaforme, le organizzazioni possono oggi scegliere da un carnet davvero ampio: Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok, YouTube e molti altri. Ciascuno di questi strumenti ha un obiettivo comune – permettere agli utenti di condividere contenuti con il loro pubblico – ma anche le proprie feature, il proprio target di riferimento e il proprio paradigma comunicativo. Per esempio, alcune piattaforme prevedono la possibilità di pubblicare testi più lunghi (Facebook o LinkedIn), altre sono invece piattaforme di microblogging (Twitter); alcune si focalizzano sulla qualità delle immagini (Pinterest, Instagram), altre ancora sono perfette per chi vuole condividere video brevi o lunghi (TikTok, YouTube) e via discorrendo.

L’individuazione del corretto canale social consiste nella comprensione di quale di essi potrà veicolare al meglio i messaggi che l’azienda desidera comunicare, riuscendo al contempo a intercettare un segmento di utenza interessante.

L’analisi e definizione di quest’ultima sono, di riflesso, assolutamente cruciali nella fase preliminare di scelta della piattaforma: chi sono i destinatari dei tuoi servizi o prodotti? Quali sono le loro caratteristiche demografiche e di comportamento? Dove si trovano? Sono state realizzate le schede dei buyer persona, ossia gli “identikit” che rispecchiano la perfetta simulazione dei tuoi lead/clienti ideali?

Allo stesso tempo, per scegliere la piattaforma social più indicata è importante sapere a priori cosa si vuole comunicare e come. Vediamo quindi quali sono i principali obiettivi che le aziende si pongono con la loro presenza sui social media.

 

 

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Gli obiettivi delle aziende sui social media

Gli obiettivi di un’azienda che sceglie di presidiare una o più piattaforme social possono essere molteplici, e dovrebbero – esattamente come la scelta dei canali – essere sempre il risultato una precisa analisi preliminare. Per intenderci, fare social media marketing perché tutti gli altri lo fanno non è una strategia, ma un errore! Al contrario, l’immediata messa a fuoco sui “goal” permetterà di strutturare una comunicazione mirata e di moltiplicare il potenziale di risultato.

Tra gli obiettivi più comuni delle organizzazioni presenti sui social media figurano:

• L’incremento della reputazione della marca, ossia la cosiddetta Brand Reputation.
• L’aumento della consapevolezza della marca da parte del target di riferimento e la fidelizzazione, ossia la Brand Awareness e Brand Loyalty.
• L’aumento della consapevolezza di uno o più prodotti, ovvero la Product Awareness.
• La lead generation.
• L’incremento delle interazioni con i lead, ossia l’engagement.
• La generazione di traffico verso un sito web o uno shop online.
• Il lancio o la promozione di nuovi prodotti o servizi.
• La vendita di prodotti o servizi.
• L’assistenza al cliente.

Come senza dubbio avrai intuito, una volta inquadrati quali tra questi obiettivi fanno parte della strategia digitale della tua impresa, sarà molto più facile valutare se le caratteristiche della piattaforma social da presidiare ben si sposano con essi.

Entriamo ora più nello specifico di due dei canali social più conosciuti e utilizzati dalle aziende – Facebook e Instagram – per evidenziarne le feature, le peculiarità e gli obiettivi strategici che possono soddisfare.

Si tratta di due piattaforme tra le più utilizzate in Italia (rispettivamente con percentuali dell’80,4% e del 67% secondo il dossier “Global Digital Report 2021”) e che rimangono, ancora oggi e nonostante la disponibilità di tanti altri social media, tra le assolute favorite delle organizzazioni di qualunque dimensione e settore.

 

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Facebook: il “gigante” dei social per aziende grazie ai molteplici strumenti di marketing

C’è chi dice che Facebook sia un social media ormai “spompato”, ma in realtà è tutt’altro che così. Il gigante lanciato da Mark Zuckerberg nel 2004 continua ancora oggi a dominare tutti gli altri, quantomeno per l’ampia disponibilità di strumenti di marketing che mette a disposizione dei suoi utenti.

Moltissime aziende scelgono di presidiarlo per una serie di ragioni: la massiccia quantità di utenti (si stima che siano, mensilmente, due miliardi e settecento milioni), l’ampiezza di formati e contenuti che è possibile condividere (testi, foto, video, link, stories, reel) e i già citati strumenti di marketing, che consentono azioni mirate di social media advertising. Dal punto di vista della fotografia degli utilizzatori tipo, è un social media che ospita prevalentemente una fascia demografica dai 25 ai 34 anni ma che resta molto utilizzato anche dagli utenti over-35.

Se, da un lato, il principale limite di Facebook è quello di essere una piattaforma in tutto e per tutto generalista, con un target orizzontale e molto variegato (al contrario ad esempio di LinkedIn, nato per, destinato a, e frequentato dai professionisti), dall’altro essa rimane la più conosciuta al mondo e continua a offrire un potenziale di visibilità molto elevato.

A quali aziende è suggerito il presidio di Facebook? Gli obiettivi che tale piattaforma permette di raggiungere sono molteplici:

• Miglioramento della Brand Awareness e Loyalty.
• Customer Care puntuale e preciso.
• Raccolta di lead profilati, con preziose informazioni sugli utenti disponibili negli Insight.
• Monitoraggio della concorrenza.
• Comunicazioni one-to-one con lead e clienti grazie a Messenger.
• Aumento dell’engagement e delle possibilità di conversione, specialmente se il target da colpire è Consumer.
• Aumento della reputazione della marca.
• Lancio efficace di startup, nuovi prodotti e nuovi servizi.
• Creazione di community affiatate.
• Creazione di report precisi e dettagliati.
• Social Media Marketing, grazie alla disponibilità di Facebook Ads.

In definitiva, Facebook è una piattaforma che virtualmente qualunque azienda può presidiare con successo studiando una strategia di comunicazione ad hoc.

Pur essendo adatta anche per imprese B2B e B2B4C (con alcune limitazioni), rimane ideale in particolare per le organizzazioni che offrono servizi e prodotti al cliente finale (B2C).

 

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Instagram: tutto il potere delle immagini

Come è ormai noto, Instagram è di proprietà di Meta – la stessa azienda che possiede anche Facebook. Questi due social media fanno quindi parte della medesima, grande famiglia (che include, peraltro, anche WhatsApp e Messenger). Tuttavia, rispetto al “fratello” maggiore, Instagram continua ancora oggi a mantenere la propria unicità, e non ci riferiamo esclusivamente al fatto che non preveda link cliccabili nei post!

Al cuore di Instagram c’è l’impatto visivo dei contenuti che vengono condivisi, siano essi immagini o video. Il suo obiettivo, prima ancora di parlare, è quindi quello di mostrare poiché i post, i reel, le stories e igTV si basano proprio su questo tipo di formati.

Ecco quindi che la tua azienda dovrebbe scegliere di presidiare Instagram se dispone di una buona quantità di materiali fotografici e video di alta qualità, o se il suo punto di forza è proprio il design. Ricorda inoltre che, se in passato l’utenza di questa piattaforma era mediamente molto giovane, gli iscritti attuali (oltre 1,2 miliardi) hanno raggiunto un’età media più alta. Dal punto di vista del range, Instagram ospita oggi utenti tra i tredici anni e gli over-65.

Oltre a quanto elencato finora, ti suggeriamo di strutturare la tua strategia di social media marketing su Instagram se:

• Ritieni che le tue immagini e i tuoi video abbiano un enorme potere comunicativo.
• Desideri comunicare in modo rapido e immediato, prevalentemente utilizzando strumenti visivi.
• Vuoi dialogare direttamente con i tuoi utenti (potrai utilizzare le Stories e i messaggi privati).
• Hai esigenza di migliorare la tua Brand Reputation.
• Vuoi avere accesso a blogger e influencer con cui creare potenziali partnership al fine di intercettare un segmento di target più ampio.
• Vuoi investire in pubblicità (Meta permette la gestione simultanea delle pagine Facebook e Instagram dalla medesima piattaforma di business management).
• Desideri monitorare il gradimento degli utenti nei confronti dei tuoi prodotti.
• Vuoi incrementare l’engagement con il tuo pubblico.
• Vuoi suscitare una reazione emozionale alla tua proposta commerciale.
• Vuoi vendere a un’utenza B2C.

Proprio in virtù dell’impatto visivo di questa piattaforma, Instagram si dimostra da sempre vincente per le aziende che operano in particolari settori che puntano moltissimo al look, come il Fashion, i gioielli, i cosmetici, i viaggi, il lusso, l’interior design e via discorrendo.

Va da sé che potrai anche scegliere di presidiare sia Instagram che Facebook se i tuoi obiettivi di business sono convergenti rispetto alle feature delle due piattaforme: un social non esclude l’altro! Dovrai però farlo creando una strategia di content coordinata che permetta di sfruttare l’unicità e i punti di forza di questi canali, simili ma allo stesso tempo diversi.

Si tratta del cosiddetto calendario editoriale.

 

 

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Calendario editoriale: perché creare il giusto content mix e organizzare i contenuti è fondamentale

Il calendario editoriale è il piano di contenuti che ti proponi di pubblicare sui tuoi canali social: si tratta quindi di un documento che definisce, illustra e programma la tua agenda di posting ed è assolutamente vitale per il successo della tua strategia di social media marketing!

Organizzare i contenuti che desideri condividere sulle tue piattaforme è importante tanto quanto individuare il social media più adeguato alla tua attività, perché ti permetterà di:

• Pianificare anticipatamente le tue uscite nel rispetto delle tue esigenze di business.
• Definire la tua strategia di storytelling.
• Pubblicare con costanza invece che “navigare a vista”.
• Formulare a priori il corretto content mix, ossia la sinergia tra diverse tematiche da condividere con i tuoi utenti, in modo da creare un profilo interessante, ingaggiante e non ripetitivo.
• Coordinare le tue attività sui diversi canali di marketing della tua azienda.
• Rispondere in modo più flessibile ed efficace ad eventuali imprevisti.
• Identificare e definire il percorso di storytelling che i tuoi utenti dovranno seguire.
• Scegliere argomenti, contenuti multimediali e tono di voce adeguati a un determinato target o a una specifica piattaforma.
• Sapere in anticipo quando lancerai un determinato prodotto o comunicherai particolari informazioni.
• Tenere traccia delle tue pubblicazioni nel tempo.
• Analizzare i progressi fatti.
• Risparmiare tempo e risorse!

Ricorda che disporre di un corretto content mix, ben pianificato e studiato in anticipo, può essere una condizione cruciale per il successo della tua attività sui social media così come per la credibilità di brand che desideri costruire. Gli utenti digitali attuali sono infatti estremamente percettivi e comprendono facilmente se un’azienda presente sui social sta comunicando in modo attento, pianificato e calibrato o se, al contrario, presidia i suoi profili in modo casuale e inefficace.

In allegato a questo articolo, ti offriamo quindi la possibilità di scaricare gratuitamente i template per i tuoi calendari editoriali Facebook e Instagram: abbiamo realizzato per te un comodo documento in cui potrai raccogliere tutti i contenuti che intendi pubblicare sui tuoi canali social, secondo la frequenza più adatta al tuo business (ricorda che è meglio pubblicare meno contenuti di maggiore qualità, piuttosto che contenuti quotidiani di scarsa qualità!), e organizzare al meglio il tuo lavoro.

Infine, non dimenticare che qualunque strategia di social media management e social media advertising funziona al massimo del suo potenziale quando è strutturata e gestita con il supporto di marketer specializzati: il team Naxa è pronto a offrirti tutta la sua consulenza!

 

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Chiunque lavori in un’azienda che partecipa alle fiere nazionali e internazionali, pensando alla parola “fiera” sarà pervaso da un brivido di terrore misto a sconforto. Perché? Perché le fiere sono eventi che richiedono moltissime risorse, ma non sempre promettono di restituire un risultato soddisfacente.

Mettere in piedi un fiera è uno sforzo incredibile, non solo dal punto di vista logistico e progettuale, ma anche dal punto di vista del coordinamento delle persone che vi prenderanno parte, e dal punto di vista della comunicazione, che va preparata e utilizzata in modo (si spera) efficace.

Oltre a questo, però, c’è qualcosa che accomuna tutte le fiere, non solo nello spazio (in Italia o all’estero), ma anche nel tempo (quelle del passato, quelle del presente e probabilmente quelle del futuro): non sono mai cambiate. Le fiere sono, da sempre, sostanzialmente la stessa, identica cosa.

Oltre a descrivere la stessa fatica nell’organizzare le fiere, infatti, migliaia di aziende descrivevano anche lo stesso output, sempre: spese ingenti, migliaia di nominativi raccolti dei quali, però, solo una piccola parte viene lavorata, mentre il resto è perduto per sempre…inutilizzato, nonostante l’immane fatica fatta per raccogliere ognuno di quei contatti.

Proprio da questo è nata l’esigenza di cambiare radicalmente il modo di fare le fiere e, qui in Naxa, il nostro team ha sviluppato un prodotto che si propone di aiutare le aziende a “digitalizzare” le fiere, per andare ad ottimizzare proprio quei processi di raccolta di lead e di conversione degli utenti.

La lead generation in fiera

Durante le fiere, il processo di acquisizione segue un pattern di questo tipo:

1. Si incontrano tantissime persone.
2. Si parla con tante persone.
3. Si fissa un appuntamento con alcune persone.
4. Si convertono in clienti poche…pochissime persone!

E, molto spesso, non si ha una strategia per intervenire su tutte quelle persone che, lungo questo funnel, si sono “perse per strada”.

Proprio su questi contatti “incrociati” e mai convertiti Naxa lavora, con un sistema che accompagna prima, durante e dopo l’evento, grazie ad una strategia multi-canale che integra strumenti di sales / marketing tradizionali e digitali.

 

 

 

Automatizza le tue fiere

 

Automazione in fiera: alla conquista dei dati

Le fiere sono cambiate, digitalizzandosi in modo da rispondere alle esigenze di un mondo ormai iper-connesso. Ignorare questo fatto significa non comprendere in che direzione sta andando il mercato e, soprattutto, significa decidere di non sfruttare le tante opportunità che il digital può offrire, anche in situazioni “ibride”, ovvero caratterizzate da un incontro tra digitalizzazione e attività prettamente analogiche, quali le fiere di settore sono sempre state, perché fatte di incontri, strette di mano, scambi di idee e contrattazioni su prodotti ed offerte economiche…

Le aziende che partecipano oggi agli eventi di settore possono beneficiare di innovazioni tecnologiche importanti, studiate per rendere il flusso di visitatori più rapido. Un esempio è rappresentato dall’impiego dei QR Code che registrano l’ingresso ai vari stand grazie a lettori dedicati. Il tutto, a beneficio del monitoraggio delle diverse attività e di un’immensa mole di dati raccolti, relativi ai visitatori e agli espositori.

Tuttavia, i dati così generati, raccolti, scambiati… rimangono di proprietà dell’organizzatore delle kermesse, e non delle imprese! Però, proprio per queste ultime è importantissimo, anzi fondamentale, raccogliere informazioni utili su lead, visitatori, clienti, così da poterle utilizzare anche successivamente.

Vantaggi dell’automazione dei processi, nelle fiere

Tra le ragioni per le quali un’azienda dovrebbe automatizzare i processi aziendali in fiera, vale la pena soffermarsi sui seguenti:

1. Aumento del numero di lead generati: migliore è la gestione dei processi e dei dati, migliore è l’esperienza offerta all’utente e, quindi, più alta è la probabilità di ottenere lead (e, poi, che questi si convertano in contatti interessati e, magari, in clienti).
2. Ampliamento del proprio database: sistematizzando e automatizzando i processi non si corre più il rischio di “perdersi” i contatti delle persone incontrate in fiera. In questo modo si arricchisce il database aziendale con nuovi lead e con preziose informazioni che li riguardano. Questo aiuta a coltivare rapporti commerciali (nel rispetto dei nuovi scenari di privacy che si sono delineati a partire dal GDPR).
3. Ottimizzazione delle comunicazioni sales & marketing: grazie a tutta una serie di possibilità offerte dalle tecnologie esistenti (email automatizzate, reminder commerciali, comunicazioni personalizzate e fortemente mirate, perché basate sui dati raccolti in precedenza).

 

Automatizza le tue fiere

 

Una fiera ottimizzata: prima, durante e dopo!

Al fine di ottimizzare i processi di lead generation e lavorazione dei contatti raccolti, abbiamo sviluppato un processo in tre fasi, che copre tutti e tre i momenti nei quali si sviluppa una fiera: il prima, il durante e il dopo. In ognuno di questi tre momenti si possono compiere specifiche azioni, finalizzate alla ottimizzazione della propria presenza in fiera, con un conseguente miglioramento dei risultati che l’evento può portare all’azienda.

Questi tre momenti sono tutti costruiti tenendo in mente la cosa più importante: il lead. È proprio questo l’aspetto che fa da collante tra i tre momenti e costituisce il fulcro attorno al quale ruotano tutte le attività da svolgersi.

Qui di seguito offriamo una schematizzazione dei tre momenti, fornendo per ognuno le attività che suggeriamo di svolgere per ottenere il massimo da ogni momento della fiera.

Prima della fiera: arrivare con lo spirito giusto

In questa fase bisogna cercare di preparare il mood dei miei lead. Come? Grazie alla diffusione, sui propri canali, di messaggi che indichino la presenza dell’azienda in fiera, che segnalino lo stand, i prodotti che saranno presentati, le modalità per fissare un appuntamento.

Per quanto concerne contatti presi direttamente con i lead, è bene schedulare appuntamenti chiari e organizzati, predisponendo le agende dei sales in modo che possano dedicare ad ogni lead tutto il tempo che serve. Per capire quanto tempo dedicare ad un lead è molto utile studiarli tutti, conoscerli, e capire chi di loro è più promettente. In questo modo i sales potranno impegnare il loro tempo in modo più consapevole (e, anche, più proficuo).

Durante la fiera: accrescere il proprio sapere

Il lavoro degli agenti è stato ottimizzato nella prima fase, ora hanno a disposizione strumenti che migliorano tantissimo le loro opportunità. Tuttavia, il momento della fiera può essere utile per arricchire il proprio database, raccogliendo ulteriori informazioni sui lead e collezionando dati che potranno tornare utili in futuro.

Raccogliere informazioni sui lead, come i loro pain point, le preferenze e le necessità, apre la strada a una serie di iniziative che inizieranno dopo la fiera.

Dopo la fiera: è il momento di rimanere in contatto (nurturing)

L’interazione personalizzata durante l’evento dovrebbe essere sempre seguita da interazioni e azioni di nurturing personalizzate anche dopo l’evento.

Tutti i lead, i clienti e i prospect i cui dati sono stati raccolti e digitalizzati allo stand possono ora essere coinvolti con contenuti e azioni dedicate.

Qui entra in gioco l’Automation, di cui facciamo qualche esempio:

1. E-mail di ringraziamento.
2. Qualche giorno dopo: newsletter verticalizzata su particolari segmenti di utenti, che include anche un invito all’azione (in questo modo, si mantiene viva l’attenzione dei contatti raccolti durante l’evento, creando un rapporto di fiducia nel tempo). Ad esempio, si potrebbero inviare:
   1. una mail di follow-up che ringrazia i partecipanti per il loro interesse e che li invita a scaricare una brochure o a visitare il sito web per ulteriori informazioni.
   2. In seguito, una newsletter che approfondisce ulteriormente il tema trattato durante l’evento e che offre contenuti rilevanti per il business dell’utente.
3. L’automazione dei processi è utile anche per gestire i lead che non hanno ancora compiuto l’azione desiderata, per esempio, quelli che non hanno scaricato la brochure. In questo caso, si può inviare un’altra mail che li invita a compiere l’azione che hanno precedentemente ignorato o a partecipare ad un’altra iniziativa.

Attenzione: il catalogo non è un regalo!

Ci sembra doveroso inserire questo paragrafo, perché si potrebbe ritenere ragionevole, a seguito di una fiera, l’invio del proprio catalogo aziendale ai vari lead. Ora, il catalogo è sicuramente qualcosa di utile e, magari, anche di gradito…ma non è quel “qualcosa” che fa scattare un sincero interesse nel lead, portandolo un po’ più vicino alla fatidica “conversion”.

Il nostro consiglio è quello di inviare qualcosa di realmente utile. Un info-prodotto, un tool, uno strumento digitale capace di risolvere realmente un problema del nostro lead. Qualcosa che sia utile e che fissi, nella mente del lead, a livello razionale e irrazionale, il fatto che il nostro brand lo ha aiutato concretamente, con qualcosa di più di un “semplice” elenco dei prodotti e dei servizi. Immaginate di inviare ai lead un gadget. Ma un gadget digitale (tracciabile, utile a raccogliere dati anche per voi) e, soprattutto, utile!

Immaginate di inviare un gadget che avreste piacere di ricevere voi per primi. Non qualcosa che finirà in un cassetto, dimenticato, ma qualcosa che cambierà, anche poco, la routine del vostro lead, ricordandogli costantemente che siete stati voi a risolvere quel problema. Questo è nurturing. Questo è sapersi giocare un gadget in modo interessante. Questo è uso del digital in modo intelligente.

Automatizziamo la prossima fiera?

L’automazione dei processi aziendali in fiera è un approccio vincente per massimizzare le performance, sviluppare relazioni con i prospect, arricchire il database e raccogliere dati preziosi.

Grazie alla digitalizzazione delle fiere, è possibile acquisire e lavorare sui dati in modo più efficiente, generando un maggior numero di lead e ampliando il proprio database aziendale.

Naxa ha sviluppato un sistema che accompagna prima, durante e dopo l’evento, grazie ad una strategia multi-canale che integra strumenti di sales / marketing tradizionali e digitali.

Se vuoi saperne di più sull’automazione della lead generation in fiera e scoprire come può aiutare la tua azienda, contattaci.

 

 

 

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Nell’evoluzione di un’azienda e nella sua espansione digitale l’elemento della legalità, della protezione dei dati e della privacy dei propri utenti è senza dubbio un elemento cruciale.

In questo articolo parliamo di tutto quello che c’è da sapere su GDPR e privacy, dalle definizioni normative ai casi pratici.

Privacy e la sicurezza dei dati: una sfida per le aziende

La protezione della privacy e della sicurezza dei dati dei propri utenti è un aspetto estremamente importante per qualsiasi azienda che operi nel contesto digitale. 

Oggi più che mai, viste le sempre più frequenti perdite di dati da parte dei grandi marchi tech, la protezione della privacy e della sicurezza dei dati degli utenti è un fattore chiave per il successo dell’azienda, anche perché sempre più utenti si dicono attenti a questi aspetti e ricercano, in un brand, affidabilità e serietà sotto questo punto di vista. 

Per contro, la violazione della privacy degli utenti e la perdita di dati sensibili possono avere conseguenze disastrose…

 

Privacy e reputazione del brand

In primo luogo, la perdita di dati sensibili degli utenti può causare un danno reputazionale all’azienda, minando la fiducia degli utenti e dei clienti nell’azienda stessa. La reputazione è un fattore chiave per il successo dell’azienda, perderla può avere un impatto negativo sulla percezione dell’azienda nel lungo periodo.

 

Violazioni e conseguenze legali

In secondo luogo, le violazioni della privacy degli utenti e la perdita di dati possono avere conseguenze legali per l’azienda. Le aziende possono essere soggette a sanzioni pecuniarie pesanti, richieste di risarcimento danni, azioni legali o anche la chiusura delle loro attività in seguito a gravi violazioni.

 

Sicurezza dei dati come diritto degli utenti

Inoltre, la protezione della privacy e della sicurezza dei dati degli utenti è importante per la tutela dei diritti fondamentali degli stessi utenti. Le informazioni personali degli utenti sono una risorsa preziosa e delicata che deve essere protetta, al fine di garantire la loro sicurezza e la loro libertà di scelta.

 

La Privacy come vantaggio competitivo 

Infine, l’attenzione alla privacy e alla sicurezza dei dati può rappresentare un vantaggio competitivo per l’azienda. Un’azienda che dimostra di avere un alto livello di sicurezza e di rispetto della privacy dei propri utenti, può guadagnare la fiducia dei propri clienti e attirare nuovi utenti interessati alla protezione dei propri dati, soprattutto in un periodo in cui queste tematiche sono molto sentite, come dicevamo poco sopra.

Che cosa dice la legge? Parliamo di GDPR.

Il Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati (GDPR) è entrato in vigore il 25 maggio 2018 e sostituisce la Direttiva sulla protezione dei dati del 1995.
In sintesi, il GDPR obbliga le aziende a rispettare rigorose norme sulla raccolta, l’elaborazione e la conservazione dei dati personali dei cittadini europei.
Le aziende devono essere in grado di dimostrare che rispettano le norme del GDPR e che hanno implementato le misure di sicurezza adeguate per proteggere i dati personali dei cittadini europei.

La normativa del GDPR, come abbiamo visto, si applica a tutte le aziende che trattano dati personali di cittadini europei. Questo è vero indipendentemente dalla loro ubicazione geografica. Ciò significa che le aziende al di fuori dell’UE che raccolgono o elaborano dati personali di cittadini europei sono tenute a rispettare il GDPR.

Il GDPR definisce i dati personali come qualsiasi informazione relativa a una persona fisica identificata o identificabile. Ciò può includere il nome, l’indirizzo e-mail, l’indirizzo IP, il numero di telefono, l’indirizzo postale, le informazioni bancarie, le immagini fotografiche, le informazioni mediche e altro ancora.

Il GDPR stabilisce che le aziende debbano fornire ai cittadini europei un controllo maggiore sui loro dati personali. Ciò significa che le persone hanno il diritto di sapere quali dati personali sono raccolti, l’uso che se ne fa e con chi vengono condivisi. Le persone hanno anche il diritto di richiedere la modifica o l’eliminazione dei propri dati personali e di opporsi al loro utilizzo.

In caso di violazione della normativa del GDPR, le aziende possono essere soggette a sanzioni amministrative. Per conoscerne l’entità, vi rimandiamo alla documentazione ufficiale, disponibile a questo indirizzo, per approfondire: 

https://ec.europa.eu/newsroom/article29/items/611237 

GDPR: come essere compliant?

Essere compliant con il GDPR richiede l’implementazione di una serie di misure e controlli tecnici e organizzativi finalizzati alla protezione dei dati personali degli utenti. Qui di seguito raccogliamo una serie di possibili soluzioni, rimandando però alla consultazione della documentazione ufficiale, per accedre a informazioni sempre aggiornate: 

 

Il Data Protection Officer, o DPO

L’azienda deve nominare un responsabile della protezione dei dati (Data Protection Officer o DPO) che ha il compito di monitorare la conformità del trattamento dei dati personali rispetto al GDPR.

 

Misure di sicurezza per la protezione dei dati

L’azienda deve adottare una serie di misure tecniche e organizzative per garantire la sicurezza dei dati personali degli utenti. Ad esempio, deve adottare politiche di sicurezza informatica. Tra queste, elenchiamo le più rilevanti, lasciando agli interessati il compito di accedere alla documentazione completa e alle linee guida: 

• uso di password robuste
• crittografia dei dati sensibili
• uso di software antivirus
• controllo degli accessi alle informazioni

Il GDPR, inoltre, prevede che le aziende debbano garantire la riservatezza e l’integrità dei dati, utilizzando modalità di trattamento adeguate al livello di rischio. Ad esempio, i dati sensibili (come quelli relativi alla salute o alle preferenze sessuali) devono essere trattati con particolare cautela, e deve essere prevista una specifica autorizzazione scritta dell’utente interessato.

Oltre a quanto riportato sopra, segnaliamo anche ulteriori best practices da adottarsi per mettere in sicurezza e mantenere protetti i dati degli utenti.

 

Valutazione del rischio di perdita dei dati

L’azienda deve effettuare una valutazione dei rischi per identificare eventuali minacce per la sicurezza dei dati personali e definire le azioni da intraprendere per mitigarle.

 

Informativa per gli utenti

L’azienda deve informare gli utenti sui loro diritti in relazione ai loro dati personali, ad esempio il diritto di accesso, il diritto alla rettifica e il diritto all’oblio. 

 

Consenso esplicito ed informato

L’azienda deve ottenere il consenso esplicito degli utenti per il trattamento dei loro dati personali e deve fornire loro informazioni trasparenti sui dati che vengono raccolti, come vengono utilizzati e con chi vengono condivisi.

 

Gestione della crisi e “data breach”

L’azienda deve essere in grado di rispondere rapidamente in caso di violazioni della sicurezza dei dati personali, notificando le autorità competenti entro 72 ore dalla scoperta della violazione. In caso di violazione che possa rappresentare un rischio elevato per i diritti e le libertà degli utenti, l’azienda deve anche informare gli utenti interessati.

 

Formazione sul tema della sicurezza 

Infine, l’azienda deve assicurarsi che tutti i dipendenti coinvolti nel trattamento dei dati personali siano adeguatamente formati e consapevoli delle norme di sicurezza e privacy da rispettare. 

 

Privacy degli utenti: che cosa dice la legge?

La privacy degli utenti è una tematica molto importante e delicata, che ha assunto un’importanza ancora maggiore con l’avvento dell’era digitale. Come abbiamo visto poco sopra, nel contesto dell’Unione Europea, la privacy degli utenti è tutelata dal GDPR. Pertanto, ribadiamo rapidamente quanto già espresso sopra: 

I doveri delle aziende

Il GDPR prevede che l’azienda debba informare gli utenti in modo trasparente e chiaro sulle modalità di raccolta, trattamento e conservazione dei loro dati personali, compresi gli scopi per i quali verranno utilizzati e per quanto tempo verranno conservati. L’azienda deve inoltre garantire che i dati personali degli utenti siano adeguatamente protetti da accessi non autorizzati, perdita, distruzione o danneggiamento. I dati personali degli utenti possono essere trattati solo per scopi specifici e legittimi e solo se ci sono le giuste basi legali.

 

I diritti degli utenti

In particolare, il GDPR prevede che l’azienda debba rispettare i diritti degli utenti a disporre dei propri dati e, più nello specifico, che gli utenti possano avere: 

1. diritto di accesso ai propri dati personali
2. diritto alla rettifica
3. diritto all’oblio
4. diritto alla portabilità dei dati
5. diritto di opporsi al trattamento dei propri dati
6. diritto di revocare il consenso.

In caso di violazione delle norme previste dal GDPR, l’azienda può essere soggetta a sanzioni pecuniarie commisurate al danno causato ai propri utenti.

 

Privacy degli utenti, come proteggerla?

Data l’importanza di questa nuova forma di “ricchezza” che i dati costituiscono, e in ragione della loro delicatezza, vediamo ora quali modalità, strumenti e best practices le aziende possono mettere in atto per proteggere e preservare i dati dei propri utenti. 

L’elenco che riportiamo di seguito, ben lungi dall’essere completo ed esaustivo, offre però una visione generale su quelle attività che possono essere compiute per intraprendere il cammino della protezione della privacy dei propri utenti, per essere GDPR compliant e, quindi, in regola con quanto stabilito dalla UE. 

Ecco alcune possibili misure tecniche per proteggere la privacy dei propri utenti.

 

Limitare l’accesso ai dati

L’accesso ai dati personali dovrebbe essere limitato solo a coloro che effettivamente necessitano di accedervi per svolgere le proprie attività lavorative. In questo modo, le aziende possono evitare che i dati siano utilizzati per finalità non autorizzate o che siano compromessi da eventuali attacchi informatici.

 

Crittografare i dati sensibili

La crittografia dei dati è un metodo efficace per proteggere la privacy degli utenti. Attraverso la crittografia, i dati personali vengono trasformati in codici indecifrabili, rendendoli illeggibili per chi non dispone delle chiavi di decrittazione. Questo riduce il rischio che i dati vengano intercettati o rubati da terze parti non autorizzate.

 

Pianificare la gestione dei “data breach”

In caso di violazione della sicurezza dei dati, le aziende dovrebbero essere pronte a rispondere prontamente, in modo da limitare i danni potenziali. Ciò implica la predisposizione di un piano di gestione delle violazioni dei dati, che definisce le azioni da intraprendere in caso di perdita, accesso non autorizzato o divulgazione dei dati personali.

 

Formazione del personale

Una formazione adeguata del personale è un’importante misura per proteggere la privacy degli utenti. I dipendenti devono essere consapevoli dei rischi legati al trattamento dei dati personali e delle procedure da seguire per minimizzare questi rischi.
Ciò può includere, tra le altre cose, la formazione sulla gestione delle password, la sicurezza delle e-mail, la conoscenza di comportamenti digitali potenzialmente rischiosi. 

 

Recap e takeaways

L’argomento privacy è tanto importante quanto complesso. Proprio per questo, suggeriamo delle fonti (autorevoli ed ufficiali) alle quali rimandiamo tutti coloro i quali fossero interessati (o, magari, tenuti a formarsi sulla questione). 

Oltre a fornire fonti di approfondimento, riportiamo anche un breve elenco dei punti chiave trattati in questo articolo, così che possa fare da comoda (seppur parziale) checklist. Uno strumento per chiunque volesse valutare, rapidamente, il grado di adeguamento della propria azienda alle normative sulla privacy. 

GDPR & Privacy: alcune fonti

• Per consultare il GDPR, un motore di ricerca dedicato: https://gdpr-info.eu/ 
• Per consultare una guida completa, per essere certi che la propria azienda sia conforme a quanto stabilito dal GDPR: https://gdpr.eu/ 

Sicurezza e protezione dei dati: una checklist

1. Studiare la legge. La protezione della privacy e della sicurezza dei dati è fondamentale per qualsiasi azienda che operi nel contesto digitale, poiché la violazione della privacy degli utenti e la perdita di dati sensibili possono avere conseguenze disastrose. Fate riferimento alle fonti (riportate in questo articolo) per sapere che cosa fare e come. 

1. Approfondire il Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati (GDPR), poiché stabilisce norme rigorose sulla raccolta, l’elaborazione e la conservazione dei dati personali dei cittadini europei, obbligando le aziende a implementare misure tecniche e organizzative per garantire la sicurezza dei dati personali degli utenti.
2. Investire nella Privacy, perché è parte della Brand Equity di un’azienda. Le aziende, infatti, possono dimostrare la loro attenzione alla privacy e alla sicurezza dei dati, guadagnando la fiducia dei propri clienti e attirando nuovi utenti interessati alla protezione dei propri dati.
3. Per chi volesse “una checklist nella checklist”, ecco un punto “bonus”. Dal seguente link è possibile consultare una lista molto precisa di attività da svolgersi per essere “a prova di GDPR”: https://gdpr.eu/checklist/ 

 

Un partner per la protezione dei tuoi dati

Se la tua azienda sta cercando un supporto professionale per gestire la conformità al GDPR e alla Privacy, non esitare a contattarci. Siamo pronti ad aiutarti a identificare le aree di rischio e a fornirti le soluzioni giuste per soddisfare le normative sulla protezione dei dati.