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Come rilanciare un negozio di arredamento

Il tuo negozio di arredamento ha attraversato, tra tanti scossoni, la crisi economica e il cambiamento profondo dei comportamenti d’acquisto dei clienti che hanno travolto il mercato negli ultimi dieci anni. È ancora in piedi e tu continui a essere un imprenditore di successo. Perché? Perché sai rinnovarti, sia negli ambienti di lavoro che nella filosofia, e soprattutto nella mentalità imprenditoriale.

Ecco perché sei qui: per scoprire qualche strategia per rilanciare il tuo negozio di arredamento e renderlo ancora più appetibile ai clienti potenziali, oltre che fidelizzante per quelli già acquisiti.

Rilanciare il tuo negozio di arredamento è un’operazione complessa, multisfaccettata, capace di protrarsi a lungo nel tempo per raggiungere i risultati sperati, ma che sostanzialmente si racchiude in un semplice e unico termine: marketing.

Il nuovo millennio prevede e richiede che gli imprenditori modifichino il loro modus operandi così da trarre il massimo dalle nuove tendenze, tecnologie e decisioni d’acquisto dei clienti che – ricordiamolo! – non sono più quelli di un tempo. Culturalmente più evoluti, colpiti da una miriade di informazioni che recepiscono in ogni istante attraverso internet, spesso sanno cosa stanno cercando prima ancora di varcare la soglia del tuo showroom. E tu, lo sai?

Fino a qualche tempo fa, per un titolare di un negozio di arredamento era sufficiente esporre i suoi bei prodotti in vetrina e accogliere i clienti quando questi, in autonomia, andavano a trovarlo. Il negoziante era pronto a consigliare, indirizzare, vendere e il cliente era disposto ad ascoltare, farsi guidare e acquistare. Si tratta di una semplificazione di massima, certo, ma è difficile sostenere che non fosse così prima della rivoluzione digitale che ha modificato prezzi, qualità, quantità delle offerte e, di conseguenza, modalità di acquisto del pubblico.

Se dovessimo riassumere oggi la filosofia degli acquisti e delle vendite, settore dell’interior design compreso, potremmo parlare genericamente di “guerra dei prezzi”. E si tratta spesso di una guerra che non ha vincitori, perlomeno tra gli imprenditori del settore dell’arredamento come te.

La guerra dei prezzi inizia nella mente del cliente

Il principio dal quale partire per rilanciare il tuo negozio di arredamento secondo le logiche più recenti è questo: ricorda che la guerra dei prezzi ha luogo, prima di tutto, nella mente del tuo cliente potenziale. Cambiando la percezione del prezzo e della qualità di un prodotto, nella mente del cliente si modifica anche la disposizione all’acquisto e, dunque, la sua scelta.

Dal momento che esisterà sempre qualcuno che saprà proporre prezzi più bassi dei tuoi, non è questo il terreno sul quale vale la pena combattere. Proprio perché il commercio è una battaglia fatta di sensazioni e percezioni, il rilancio del tuo showroom di arredamento dovrà seguire la strategia più ovvia: quella di posizionarsi nella mente del tuo cliente acquisito e/o potenziale come qualcosa di inimitabile, unico, indispensabile e davvero capace di soddisfare i suoi bisogni, le sue esigenze, le sue passioni.

Rilancia il tuo negozio di arredamento: diventa la risposta alla necessità del tuo cliente

Individuare i clienti, portarli da te utilizzando sia i mezzi classici del marketing tradizionale che – e lo consigliamo! – quelli del digital marketing, legati ai new media, ormai presenza fissa nella vita di tutti noi, è il tuo obiettivo finale. Convincerli ad acquistare è lo scopo assoluto della tua professione.

Come farai?

Individuando cosa ti rende unico, speciale e diverso dai tuoi concorrenti. Trova il tuo cavallo di battaglia, ossia quelle qualità, caratteristiche e peculiarità che i clienti potranno subito riconoscere come tue e di nessun altro. Questo ti renderà non solo unico, ma anche primo nella mente del tuo potenziale cliente.

Dal momento che, come già detto, si combatte oggi una battaglia di prezzi, dai valore aggiunto a ciò che vendi. Fai in modo che la ragione per cui i tuoi clienti scelgono te, e non i tuoi concorrenti, non sia il prezzo ma il valore di ciò che dai loro.

Facciamo un esempio pratico: quante creme al cioccolato spalmabili esistono in commercio? Tantissime, giusto? Eppure una, e una soltanto, si chiama Nutella.

Michele Ferrero raccontava: “Ecco cosa significa fare diverso da tutti gli altri. Tutti facevano il cioccolato solido e io l’ho fatto cremoso ed è nata la Nutella; tutti facevano le scatole di cioccolatini e noi cominciammo a venderli uno per uno, ma incartati da festa; tutti pensavano che noi italiani non potessimo pensare di andare in Germania a vendere cioccolato e oggi quello è il nostro primo mercato; tutti facevano l’uovo per Pasqua e io ho pensato che si potesse fare l’ovetto piccolo ma tutti i giorni; tutti volevano il cioccolato scuro e io ho detto che c’era più latte e meno cacao; tutti pensavano che il tè potesse essere solo quello con la bustina e caldo e io l’ho fatto freddo e senza bustina.”

Torniamo quindi alla domanda-chiave che starà alla base del rilancio del tuo showroom di mobili: cosa ti rende unico?

Individua la tua specializzazione, magari puntando su una categoria di prodotti che ti distingue dai tuoi concorrenti: non importa se questa è più ristretta perché oggi il generalismo commerciale è appannaggio soprattutto dei colossi online. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quindi quello di soddisfare non tutti, ma un target preciso, specifico, alla ricerca di qualcosa di ben determinato. In questo contesto, la tua offerta sarà percepita positivamente, come una competenza, come un valore. E questo avrà la meglio sul prezzo.

Vuoi qualche altro esempio pratico?

Italian CupCake si è posizionata sul mercato non come semplice pasticceria, ma come pasticceria specializzata in cupcake, e questa peculiarità ha creato il suo vantaggio competitivo nei confronti dei concorrenti.

Crespi Bonsai si è posizionato sul mercato non come semplice negozio di fiori e piante, ma come negozio specializzato nella cura e nella coltivazione dei bonsai, e questo ha soddisfatto una passione nei suoi clienti.

Universo Vegano si è posizionato sul mercato non come semplice punto vendita di fast food, ma come esercizio di ristorazione specializzato nella proposta esclusiva di fast food vegano, una scelta che ha colpito l’etica dei suoi consumatori.

Sono tre esempi che ti aiutano a comprendere come queste attività commerciale abbiano individuato il loro cavallo di battaglia e come questo abbia trovato immediatamente il suo posto nella mente del cliente, condizionandone la percezione e mettendo in secondo piano l’aspetto – pur importante – del prezzo.

Per quanto riguarda il tuo showroom, quali sono le considerazioni che potresti fare? La prima e più importante è quella di individuare una specializzazione che non sia necessariamente orientata al prodotto, quanto al target che vuoi colpire e alle sue necessità e passioni.

Questo tipo di approccio ti permetterà non soltanto di gestire un negozio di arredamento al passo con i tempi, e anche di soddisfare non solo i bisogni, ma soprattutto le passioni dei tuoi clienti. E loro verranno da te perché sei unico.

Brand positioning: cos’è e perché è utile

Il termine brand positioning è piuttosto noto nell’ambito del marketing strategico. Ma cosa significa esattamente e qual è l’utilità di questo genere di attività?

Essenzialmente, possiamo tradurre “brand positioning” come “posizionamento di un marchio sul mercato”, o più semplicemente posizionamento di brand. Non si tratta di una strategia di marketing nuova, tutt’altro, specialmente se si considera che tra gli esempi più noti di brand positioning figurano tanti progetti messi a punto dal celebre David Ogilvy.

In ogni caso, alla base di questo tipo di approccio vi è sempre la conoscenza approfondita e capillare del proprio mercato di riferimento, della propria platea di utenti e dei propri competitor: sono questi i pezzi sulla scacchiera con i quali giocare, prima di mettere a punto un progetto di posizionamento di brand.

L’utilità del brand positioning è ben evidenziata, tra gli altri, da Kotler – considerato vero e proprio guru del marketing – che, attraverso l’esposizione dei punti cardine di questa metodologia, è in grado di esaltarne i benefici intrinseci.

Il brand positioning apporta, in pratica, i seguenti vantaggi:

Offre all’azienda o al marchio l’opportunità di differenziarsi rispetto ai propri competitor
Garantisce una risposta precisa a uno specifico bisogno degli utenti
Permette una coerenza nella comunicazione di brand in modo trasversale e su diversi canali di posizionamento
Incrementa la possibilità di persistenza nella mente del potenziale utilizzatore, cliente, consumatore
Genera fedeltà al brand

Un forte posizionamento della marca sul mercato può dunque rappresentare l’elemento indispensabile sul quale costruire il resto della comunicazione aziendale, a prescindere dalla piattaforma, sia essa online oppure offline.

Brand positioning: esempi

Quando si fanno esempi di brand positioning, generalmente ci si trova a menzionare le campagne pubblicitarie celebri che hanno reso grandi marchi famosi in tutto il mondo:

Red Bull: è diventato non a caso l’energy drink per eccellenza, tanto da essere riconoscibile nel nome, nel packaging e nello slogan (“Ti mette le ali”). L’intera strategia di brand positioning è fondata sul cartone animato, sull’adrenalina, sull’ironia, sulla capacità di soddisfare un bisogno e di comunicare questa abilità.
Tesla: è un esempio molto recente. Il brand positioning, in questo caso, risiede non soltanto nel core business – quello delle auto elettriche – ma anche nell’imprinting di brand superlativo e ineguagliabile per design e tecnologia. Quasi futurista nell’approccio, il marchio Tesla è ora immediatamente riconoscibile nella mente del consumatore e rappresenta uno dei più interessanti esempi di posizionamento di brand.
Coca-Cola: è forse l’esempio di brand positioning per antonomasia, grazie a una strategia di marketing sinergico che ha saputo adeguarsi ai cambiamenti sociali e ai trend del momento senza, tuttavia, mai defluire eccessivamente dall’identità, fortissima, del marchio. Il colore, il font, la tipologia di advertisment e di script di Coca-Cola sono oggi riconoscibili anche per il più profano degli utenti, prima ancora che il nome del marchio compaia sullo schermo o sulla pagina.

Il brand positioning in Italia

Così come all’estero, anche il brand positioning in Italia si è basato, nei suoi casi di maggiore successo, sulla cosiddetta strategia dell’oceano blu – che opera in netta contrapposizione con la strategia “dell’oceano rosso”.

Se la strategia oceano rosso prevede infatti la competizione su un mercato preesistente e il conflitto diretto coi concorrenti, lo sfruttamento di un bisogno già esistente nel pubblico e l’abbattimento dei prezzi, la strategia dell’oceano blu si basa su principi diametralmente opposti:

Creare una nicchia di mercato completamente nuova
Rendere irrilevante la competizione
Creare un bisogno inedito nell’utente e soddisfarlo
Rompere il circolo vizioso del prezzo più basso
Allineare il sistema all’attività del brand, e non il contrario

Molte grandi imprese italiane sono riuscite a mettere in pratica questi principi dando vita a progetti di brand positioning di grande successo. Si pensi a Barilla, Fiat, Ferrari, e ai tantissimi marchi italiani celebri in tutto il mondo – ad esempio nell’ambito della moda o del design.

Tuttavia, una strategia che include un brand positioning di qualità può essere applicata anche alle piccole e medie imprese caratterizzate dall’unicità della loro proposta.

Vuoi parlarne con noi? Vieni a trovarci in NAXA Digital.

LinkedIn: come utilizzarlo per attrarre i tuoi clienti

È possibile sfruttare LinkedIn per trovare nuovi potenziali clienti? Nel concreto come si può ampliare il giro di affari con l’ausilio di questo social network?

LinkedIn è uno dei social network più utilizzati negli ultimi anni. In Italia conta oltre 13 milioni di iscritti, mentre a livello globale si parla ben di più di 400 milioni. È un network tematico e verticale incentrato sull’aspetto professionale e lavorativo.

Se guardiamo ai numeri ormai quasi ognuno possiede un profilo su questa piattaforma; che sia per affermare la propria posizione lavorativa, per ricercare nuove opportunità professionali, per farsi conoscere o sfruttato come ulteriore vetrina per il proprio brand, LinkedIn ha assunto ormai un ruolo estremamente importante per chi popola il mondo del web. Ecco che quindi ci si trova dinnanzi a un canale con un numero di potenziali clienti davvero esponenziale. Perché non sfruttarlo?

Per fare ciò è però indispensabile un lavoro efficace, una sinergia perfetta tra il reparto sales e quello marketing, al fine di mettere in atto una vera e propria strategia volta ad attirare nella propria rete un numero sempre maggiore di lead, ovvero di persone potenzialmente interessate a ciò che vendi, riuscendo poi a conquistarne la fiducia fino a convincerli che tu puoi offrire loro quello di cui hanno bisogno.

Il primo passo per avere successo su LinkedIn: ottimizza il tuo profilo e la pagina aziendale

Senza ombra di dubbio prima di iniziare un approccio finalizzato ad aumentare il numero di follower del tuo account, dovrai ottimizzarlo, ovvero renderlo il più completo possibile.

Basta seguire 10 semplici regole:

Scegli un tag line, ovvero una breve introduzione, che catturi l’attenzione e che rappresenti la tua professione
Segnala l’ambito in cui operi. Quando cercheranno professionisti nel tuo settore, il tuo profilo apparirà
Nel riepilogo, utilizza keyword legate al tuo ambito di attività, così avrai più possibilità di essere trovato
Inserisci in modo completo la tua formazione
Pubblica articoli interessanti con regolarità per aumentare la tua visibilità
Aggiungi contenuti multimediali o progetti che hai effettuato
Elenca gli obiettivi professionali che hai raggiunto
Aggiungi le competenze e ordinale per importanza
Entra nei gruppi del tuo settore e partecipa alle discussioni
Non dimenticare di aggiungere una bella foto recente, che trasmetta professionalità e affidabilità.
A questo punto crea una rete di contatti con i quali hai avuto modo di confrontarti nel corso della tua carriera, coinvolgili in maniera tale da portarli a lasciare un commento che confermi le tue skills, andando pertanto a confermare quello che è il tuo valore; al contempo tu stesso conferma le competenze di chi ti sta accanto, in maniera tale da invogliarlo, a sua volta, a fare la stessa cosa con te.

Se già non l’hai creata, in collaborazione con il dipartimento marketing della tua azienda, apri una pagina aziendale collegata al tuo profilo. Questa dovrà risultare impeccabile in quanto chi visiterà il tuo profilo inevitabilmente andrà a consultarla per comprendere meglio ciò di cui ti occupi. Pertanto sarà indispensabile:

Scegliere un’immagine di alta qualità e d’impatto per la copertina
Sfruttare il logo aziendale utilizzandolo come foto per il profilo
Scegliere un tag line accattivante

- Inserire tutti i dati legati ai possibili strumenti di contatto, dal numero di telefono alla mail, con call-to-action per invitare ulteriormente chi visita la pagina a scriverti o chiamarti
- Inserire l’indirizzo fisico e la pagina internet dell’azienda

Elencare dettagliatamente quello di cui si occupa l’azienda, i prodotti e i servizi che può offrire, non dimenticare di inserire le parole chiave che identificano al meglio ciò che fai

Invitare chi lavori per te a completare il proprio profilo personale e a connettersi con la pagina dell’azienda.

Crea contenuti interessanti per quello che potrebbe essere il tuo target

A questo punto non ti resta che individuare una serie di argomenti interessanti che potrebbero essere utili ai tuoi potenziali clienti, andando poi a redigere un piano editoriale mirato. Dalle ricerche di settore ai trend del momento, da eventuali novità aziendali a informazioni inerenti al tuo staff. L’obiettivo è e rimane sempre e solo uno: coinvolgere gli utenti.

Per fare questo puoi anche iniziare a sfruttare uno strumento da poco messo a disposizione da parte di LinkedIn, ovvero LinkedIn Pulse. Si tratta di una vera e propria piattaforma che consente di realizzare contenuti testuali, andando a creare una sorta di blog interno. Pulse offre la possibilità di redigere testi che prevedano l’inserimento di titoli, sottotitoli, immagini e testi. L’ideale sarebbe strutturarli in ottica SEO, ovvero sfruttando le keyword del tuo settore. In quest’ottica quindi, pensa a tutte quelle informazioni che potrebbero essere in grado di catturare l’attenzione del potenziale cliente, così come le domande che lo stesso potrebbe porti in relazione all’argomento trattato.

Tutti questi dettagli faranno indubbiamente la differenza, portando alla condivisione di quanto pubblicato, elemento che farà crescere anche la fiducia verso ciò che fai. Inoltre potresti creare messaggi diretti o affidarti a gruppi per la condivisione degli stessi, informando l’utente in real time quando esce un nuovo articolo.

Avvia tu stesso la ricerca di persone a cui potenzialmente potresti interessare

LinkedIn ha una caratteristica davvero unica, ovvero consente di effettuare ricerche estremamente mirate. Permette infatti di ricercare contatti direttamente inserendo la società che ci interessa, ma anche su base geografica e per qualifica professionale. Allo stesso tempo iscriviti tu stesso a gruppi nei quali potresti incontrare utenti interessati ai tuoi servizi e prodotti, ma soprattutto cerca di farti conoscere.

Aggiungili quindi alla tua rete in maniera tale che possano vedere il tuo profilo aziendale e i tuoi contenuti e, nel momento in cui noti interesse da parte di alcuni di loro, potresti pensare di creare tu stesso un gruppo nel quale inserirli per condividere in maniera diretta esperienze e informazioni, rispondere a quesiti e interrogarli per comprendere quali sono i touchpoints di loro interesse.

Sebbene molti ignorino questo aspetto, LinkedIn rappresenta forse più di ogni altro un social network indirizzato alla conoscenza professionale, soprattutto nell’ambito del B2B, dove le aziende sono alla costante ricerca di potenziali clienti e fornitori.

Tieni presente inoltre che gli stessi venditori della tua società potrebbero essere coinvolti in questa strategia andando a loro volta ad aggiungere al loro profilo eventuali clienti coi quali hanno avuto contatti, portandoli inevitabilmente a visitarne sia il profilo privato che quello aziendale, entrando ulteriormente in contatto con quanto condiviso.

In conclusione LinkedIn può essere considerato la vera e propria nuova frontiera per una strategia di lead generation, un social in continua evoluzione, come lo dimostra la stessa introduzione di Pulse pensata appositamente per creare dei veri e propri microblog al suo interno. Per questa ragione è bene pensare di potenziare questo strumento, investire nella realizzazione di strategie e contenuti accattivanti in quanto presto LinkedIn potrebbe realmente divenire lo strumento di marketing più potente per attirare i clienti nella tua rete.

WEBINAR: LA STRATEGIA EFFICACE PER STRUTTURARLI AL MEGLIO

Conoscere i webinar, saperli strutturare e organizzare nel migliore dei modi, nonché inserirli all’interno di una strategia marketing potrebbe divenire fonte di nuovi contatti per differenti realtà impegnate in molteplici settori. Dal libero professionista all’azienda dall’esperienza pluriennale, tutti possono utilizzarli, l’importante però è conoscere le strategie per strutturarli correttamente e senza improvvisazioni sul momento.

Andando con ordine cerchiamo di definire i webinar. Questo termine, frutto della fusione tra i sostantivi web e seminar, identifica dei veri e propri seminari fruibili online e pubblici, dove più persone, attraverso una connessione internet, possono prenderne parte da remoto, interagendo tra loro, in merito a uno specifico argomento. Chi organizza un evento di questa tipologia potrà mostrare slide e filmati, condividere il proprio desktop con i partecipanti, confrontarsi in forma scritta, attraverso chat, o a voce.

Cosa serve per organizzare e partecipare a un webinar? Una connessione internet, un’apposita piattaforma e il relativo software o plugin per la realizzazione o la partecipazione a un seminario virtuale. Infine, per prendere parte a un evento di questa tipologia, è solitamente richiesta un’iscrizione mediante la compilazione di un form.

Fatto ciò, chi desidera organizzare un webinar, non dovrà far altro che stabilire data e ora dell’evento, scegliere la tematica trattata e poi organizzare al meglio i materiali, gli argomenti da prendere in esame, nonché l’eventuale presenza di uno o più relatori.

Quali sono i vantaggi dei webinar?

Chi non ama la tecnologia e predilige il contatto umano, può trovare nei webinar un compromesso tra i due mondi. Qui infatti non si andrà a interagire con una macchina, bensì con persone vere, in carne e ossa, con tutta la comodità di non dover uscire di casa per partecipare a questa tipologia di seminario. Questo però non è il solo vantaggio che rende i webinar tanto apprezzati, ve ne sono altri che qui di seguito andremo a elencare.

I webinar rendono la comunicazione one-to-one, ovvero, nonostante gestiti da remoto e potenzialmente accessibili a diverse decine di persone, le stesse potranno interagire attraverso chat e messaggi. La possibilità di avere una visione realistica del promotore del seminario online, nonché la sua propensione a rispondere in maniera diretta alle domande, contribuirà ad aumentare la credibilità e la fiducia nei propri confronti.
Non esistono strumenti di content marketing capaci di monopolizzare l’attenzione degli utenti per così tanto tempo, in quanto la durata media dei webinar si aggira spesso attorno ai 30 o 60 minuti.
Si possono trasmettere eventi pre-registrati, nel caso in cui i webinar non prevedano una sessione di domande in real-time, oppure se il relatore non ama parlare live. Trattandosi poi di contenuti anche piuttosto lunghi (si parla di un minimo di 30 o 60 minuti solitamente), potrebbero prevedere una parte di spiegazione da parte del relatore stesso e preregistrata, con una seguente sessione live per rispondere a domande inviate di volta in volta nel corso della prima parte del webinar.
Il pubblico può interagire in differenti modi all’interno di un webinar, andando per esempio a commentare e porre domande al relatore, oppure confrontandosi con altri partecipanti.
È un importante strumento per analizzare il comportamento degli utenti che scelgono di seguire il webinar, infatti vengono forniti in real time dati inerenti al numero di partecipanti, la durata della loro connessione e l’engagement.
I materiali condivisi nel corso di un webinar potranno essere poi inviati ai partecipanti tramite mail, rendendo fruibili tali informazioni anche a lungo termine.
La partecipazione a un seminario online per gli utenti rappresenta un risparmio economico, in termini di soggiorni, trasporti e collegamenti. Medesima condizione per chi organizza il webinar, infatti non dovrà preoccuparsi di prenotare una sala delle giuste dimensioni, fornire un numero massimo di partecipanti, organizzare eventuali break e pause, nonché uno spostamento di risorse dall’azienda al luogo prescelto per l’evento.
Chi partecipa a un webinar solitamente ha un reale interesse verso un dato argomento, pertanto contribuirà a raccogliere i contatti e potenziali lead di valore che potranno essere ricontattati in seguito durante campagne di marketing mirato.

In quali settori sfruttare le potenzialità di un webinar?

Non esistono limiti in tal senso, ovvero i seminari online vanno oggi a toccare argomenti di qualsiasi natura. È anche vero però che esistono alcuni ambiti nei quali è stato evidenziato, questi strumenti raccolgano particolari consensi, trovando nella loro struttura e organizzazione un certo apprezzamento da parte degli utenti che popolano il web.

Probabilmente i webinar più noti sono quelli legati a corsi di formazione online, non mancano però conferenze stampa, presentazione di nuovi prodotti e servizi, meeting, colloqui e interviste che prevedono l’intervento di più partecipanti.

In ultimo i webinar rappresentano un validissimo strumento di lead generation, infatti organizzarli andrà inevitabilmente ad attirare un pubblico realmente interessato a un dato prodotto o articolo, pertanto si andranno a raccogliere una serie di contatti di elevato valore che, se ben “nutriti”, potrebbero concludere il loro customer journey con un acquisto.

Strutturare un webinar, organizzarsi in anticipo la vera arma vincente

Parola d’ordine: organizzazione!

Ebbene sì, come in ogni cosa, anche i webinar devono essere organizzati in ogni minimo dettaglio perché gli stessi risultino efficaci e realmente utili. Pertanto, nonostante possano prevedere interventi live, l’improvvisazione non è apprezzata in questo senso, anche perché potrebbe portare con sé spiacevoli inconvenienti, in primis il danneggiamento della propria immagine.

Per questa ragione è buona pratica scegliere l’argomento da trattare e i punti da toccare dello stesso, individuando eventuali relatori che sappiano fornire le debite informazioni in maniera chiara e fluente. Il team che verrà coinvolto dovrà essere in grado di creare contenuti unici, pensare al materiale da condividere al termine dell’evento senza mai perdere di vista gli obiettivi delle persone che parteciperanno. Questi ultimi infatti, se analizzati sotto ogni punto di vista, saranno la base da cui partire per la realizzazione dei contenuti da proporre nel corso del seminario online.

Nell’eseguire tutti questi step non perdere di vista il ROI aziendale, ovvero il ritorno sull’investimento. È vero che il webinar potrebbe essere pensato in ottica di posizionamento, ma un certo ritorno dovrà esserci, partendo per esempio dalla creazione di un database al quale poi sottoporre la registrazione a corsi a pagamento, oppure l’invio di materiale.

In ultimo la piattaforma da impiegare per il webinar, in funzione degli obiettivi e della tipologia di evento organizzato. La stessa infatti dovrà essere in grado di permettere la condivisione del materiale creato e fruibile sia da chi organizza l’evento che per coloro che vi parteciperanno.

Lead Generation: dalla definizione ai benefici per le aziende

La Lead Generation è uno strumento di marketing evoluto che, se declinato con le corrette modalità, può contribuire in modo sensibile al successo di un’impresa. In termini più diretti, un percorso di Lead Generation ben realizzato permette di generare potenziali clienti per la tua azienda.

In questa breve guida ci proponiamo di spiegarti cos’è esattamente la Lead Generation, cosa comporta e quali benefici può apportare al tuo progetto di marketing.

Cos’è la Lead Generation

Possiamo definire la Lead Generation come l’insieme delle attività di marketing che hanno l’obiettivo di generare contatti che, per loro natura e caratteristiche, potranno poi essere trasformati in clienti attivi di un’impresa grazie a specifiche azioni commerciali. In pratica, la Lead Generation genera potenziali clienti che potranno diventare reali e fidelizzati in una fase successiva, ossia quella di vendita.

Nell’ambito delle strategie di digital marketing evoluto, sia destinate alle PMI che alle grandi aziende, la Lead Generation è ormai una componente fondamentale e si realizza attraverso il corretto marketing mix di strumenti web e social media: dall’email marketing alle landing page, dal social media management al content marketing, sono moltissime le azioni che possono operare in sinergia per produrre contatti qualificati per le aziende. Ciò che è importante, è riuscire a trovare la “ricetta” giusta per ogni progetto.

In buona sostanza, la Lead Generation altro non è che quel processo di marketing composto da iniziative che mirano a individuare, attrarre e raccogliere utenti sensibili che sono interessati ai tuoi servizi o prodotti. Questi utenti lasceranno spontaneamente i loro dati per ricevere maggiori informazioni o essere ricontattati e approfondire la conoscenza di ciò che hai da offrire: diventeranno dunque prospect. È a questo punto, quando saranno suscettibili ad azioni commerciali, che si trasformeranno in lead. Infine, una volta effettuati uno o più acquisti, saranno clienti identificabili o, se particolarmente soddisfatti, persino promotori del tuo brand.

Le tecniche più utilizzate nella Lead Generation

Come abbiamo accennato, una Lead Generation di successo si basa su un corretto marketing mix – ossia un insieme di risorse e strumenti – che viene calibrato a seconda del progetto e del cliente. Questo significa che, virtualmente, ogni progetto di Lead Generation è unico e diverso da tutti gli altri.

Gli strumenti e le tecniche che possono contribuire a generare lead per la tua azienda sono numerosi e molto variabili, ma tra i principali figurano sicuramente:

Content Marketing: comporta la creazione di contenuti di valore che evidenziano, esplorano o addirittura risolvono specifiche problematiche dell’utente generando, al contempo, un innalzamento del valore del brand (Brand Reputation) e la sua conoscenza/diffusione (Brand Awareness). In particolare, il Content Marketing viene declinato sui blog aziendali che, diversamente dall’eccessiva autoreferenzialità del passato, sono ora eccezionali strumenti di comunicazione biunivoca con l’utente, perché individuano e comprendono la sua necessità e ricerca e forniscono risposte. Secondo Hubsppot, i blog aziendali offrono ai siti web oltre il 400% in più di pagine indicizzate sui motori di ricerca.
Form di contatto: sia che si trovino all’interno di pagine del sito web che si landing page, i form di contatto possono essere un eccezionale veicolo di generazione lead, specialmente quando ben realizzati dal punto di vista grafico e testuale. Va da sé che l’utente tenderà a compilare un form soltanto se gli fornirai un contenuto di valore, e dunque gli offrirai un vantaggio o una risorsa reale che lo porterà a volerti conoscere meglio.
Email Marketing: contrariamente al credere comune, questo strumento di marketing sta vivendo una sorta di seconda giovinezza grazie a sistemi di automation più evoluti che generano flussi di lavoro efficienti e performanti. Rispetto al passato, quando la newsletter veniva inviata in modo generico e poco targettizzato, l’Email Marketing attuale è calibrato, attento, mai fastidioso, e soprattutto tarato sulle esigenze esatte dell’utenza che colpisce.
Contenuti Premium: tutorial, approfondimenti, contenuti scaricabili come white paper o ebook, webinar, podcast sono soltanto alcuni dei tanti contenuti premium che è oggi possibile erogare agli utenti come “ricompensa” per determinate azione (ad esempio l’iscrizione a una newsletter). Tali contenuti dovranno naturalmente essere realmente interessanti, ben realizzati, e in grado di apportare un valore concreto. Saranno inoltre erogati in modo molto puntuale e specifico con il supporto di adeguati strumenti di Marketing Automation.
SEO: l’ottimizzazione per i motori di ricerca non passa mai di moda ma, rispetto al passato in cui veniva percepita quasi come la panacea per tutti i mali, opera oggi in sinergia con tanti altri strumenti per garantire un incremento di lead alle aziende. Fare SEO, lo ricordiamo, significa operare in front-end e back-end sul sito web per fare in modo che motori di ricerca come Google lo riconoscano e posizionino per specifiche chiavi di ricerca, da proporre agli utenti che interrogano il motore secondo determinate query.
Social Media: tanti e molto diversi tra loro, andranno definiti e calibrati sulle caratteristiche ed esigenze di ogni utenza. Il progetto potrà includere attività di Management, con stesura di piani editoriali e conversation calendar, interazione con gli utenti e dirette video o azioni in real time, ma anche attività di Advertising sulle piattaforme native.

Tra gli altri ingredienti che possono rientrare nel marketing mix per un progetto di Lead Generation figurano anche pop-up, landing page specifiche, chatbox, opt-in e aree riservate nel sito, contest e concorsi, campagne AdWords.

Quali sono i vantaggi della Lead Generation?

Quali sono infine i vantaggi che la Lead Generation può offrire alle aziende, e in particolare alle PMI o addirittura alle microimprese?

Ecco i principali:

Risultati migliori rispetto alle campagne di marketing tradizionale
Selezione più accurata dei contatti iniziali (ossia generazione di lead di qualità, intesi come realmente interessati al tuo prodotto o servizio)
Monitoraggio dei costi delle singole attività di marketing
Misurabilità dei risultati grazie a sistemi di monitoring evoluti
Controllo più accurato dello stato dei lead (freddo, tiepido, caldo)
Incremento di Brand Awareness e Brand Reputation
Incremento delle comunicazioni virtuose con i clienti potenziali e acquisiti
Aumento della fidelizzazione dei consumatori e del word of mouth
Ottimizzazione delle azioni di marketing e, di conseguenza, dell’investimento
Aumento del fatturato

Come funziona il digital direct marketing per il turismo

Il digital direct marketing è sempre più impiegato come forma di advertising, anche e soprattutto nel settore del turismo. La comunicazione in maniera diretta e one-to-one con gli utenti rappresenta infatti un valore aggiunto rispetto alle tradizionali campagne pubblicitarie.

Quando si parla di digital direct marketing si fa riferimento a una forma di marketing a risposta diretta, concretizzata con un insieme di attività volte a costruire un contatto diretto con il singolo utente, cliente o potenziale tale, al quale sottoporre una serie di contenuti di reale interesse e senza l’intervento di alcun intermediario. Questa metodologia comunicativa prevede l’impiego di una serie di strumentazioni utili nella comunicazione one-to-one con l’utente. I principali che vengono impiegati includono:

Direct mail, ovvero invio di mail precise e periodiche, pianificate e strutturate al fine di sollecitare una risposta da parte dell’utente
E-mail marketing, la soluzione più completa, ovvero quella che consente una serie di personalizzazioni in funzione del target individuato
Telemarketing, ovvero l’associazione della classica chiamata telefonica con altri strumenti di comunicazione prestabiliti
Messaggistica diretta multimediale, soprattutto legata ai social network e all’impiego di chatbot.

Il filo comune che lega questi strumenti è dato dalla focalizzazione sul cliente e non sul prodotto o sul servizio che si desidera vendere, la segmentazione degli utenti, l’individuazione di soggetti realmente interessati e che pertanto si pensa sia più probabile ottenere una risposta da parte loro e, in ultimo, la reale personalizzazione di quanto presentato.

Digital direct marketing e turismo: un connubio perfetto

Il settore turistico è stato probabilmente uno dei primi a essere condizionato dall’evoluzione tecnologica. La presenza di siti dedicati alla prenotazione di voli online, hotel e appartamenti in maniera diretta, nonché la possibilità di ricercare mete e informazioni inerenti alle zone da visitare, hanno portato questo ambito a divenire uno dei più avanzati nel mondo del digiatale.

Per questa ragione la scelta da parte di operatori del settore turistico di prendere in esame la possibilità di impiegare strategie di digital direct marketing, potrebbe consentire loro di attrarre un numero sempre maggiore di utenti, fidelizzare clienti e soprattutto creare una rete di collegamento tale da tenere sempre aggiornati i propri contatti. Se questo è quello che si desidera è bene tenere in considerazione alcuni punti chiave da porsi come obiettivo nel momento in cui si decide di attuare questo mezzo comunicativo estremamente potente:

Rafforzare la propria presenza online
Comprendere le esigenze dei clienti al fine di acquisirli in via definitiva
Comunicare in maniera diretta e one-to-one
Interagire anche al termine del viaggio, sottoponendo offerte che potrebbero interessarli, richiedendo la compilazione di questionari di gradimento o sulle mete future che potrebbero interessarli.

Tutti questi fattori consentiranno di implementare il proprio livello comunicativo e andranno inevitabilmente a rafforzare il legame con gli utenti. Infatti, una volta sottoposte offerte personalizzate, ma anche alla successiva profilazione dell’utente in base ai propri interessi (in questo caso le mete di possibili futuri viaggi), si potrebbe procedere all’invio periodico di materiale e promozioni ad hoc.

Come concretizzare il digital direct marketing in ambito turistico

Una volta stabilita la strategia da impiegare è necessario trovare il linguaggio comunicativo adatto al settore. Fortuna vuole che quando si parla di turismo il materiale a disposizione è davvero tanto, sia che si tratti di immagini, video, ma anche a livello testuale, pertanto comunicare con l’utente non sarà assolutamente difficoltoso.

Per questa ragione, una volta raccolti i dati degli utenti e dei clienti già conclamati, si potranno suddividere in differenti categorie in funzione delle mete d’interesse, dei periodi dell’anno preferiti per la prenotazione delle vacanze, ma anche per età e composizione del nucleo familiare, tenendo conto per esempio se hanno bambini piccoli, se single o anziani. Partendo da queste operazioni, l’ideale sarebbe optare per la differenziazione dei contenuti, proponendo immagini interessanti e contenuti blog capaci di suscitare un reale interesse.

Da qui poi si potrebbe passare a una comunicazione ancor più diretta, andando per esempio a offrire particolari promozioni per soggiorni in aree per le quali hanno mostrato interesse o desiderio di visitare, proponendo periodicamente l’invio di guide turistiche complici nell’ulteriore accrescimento del desiderio di partire. In ultimo mai dimenticare la richiesta di recensioni, fattore indispensabile per consentire all’utente di esprimere un giudizio e vedersi realmente ascoltato da qualcuno.

Se da un lato questi aspetti sono facilmente comprensibili, dall’altro potrebbe risultare difficile la gestione di questa mole di dati. Per questa ragione sono nati software aditi ad automatizzare tutte queste operazioni, al conseguente monitoraggio dei dati, nonché alla gestione di quelli raccolti. Si tratta di software di inbound marketing, primo tra tutti Hubspot. Grazie infatti a questo strumento gran parte delle azioni verranno automatizzate, liberando l’utente dall’esecuzione manuale delle stesse, nonché garantendo un risparmio a livello di tempistiche non certo indifferente.

Ecco quindi come pensando al digital direct marketing in ambito turistico ci possiamo rendere conto che probabilmente anche noi qualche volta ne siamo stati vittime inconsapevoli che, grazie a preferenze rilasciate in precedenza, abbiamo ricevuto offerte a noi affini.

Che cos’è Ecosia: il motore di ricerca green

Che cos’è Ecosia?

Ecosia è un motore di ricerca che utilizza l’80% dei suoi profitti per piantare alberi nelle zone del mondo dove ce n’è più bisogno.

Questo motore di ricerca nasce in Germania nel 2009 da un’idea di Christian Kroll, un imprenditore tedesco già fondatore di altri progetti di sostenibilità come Xabbel, Forestle e Znout.

La mission di Ecosia è quella di contribuire concretamente a realizzare un mondo in cui l’uomo possa vivere in armonia con la natura in modo sostenibile e green. Per farlo, Christian Kroll ha deciso di puntare su un modello di business di impatto sociale positivo per tutti: generare profitti tramite la pubblicità del suo motore di ricerca e donare la maggior parte dei profitti ad un beneficiario che investe questi proventi in opere di riforestazione.

Al momento questo beneficiario è WeForest con il programma “Great Green Wall”, letteralmente “Grande muraglia verde”. Si tratta di oasi verdi create per combattere la desertificazione in Africa, per favorire l’agricoltura e per sviluppare piantagioni autoctone. Questo ha generato nuovi posti di lavoro, ha ridotto le carenze alimentari e ha diminuito gli episodi di esodi di massa dovuti alla povertà del territorio.

Perché è di grande attualità ora?

Ecosia ha aumentato la sua notorietà di anno in anno, ma soprattutto negli ultimi mesi ha avuto una grande risonanza su tutti i media grazie alla crescente attenzione verso le tematiche di sostenibilità ambientale.

I tristi episodi di incendi dolosi in Amazzonia, saliti tra i trend di ricerca nelle scorse settimane, hanno aumentato ancora di più il sentimento di responsabilità sociale degli utenti, che hanno cominciato a rispecchiarsi nella mission di Ecosia.

Le nuove generazioni, in particolare, stanno sviluppando una grande attenzione sul tema della sostenibilità. Si stanno rendendo sempre più conto che le risorse sono limitate e il nostro mondo è un bene prezioso da conservare e preservare.

Sono tante le cose abitudini che si possono introdurre nella quotidianità per cercare di minimizzare il nostro impatto ambientale e per fare del bene alla terra. Una di queste è sicuramente scegliere Ecosia. Quante volte al giorno chiediamo informazioni a un motore di ricerca? Decine, forse centinaia. Con Ecosia, senza nessuno sforzo, possiamo rendere estremamente positiva una azione che facciamo quotidianamente.

Come funziona e come può un utente utilizzarlo?

Ecosia funziona proprio come tutti i motori di ricerca.

L’utente fa una ricerca e il motore restituisce i siti e gli annunci a pagamento per quella determinata query di ricerca. I risultati di Ecosia sono forniti da Bing (il motore di ricerca di Microsoft).

Ogni volta che un utente clicca su uno degli annunci sponsorizzati, Bing paga ad Ecosia una percentuale sul valore di quella parola chiave (che non è sempre lo stesso, ma varia in base a diversi fattori come competitività e volumi di ricerca).

Un’altra fonte di guadagno è lo store di Ecosia, dove è possibile acquistare vari prodotti di merchandising.

Ogni utente può utilizzarlo tramite diversi canali:

Sito web ecosia.org
Estensione del browser
App Ecosia

E’ davvero sostenibile?

Pur mantenendo una natura no-profit, Ecosia si impegna in modo concreto a investire l’80% dei suoi ricavi in opere di riforestazione.

Piantare un albero costa circa 0.22€.
In media un clic su un annuncio sponsorizzato porta ad Ecosia 0.05€.
Questo significa che circa 45 clic sono sufficienti per fare crescere un nuovo albero.
Da non dimenticare poi lo store online: acquistare una maglietta corrisponde a 20 nuove piante sulla terra.

La trasparenza è uno dei valori fondanti di Ecosia: ogni mese vengono pubblicati i report finanziari aziendali dai quali si possono vedere, oltre ai dati economici, anche gli investimenti in opere di piantumazione e finanziamenti di progetti green.

Nel 2014, inoltre, l’azienda ha ottenuto la certificazione di B-Corporation, che viene rilasciata solo alle realtà che certificano di avere attuato i più alti standard di sostenibilità ambientale e sociale.

Non solo piantumazione di aree desertiche o in difficoltà, ma anche un impegno diretto nella sede dell’azienda nell’utilizzo di fonti rinnovabili per far funzionare il motore di ricerca e la maggior parte degli impianti della stessa sede.

Che cos’è il marketing emozionale

Sempre più spesso si sente parlare di marketing emozionale, o emotional marketing, ma cos’è di preciso?

La parola stessa “emozionale” fa capire che questo modo di fare marketing fa leva sulle emozioni delle persone, con lo scopo di far loro provare determinati sentimenti e bisogni, finalizzati all’esecuzione di un’azione ben precisa. È stato dimostrato come le emozioni svolgano un ruolo estremamente rilevante nel percorso che porta all’acquisto di un bene o un servizio. Si stima infatti che il 95% delle operazioni andate a buon fine, abbiano visto un ruolo fondamentale svolto dai sentimenti provati dall’utente e non dalla reale necessità.

Il sistema emotivo infatti non è controllabile, bensì è qualcosa che porta ad una reazione immediata e veloce rispetto a un fattore scatenante. Al contrario invece la razionalità è quella parte del cervello che tende ad analizzare attentamente ogni cosa, controllare reazioni, elaborare decisioni nel rispetto delle tempistiche.

Il marketing emozionale punta proprio su questo fattore, ovvero innescare le giuste emozioni per dare avvio al processo decisionale legato alla sfera emotiva e in grado di portare l’utente ad effettuare un acquisto, compilare un form di contatto lasciando i propri dati o semplicemente iniziando a seguire un account social.

Strategic Experiental Modules: ecco come fare a trasmettere emozioni all’utente

Quando si parla di marketing emozionale vendono prese in esame diverse situazioni ed esperienze che potrebbero essere vissute dall’utente all’interno del viaggio mentale orientato all’acquisto di un bene e servizio. Queste possono essere riassunte in 5 categorie, definite moduli esperienziali strategici (Strategic Experiential Modules):

Sense Experience, quelle nelle quali vengono tirati in mezzo i 5 sensi della persona, si coinvolgono vista, udito, tatto, olfatto e gusto con contenuti in grado di stuzzicare ogni elemento. Come? Attraverso immagini, descrizioni dettagliate e inserite all’interno di uno storytelling che permetta all’utente una completa immedesimazione e il conseguente desiderio di vivere anche lui una determinata situazione
Feel Experience, in questo caso vengono smossi sentimenti vissuti realmente dalla persona, situazioni emotive e condizioni capaci di innescare un collegamento diretto a un prodotto specifico
Think Experience, quando si innesca la sfera creativa e cognitiva. Qui il risultato sarà più a lungo termine e porterà l’utente a rientrare nella cerchia dei clienti fidelizzati
Act Experience, nelle quali si coinvolge sia la sfera fisica che quella mentale, portando ad azioni differenti rispetto a quelle consuete. Messaggi persuasivi e motivazionali, utilizzati per modificarne lo stile di vita dell’utente
Relate Experience, fondate sulle relazioni tra gli individui, sul mettersi in contatto con altri, creare un senso di appartenenza a un gruppo e affermare il proprio status sociale.

Quali sono le emozioni che provocano un maggior innesco emotivo?

Gli studiosi hanno evidenziato come esistano alcune emozioni capaci maggiormente di coinvolgere gli utenti. Ecco quali sono:

Paura, considerata in assoluto l’emozione più potente. In una strategia di marketing può essere utilizzata sia per offrire al cliente la soluzione a un problema, ma anche facendo leva su eventuali tempistiche o scadenze, mettendo fretta nella conclusione di una trattativa o un acquisto
Senso di colpa, quello spesso impiegato per vendere articoli e servizi in grado di risollevare le sorti in una situazione apparentemente negativa. L’esempio tipico è quello dei prodotti e delle consulenze per tornare in forma, dove si fa leva sul senso di colpa scaturito, per esempio, dopo aver mangiato troppi dolci o per essersi abbuffato durante le festività al fine di proporre fantomatici prodotti dimagranti e diete
Fiducia, quella solitamente attuata da distributori di energia e servizi, compagnie telefoniche e abbonamenti tv, che puntano a offrire condizioni vantaggiose nel lungo periodo per ingolosire una cerchia di papabili clienti
Necessità di appartenenza, dove, in seguito alla proposta di un articolo, vengono creati ad esempio forum dedicati, community e gruppi nel quale coinvolgere l’utente, facendolo sentire parte integrante e importante per l’azienda produttrice
Gratificazione immediata, esempio tipico potrebbe essere Amazon Prime. In questo contesto si fa leva sulla possibilità di avere ciò che si desidera, con un semplice clic, in pochissime ore e direttamente a casa
Valore, ovvero innescare nell’utente la sensazione che un determinato bene o servizio abbiano un certo pregio, importante ed esclusivo
Desiderio di apparire e competizione, tipico esempio la comunicazione ad opera di testimonial famosi e influencer che puntano a invogliare l’utente a possedere qualcosa che loro hanno o indossano
Desiderio di essere leader, suscitando la voglia di ottenere qualcosa per primi rispetto ad altri ai quali poi mostrare la conquista fatta
Mancanza di tempo, dove gli ideatori di una determinata campagna cercano di far leva sul fatto che la frenesia della vita odierna porta a trascurare sé stessi, i propri familiari e amici.

Marketing emozionale: dalla teoria alla pratica. Ecco gli strumenti utili

Detto così sembra semplice da comprendere il meccanismo con cui funziona il marketing emozionale, ma non altrettanto il percorso per metterlo in atto all’interno di una strategia. Per farlo è infatti necessario coinvolgere l’utente, che sia tramite un articolo, un video, un post pubblicato su un social network, un’immagine, bisogna scatenare sensazioni positive. Con il contenuto è indispensabile riuscire a creare un legame con chi lo visualizza, svilupparne desideri inconsci, portarlo a credere di avere l’esigenza di avere di quel prodotto o quel servizio sponsorizzato.

Il primo strumento per ottenere questo risultato è investire in uno storytelling efficace, in grado di dar vita a storie persuasive, capaci di portare l’utente a immedesimarsi, divenendo lui stesso il protagonista, e facendogli quindi provare emozioni così forti al punto tale da portarlo a compiere una determinata azione. Una volta suscitata questa reazione emotiva verrà proposta la soluzione, ovvero il prodotto o il servizio offerto dal brand, che rappresenterà per l’utente l’ancora di salvezza, quello di cui ha bisogno nell’immediato, quella che inevitabilmente verrà ricollegata a una specifica condizione.

Pertanto si rende indispensabile la scelta del giusto linguaggio da utilizzare, che deve essere capace di coinvolgere i cinque sensi, parlare alle persone e al loro cuore, non a motori di ricerca privi di anima. L’esigenza è quella di creare una storia avvincente, capace di suscitare sentimenti reali in chi visualizza il contenuto, portandolo a immedesimarsi nello stesso e divenendone il protagonista in prima persona.

Infine, ultimo aspetto da non sottovalutare, è quello legato alla scelta delle immagini da associare, così come eventuali musiche di sottofondo quando si tratta di video. Questi contenutiQue devono innescare una reazione immediata, in quanto si stima che in meno di 5 secondi la mente di una persona sviluppa un giudizio positivo o negativo. Nel primo caso continuerà nella visione o nella lettura, lasciandosi trasportare in una dimensione parallela, nel secondo invece rimuoverà nell’immediato dalla propria mente quanto visto e letto.

Conclusioni sul marketing emozionale

Per riassumere quanto definito in questo articolo nel quale abbiamo approfondito l’argomento Emotional Marketing, si può definire la grandissima potenza di questo strumento comunicativo. L’importanza indiscussa dei sentimenti e della capacità di suscitarli nell’utente come arma chiave in grado di trasformare una semplice campagna in una di successo.

Nel momento in cui infatti si riuscirà a coinvolgere emotivamente l’utente, facendo leva su specifiche emozioni e con i giusti mezzi comunicativi, sia dal punto di vista testuale che visivo, si avrà una percentuale di successo molto più elevata rispetto a quella ottenuta attraverso il marketing tradizionale. Pertanto, nell’era dove social network, blog, comunicazione visiva e web entrano nelle vite delle persone, studiare campagne incentrate sulle emozioni delle persone, rappresenterà la vera e propria chiave verso il successo, capace in pochi minuti di conquistare e concretizzare la vendita di prodotti e servizi.

Marketing Inbound e Outbound: vantaggi, differenze e metodi

Quale differenza c’è tra il marketing inbound e outbound? Quali sono i vantaggi dell’uno e dell’altro e quali sono le metodiche per svilupparli?

In questo rapido articolo ti vogliamo fornire una panoramica generale che ti permetterà di comprendere meglio quanto distanti ma al contempo complementari siano queste tue metodiche di comunicazione, e per quale ragione la prima abbia decisamente superato la seconda, collocandosi in vetta agli approcci più evoluti in termini di marketing.

L’outbound marketing è ormai identificato quasi universalmente come marketing tradizionale, ed è l’unica modalità che le aziende mettevano in atto fino a qualche anno fa. Questa metodica comportava essenzialmente una comunicazione monodirezionale del brand verso il resto del mondo.

Il principale limite di questo approccio non soltanto risiedeva nel suo scarso rapporto investimento/beneficio, né nella trasversalità del bersaglio che si colpisce, molto generico, quanto piuttosto nella sua intrinseca caratteristica di forzare e imporre il proprio messaggio sull’audience. Non è un caso, infatti, che l’outbound marketing venga definito anche “marketing dell’interruzione”.

I limiti di questo approccio strategico sono naturalmente molto evidenti, e riguardano appunto l’interruzione dell’utente mentre questo sta facendo qualcos’altro, in modo indiscriminato e senza il suo consenso. Il classico esempio di outbound marketing che possiamo farti è quello dello spot televisivo che interrompe il tuo programma preferito.

Se però pensiamo all’outbound marketing oggi, e lo integriamo in una sinergia di strumenti e approcci più complessa e, per esempio, nella Marketing Automation, le sue tecniche possono essere “positivizzate” attraverso azioni mirate nei confronti di un pubblico che ha già mostrato un interesse reale verso il nostro prodotto o servizio, e che dunque sarà meglio disposto a ricevere il nostro messaggio pubblicitario.

In pratica, l’outbound marketing dà il meglio di sé soltanto quando opera in comunione con l’inbound marketing, poiché si tramuta in una occasione virtuosa per le aziende di cercare e creare una comunicazione con interlocutori già precedentemente profilati. In questo senso, dunque, il metodo si rivela corretto.

Per quanto riguarda l’inbound marketing, esso è ormai identificato come il marketing di nuova generazione, che non si focalizza su una comunicazione generale e a tappeto ma sulla produzione di contenuti di qualità in grado di attirare gli utenti verso uno specifico prodotto o servizio, perché il brand che lo propone riesce a fare leva sul soddisfacimento di un bisogno o sulla risoluzione di un problema attraverso l’offerta di risposte reali. In questo modo, la capacità di discriminare il target di riferimento derivata da una sua identificazione precisa riduce già a monte il margine di “disturbo” dell’utente, e dunque di errore da parte dell’impresa. Contestualmente, va da sé che aumenti anche il rapporto tra costo e beneficio.

In termini di metodo, l’inbound marketing è non un’azione ma un piano strategico composto da una serie di tattiche che operano in simultanea o in successione: dalla SEO al Content Marketing, dall’Email Marketing al Local Advertising, e via discorrendo.

Che l’inbound marketing sia esponenzialmente più efficace dell’outbound è ormai comprovato, ma naturalmente il principio è che la strategia venga studiata correttamente. Nel caso in cui questo si verifichi, ci troveremo di fronte ai principali vantaggi di questa metodologia di approccio, che ti presentiamo in breve:

È in grado di attrarre lead di maggiore qualità, ossia elimina in gran parte gli utenti casuali e si focalizza su quelli potenzialmente interessati
Facilita il processo di conversione, perché a un aumento di traffico verso i canali web dell’azienda corrisponde una maggiore propensione alla compilazione di form e risposte positive alle call to action
Permette la creazione di database di lead di alta qualità, in funzione proprio dello step precedente
Inquadra correttamente il lead e lo prepara all’acquisto, scaldandolo prima dell’azione di purchasing attraverso azioni di marketing mirate temporalmente e corrette dal punto di vista di contenuto e personalizzazione
Incrementa l’immagine del brand e la potenzia, grazie alla proposta di contenuti di qualità e al miglioramento del proprio servizio (un’offerta personalizzata è considerata migliore)
Crea una reale interazione con il cliente acquisito e potenziale, attraverso la strutturazione di percorsi di marketing completo che seguono l’utente dalla fase di conoscenza iniziale fino a quella di post-vendita e riacquisto

Sei pronto a parlare con noi di marketing evoluto? Vieni a trovarci in NAXA!

Digital Food ed eBusiness: il futuro del cibo sul web

Secondo gli esperti di marketing, il futuro del settore Food & Wine è sempre più digitale, e termini come Digital Food stanno sempre più diventando, assieme a eBusiness, parte dell’immaginario comune.

È ormai ben noto che diverse catene della grande distribuzione organizzata già consentono, grazie a sezioni ecommerce e app dedicate, di fare la spesa online e vedersela consegnata a casa nel giorno e nella fascia oraria preferita. Allo stesso modo, sono oggi capillari i piccoli shop online che propongono cibi bio o vegani, alimenti tradizionali e tipici, così come i birrifici ed enoteche artigianali.

Di eFood (o Digital Food) si è parlato esaustivamente nel corso dell’ultima edizione di Netcomm Focus, l’evento che si propone di promuovere occasioni di incontro tra le più rilevanti filiere che prendono parte alla ben nota Digital Transformation – una tendenza che ormai interessa trasversalmente tutte le imprese. In collaborazione con TuttoFood, Netcomm ha, a fine 2018, esplorato le nuove opportunità di settore sia in termini di Digital Retail che di logistica, così come di Delivery e Communication.

Sebbene il settore Food sia ancora considerato a basso tasso di penetrazione, il suo fattore di crescita è significativamente marcato nel settore digitale, tanto da aver superato il miliardo di euro di fatturato nel solo 2018 (per un’impennata pari al 34%).

Anche Google concorda sul fatto che il settore del Food&Wine, così come molti altri, sia ormai diventato per il consumatore finale una dimensione sempre più funzionale ed esperienziale. Mangiare è un’experience reale ma anche digitale, e il settore del Digital Food permette di unire comodità ed efficienza garantendo, al contempo, un’alta qualità di servizio. Specialmente considerato il fatto che le persone hanno vite sempre più frenetiche e che diminuiscono i tempi disponibili per andare al supermercato e cucinare, la tendenza a utilizzare cibi pronti e servizi di food delivery è destinata a crescere ulteriormente nel prossimo futuro.

Ad oggi, soltanto in Italia questo mercato ha un valore di 3.2 miliardi di euro, sebbene soltanto l’11% circa faccia riferimento a veri e propri servizi online. Ma è una tendenza destinata inevitabilmente a mutare.

Attualmente, la maggior parte degli ordini di Food&Wine da consegnare direttamente a destinazione interessa utenti ambosessi e che utilizzano prevalentemente dispositivi mobili. La rivoluzione data driven interessa però anche le attività, e sono sempre più sviluppati “ambienti” di nuova concezione come le cucine virtuali, che si limitano a preparare i cibi soltanto per consegnarli a domicilio, senza alcuna possibilità di consumazione on site.

Gli obiettivi che le attività di Food&Wine dovranno ora proporsi di raggiungere riguardano, essenzialmente, la Customer Experience – il che non è una sorpresa per chi lavora in ambito marketing. Colossi del settore alimentare come Barilla si stanno già muovendo in tal senso, con soluzioni come i temporary shop e le nuove ricette per i clienti, ormai raggiunti su più canali. Anche Danone segue questa tendenza e investe ora massivamente in campagne altamente interattive e ingaggianti come #Vitavera, a marchio Activia e caratterizzata da produzioni digitali native.

L’esperienza del food parte ora dalla mente del consumatore, con una sorta di stimolo neuronale che precede quello sensoriale effettivo. Ecco perché la customizzazione dell’esperienza, prima ancora che la dimensione dell’impresa, sarà il fattore capace davvero di fare la differenza.

Ma tornando per concludere alla spesa online, cosa comprano oggi i consumatori italiani nel settore Food&Grocery?

Nell’ordine, la spesa principale si orienta su:

Grocery (spesa da supermercato online): perché garantisce un risparmio di tempo e talvolta anche di denaro. Si focalizza prevalentemente su prodotti alimentari con una piccolissima percentuale di spesa dedicata a detersivi e prodotti per la casa. Tra i prodotti più acquistati figurano gli alimenti secchi, ma anche le bevande e i surgelati.
Enogastronomia (vino e prodotti tipici di qualità): si tratta in assoluto del segmento più maturo tra quelli proposti in versione digitale, tanto da garantire ormai una copertura territoriale nazionale. La particolarità risiede, come è facile intuire, nella ricercatezza dei prodotti proposti. Tra i più venduti figurano i prodotti tipici, le capsule per caffè, il vino, e più in generale i più raffinati prodotti Made in Italy.
Ristorazione online (piatti pronti a domicilio): come accennato, la consegna a casa di cibo pronto da consumare sta vivendo un momento d’oro. Il principale limite attuale è tuttavia rappresentato dalla territorialità circoscritta in cui sembra avere successo, che è per il momento limitata alle grandi metropoli come Milano, Roma e Torino. Di particolare gradimento per i consumatori sono, in questo caso, i concetti di varietà del menu disponibile, la qualità sempre più alta dei prodotti e la rapidità di consegna.