Previsioni di vendita per il 2024: cosa dicono gli esperti

All’inizio di ogni nuovo anno il panorama economico e commerciale è inevitabilmente soggetto a cambiamenti, evoluzioni e adattamenti e, anche per il 2024, gli esperti di settore si sono già pronunciati in merito a quelle che saranno le tendenze da seguire per i reparti Sales. Dalle nuove tecnologie all’evoluzione dei modelli di consumo, è importante dedicarsi a un’analisi approfondita delle aspettative legate al mondo delle vendite del prossimo futuro per massimizzare il potenziale delle proprie attività. La premessa da fare riguarda il complesso periodo sociopolitico che stiamo attraversando: non a caso, il 2024 si profila all’orizzonte come un anno cruciale per le dinamiche del mercato globale e, di riflesso, diventa più che mai centrale comprendere le aspettative di vendita per rimanere competitivi. Vediamo quindi insieme cosa aspettarci nei mesi che verranno e in che modo i trend di settore potranno influire sulle scelte strategiche degli specialisti del Sales.  

Sei tendenze da tenere d’occhio per un reparto Sales efficiente anche nel 2024

L’AI influenzerà in modo massiccio il settore delle vendite

Secondo un sondaggio del 2023 promosso da HubSpot, ben il 71% dei Sales Manager ritiene che l’intelligenza artificiale avrà un impatto significativo sulle modalità con cui i possibili acquirenti cercheranno (e sceglieranno) prodotti e servizi. Il 65% pensa che gli strumenti di AI generativa renderanno più semplice per gli utenti raccogliere dati sulle soluzioni delle diverse marche, e il 69% è convinto che l’impiego di questa tecnologia in fase di Consideration avrà un impatto significativo sul modo in cui le aziende vengono percepite dai potenziali clienti (e dunque sulla Brand Reputation). Bisognerà adattarsi rapidamente a tale grande cambiamento, sia studiando a fondo questa rivoluzionaria innovazione tecnologica, sia comprendendo i nuovi percorsi d’acquisto e il modo in cui i prodotti vengono descritti dall’AI. Questo approccio sarà infatti necessario a rendere ancora più mirate le strategie commerciali, a rispondere ad eventuali obiezioni e ad aiutare i potenziali clienti a comprendere in modo approfondito il valore dell’offerta. Il processo da compiere sarà duplice: da un lato, le aziende dovranno fare chiarezza in merito al modo in cui i consumatori utilizzano l’AI per reperire le loro soluzioni; dall’altro, il team di vendita dovrà a sua volta sfruttare la potenza dell’intelligenza artificiale per integrare la propria offerta e migliorare l’esperienza dei clienti. In considerazione di questo nuovo trend, è più che mai importante che il reparto Sales si allei con l’area Marketing per analizzare in modo preciso le informazioni raccolte dall’Intelligenza Artificiale sui servizi e prodotti del brand. Il potenziale di questa partnership tra diverse divisioni è, tra l’altro, considerato chiave dal 25% dei professionisti delle vendite intervistati da HubSpot, e ritenuto essenziale per una maggiore redditività aziendale.  

Il rapporto umano continuerà a essere centrale nelle decisioni d’acquisto

Nonostante l’inarrestabile pervasività delle tecnologie digitali e il ruolo significativo giocato dall’AI, nel processo di vendita continuerà a mantenersi centrale il rapporto umano, in particolare nella fase di conversione: ciò significa che il contatto reale tra le persone – in special modo l’incontro faccia a faccia – sarà ancora considerato la strategia più efficace per concludere una vendita. Dal momento che gli specialisti del Sales resteranno fondamentali nel processo d’acquisto dei consumatori, l’obiettivo sarà creare una connessione autentica e trasparente con i potenziali acquirenti, offrendo loro le informazioni giuste al momento giusto. Affinare le capacità di vendita, con particolare attenzione alle tecniche di costruzione delle relazioni umane e della fiducia, è quindi una strategia da non sottovalutare per offrire ai consumatori l’empatia e la comprensione umana che l’AI non è in grado di concepire, né tantomeno di comunicare.  

È il momento degli acquirenti invisibili: attenzione a chi influenza gli esiti delle trattative

Nel corso del 2024, i team di vendita dovranno concentrarsi per identificare in modo proattivo i cosiddetti acquirenti invisibili, ossia i decisori d’acquisto che non sono in primo piano ma che influenzano comunque il processo di conversione. Il 2023 si è rivelato un anno molto difficile per concludere le vendite, e una delle ragioni principali è legata proprio fatto che gli acquirenti invisibili – come i direttori finanziari, i team di sicurezza e gli IT manager – hanno sistematicamente respinto i nuovi acquisti. Secondo il 33% dei professionisti del Sales intervistati da HubSpot, il numero di decisori occulti coinvolti nel processo di acquisto è significativamente aumentato nell’ultimo periodo, e il 28% di essi ritiene che il principale motivo per cui le vendite non sono state concluse sia legato proprio alla disapprovazione da parte di queste figure. Come risolvere, dunque? Identificando gli attori chiave che non comunicheranno direttamente con i venditori ma avranno comunque un peso significativo nella conclusione degli accordi, e creando proposte commerciali che facciano apparire il prodotto o servizio attraente per tutti i soggetti coinvolti.  

Il consolidamento del mercato modificherà il panorama dei SaaS

Nel 2024, ci si attende una competizione ancora maggiore nell’ecosistema dei Software as a Service: gli utenti, ormai pienamente consapevoli, richiedono infatti sempre più funzionalità, un ulteriore miglioramento del servizio e l’ottimizzazione delle risorse investite. Ci troveremo quindi di fronte a un marcato consolidamento del mercato e un aumento delle fusioni e acquisizioni da parte delle aziende, sempre meno intenzionate a sostenere ingenti sforzi interni per soddisfare le mutevoli esigenze dei consumatori e più orientate invece a investire risorse in partnership aggiuntive.    

Per il successo a lungo termine, sarà necessario puntare su interazione e personalizzazione

Tra le tendenze di vendita più degne di nota per il 2024 molta attenzione viene riservata alle esperienze totalmente personalizzate, ritenute uno dei driver di crescita più centrali per le aziende. Proprio in considerazione del recente rallentamento negli acquisti in ambito tecnologico – legato anche all’esubero dell’offerta in funzione della domanda – diventerà più che mai cruciale indagare e capire i reali bisogni degli utenti e personalizzare le proprie proposte commerciali con strategie customizzate, davvero capaci di risolvere i pain point. Inoltre, è suggerito definire ROI in linea con le esigenze specifiche di ogni segmento di utenza: tale approccio favorisce un buy-in immediato, agevola le partnership a lungo termine e permette al potenziale acquirente di conoscere, già a monte, l’impatto che il suo acquisto potrebbe avere sulla sua impresa.  

Il monitoraggio e l’organizzazione dei dati diventeranno imprescindibili

Gli esperti della vendita ritengono che, nel 2024, il monitoraggio efficiente e la puntuale organizzazione dei dati con l’ausilio di CRM avranno un impatto significativo sugli esiti delle strategie commerciali. Non si tratta di una nuova tendenza, quanto piuttosto della conferma di ciò che i professionisti del Sales avevano già riscontrato lo scorso anno: i Big Data sono oggi al cuore dell’interazione con i potenziali clienti, e gli insight che possono fornire non devono più essere ignorati. In considerazione di questo, gli esperti della vendita dovranno acquisire competenze nell’analisi dei dati e nell’utilizzo di strumenti dedicati, così da strutturare strategie commerciali verticali basate sul reale coinvolgimento dell’acquirente, senza più limitarsi a una risposta diretta ai potenziali clienti.

Cosa aspettarsi, in definitiva, dal Sales del futuro?

In termini ancora più ampi - e dunque con una visione orientata al lungo periodo - sono molte le conclusioni che è possibile trarre a partire dalle tendenze di vendita attuali. L'evoluzione delle figure Sales nei prossimi anni sarà quasi certamente caratterizzata da diverse trasformazioni. Nelle aziende più grandi possiamo ad esempio prevedere una più marcata compartimentazione dei ruoli, mentre le organizzazioni più piccole saranno alla ricerca di persone dai molteplici talenti e in grado di svolgere diverse funzioni. In modo trasversale, l’adattabilità diventerà sempre più cruciale, poiché l'efficacia delle vendite inizia prima del processo di conversione e la relazione commerciale continua dopo la chiusura della trattativa. Gli strumenti di vendita avanzati saranno considerati alleati essenziali nello svolgimento delle attività quotidiane, soprattutto vista la rapidissima progressione nell'uso dell’intelligenza artificiale e la creazione di team multifunzionali. La competenza tecnologica diventerà, di riflesso, parte integrante della descrizione del lavoro, con una crescente dipendenza da e-mail, data analytics e intelligenza artificiale. Desideri analizzare il tuo mercato e definire una strategia commerciale efficiente con il coinvolgimento di marketing e comunicazione? Ti aspettiamo in Naxa per parlarne.