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Come costruire una go-to-market strategy efficace con il framework MOVE

Scritto da
Patrizia Moietta
Marketing Manager
Pubblicato il
24 Luglio 2025
Categoria
Strategia
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Cicli sempre più brevi, incertezza crescente, competizione globale: è così che potremmo riassumere il complesso mercato attuale. È dunque facile comprendere perché le aziende – specialmente quelle già ben strutturate – non possano più permettersi strategie di go-to-market generiche o poco allineate con l’esecuzione quotidiana: servono invece modelli che coniughino visione strategica e operatività concreta, necessarie a guidare la crescita, supportare l’espansione e abilitare la scalabilità. Il framework MOVE nasce con questo obiettivo: offrire uno strumento pratico per costruire e implementare una go-to-market strategy realmente eseguibile. Strutturato attorno a quattro dimensioni - Market, Operations, Velocity, Expansion - MOVE consente di allineare obiettivi di business, processi interni e azioni commerciali, adattandosi ai diversi livelli di maturità aziendale. A seguire, analizziamo in dettaglio ciascun pilastro del framework, ne vediamo l’applicazione concreta lungo le fasi di sviluppo dell’impresa (startup, growth, scale-up, maturity) e offriamo alcuni strumenti operativi per trasformare MOVE in un acceleratore reale di execution GTM.

Cos’è il framework MOVE e perché è utile per costruire una GTM strategy operativa

Per molte aziende, definire una strategia di go-to-market significa ancora oggi muoversi tra modelli teorici, presentazioni strategiche e documenti che spesso restano scollegati dalla realtà operativa. Il framework MOVE colma questa distanza offrendo un approccio concreto, modulare e scalabile alla costruzione di strategie GTM. MOVE si basa su quattro dimensioni fondamentali, ciascuna associata a una domanda operativa chiave:
  • Market – Chi dobbiamo raggiungere?
Per identificare i segmenti rilevanti, definire l’Ideal Customer Profile e costruire una segmentazione basata sull’intento.
  • Operations – Cosa ci serve per operare efficacemente?
Per strutturare processi interni condivisi, scegliere il giusto tech stack, allineare marketing, vendite e customer success.
  • Velocity – Quando e come possiamo scalare?
Per velocizzare l’onboarding dei team, garantire messaggi coerenti e definire un sistema di feedback continuo.
  • Expansion – Dove possiamo crescere di più?
Per analizzare opportunità ad alto potenziale e testare nuovi mercati, canali o modelli di offerta. A differenza dei framework tradizionali, MOVE è orientato all’esecuzione, dal momento che ogni dimensione è accompagnata da attività pratiche, metriche tracciabili e strumenti operativi. La sua forza sta nella misurabilità delle azioni e nella adattabilità a diversi contesti, settori e fasi di crescita aziendale. Il modello MOVE trova applicazione ideale in tutti i momenti in cui l’azienda deve affrontare una transizione significativa: il lancio di nuovi prodotti o servizi, l’ingresso in nuovi mercati, la riorganizzazione del processo commerciale o il riposizionamento strategico.

MOVE in azione: costruire una go-to-market strategy passo dopo passo

Il valore del framework MOVE risiede nella sua concretezza: ciascuna dimensione corrisponde a un’area d’azione precisa e a un set di attività che possono essere messe a terra in tempi brevi. Di seguito, vediamo come applicare ciascun pilastro alla costruzione di una go-to-market strategy realmente operativa.

M – Market: chi dobbiamo raggiungere?

Il primo passo è chiarire quale mercato è effettivamente accessibile per l’azienda. È fondamentale in questo caso distinguere tra TAM (Total Addressable Market), ossia l’intero mercato teorico, e TRM (Total Relevant Market), ovvero la porzione di mercato che può essere realisticamente servita in funzione delle risorse disponibili, del posizionamento e dei vincoli operativi. Una volta delimitato il perimetro, il secondo passaggio consiste nella definizione dell’Ideal Customer Profile (ICP). Oltre ai dati anagrafici dell’azienda target, l’ICP include parametri firmografici (settore, dimensione, geografia), tecnografici (tool e piattaforme già in uso) e comportamentali (es. velocità nel ciclo d’acquisto, approccio all’innovazione). La segmentazione va quindi affinata per intento: individuare chi sta già cercando soluzioni simili, usando dati di prima o terza parte, consente di prioritizzare le azioni con maggior probabilità di conversione.
  • Attività concreta: crea una mappa dei segmenti prioritari con un sistema di scoring che combini potenziale di spesa, fit strategico e segnali di interesse. Affianca a questo lavoro lo sviluppo di buyer personas realistiche e validate, costruite con dati reali e insight qualitativi raccolti da team marketing e sales.

O – Operations: come possiamo operare in modo efficace?

Il pilastro operativo del framework MOVE mira a costruire un’infrastruttura interna robusta, integrata e orientata al risultato. Per molte aziende, ciò significa uscire da una logica dipartimentale e implementare un modello di Revenue Operations (RevOps), dove marketing, vendite e customer success condividono processi, strumenti e obiettivi. Il primo passaggio è la mappatura dei processi esistenti lungo tutto il customer journey: identificare i colli di bottiglia, le ridondanze, i passaggi poco tracciabili. Il secondo è la possibile standardizzazione e automazione dei flussi di lavoro, soprattutto nei momenti di transizione tra reparti (ad esempio: passaggio da MQL a SQL a cliente attivo). Strumenti chiave come CRM, piattaforme di marketing automation e tool di BI devono essere integrati e costruiti su una base dati condivisa. Senza coerenza nei dati, non può esserci esecuzione efficace.
  • Attività concreta: definisci le metriche critiche (es. CAC, LTV, conversion rate per stadio di pipeline), crea dashboard condivise tra i team e formalizza le procedure operative attraverso playbook e manuali interni. Il tutto dovrà supportato da un tech stack coerente e scalabile.

V - Velocity: quando e come scalare?

Una volta costruita l’infrastruttura, il focus si sposta sulla velocità di esecuzione e sull’enablement dei team. Ricorda che scalare non significa solo “fare di più”, ma fare meglio, più velocemente e in modo replicabile. Il primo fattore abilitante è il people ramp: processi di onboarding strutturati e materiali formativi aggiornati riducono il time-to-productivity dei nuovi ingressi. Allo stesso tempo, i team già attivi devono essere messi nelle condizioni di agire con coerenza, utilizzando messaggi e value proposition allineati. È qui che entra in gioco la creazione di playbook condivisi tra marketing e vendite: documenti agili ma chiari, che esplicitano i punti di forza dell’offerta, gli script consigliati, le obiezioni più frequenti e i materiali da usare in ogni fase.
  • Attività concreta: implementa un programma di training continuo, con cadenze regolari (mensili o trimestrali) e accompagnato da momenti di review collettiva dei risultati. Monitora e ottimizza i tempi medi di conversione tra uno stadio e l’altro del funnel e individua i colli di bottiglia che rallentano la crescita.

E - Expansion: dove possiamo crescere di più?

Una strategia di go-to-market completa integra un piano sistematico di espansione dei mercati e dei segmenti. L’obiettivo è moltiplicare le fonti di crescita, scegliendo con lucidità dove investire risorse. La prima azione consiste nell’identificare le aree ad alto potenziale, analizzando dati di performance, segnali di domanda latente e cluster di clienti che mostrano comportamenti affini a quelli già acquisiti. Da qui si può valutare se espandere su nuove geografie, canali distributivi o linee di offerta. In questa fase è cruciale adottare un approccio sperimentale: nessuna espansione dovrebbe partire su larga scala senza un test controllato, che consenta di validare l’interesse del mercato e il ritorno dell’investimento.
  • Attività concreta: esegui test A/B su nuove value proposition, canali o segmenti, monitorando indicatori come conversion rate, costi di acquisizione e tempo medio alla chiusura. Al termine del test, esegui un’analisi comparativa dei risultati e decidi se scalare, modificare o interrompere.

Applicazione del framework MOVE per le diverse fasi di crescita aziendale

Uno dei punti di forza del framework MOVE è la sua flessibilità strutturata: ogni dimensione può infatti essere modulata e applicata in funzione del livello di maturità dell’azienda. Dalla startup alla fase di consolidamento, MOVE guida l’evoluzione delle strategie GTM adattandosi alle priorità e alle risorse disponibili in ogni momento.

Startup

L’obiettivo principale è validare rapidamente il prodotto e trovare un primo market fit.
  • Market: costruzione di un ICP minimo e raccolta feedback diretti con interviste e test rapidi.
  • Operations: processi snelli, strumenti leggeri, massima tracciabilità.
  • Velocity: onboarding rapido, sperimentazione su canali e messaggi.
  • Expansion: primi test su referral, community e canali indiretti.

Growth

È necessario consolidare ciò che funziona e iniziare a strutturare la macchina commerciale.
  • Market: ICP più definito, segmentazione più accurata, lead scoring.
  • Operations: introduzione di CRM evoluti e dashboard KPI.
  • Velocity: allineamento dei team su playbook condivisi.
  • Expansion: test su nuovi canali e iniziative di up-sell/cross-sell.

Scale-up

L’azienda è pronta a scalare in modo controllato e replicabile.
  • Market: espansione su nuovi cluster e territori.
  • Operations: RevOps formalizzato, tech stack integrato.
  • Velocity: workflow automatizzati, formazione scalabile.
  • Expansion: apertura di nuovi mercati e partnership strategiche.

Maturity

Il focus si sposta su ottimizzazione, innovazione e difesa del mercato.
  • Market: ascolto continuo (survey, NPS, AI insight).
  • Operations: governance avanzata, progetti di continuous improvement.
  • Velocity: cultura dell’innovazione e miglioramento continuo.
  • Expansion: diversificazione di prodotti, canali e linee di business.
MOVE è quindi un framework che evolve con l’impresa: non rigido, ma solido; non teorico, ma operativo. Uno strumento che accompagna la crescita senza forzarne i tempi, offrendo metodo e scalabilità.

MOVE come strumento per integrare Marketing e Sales

Uno dei principali ostacoli all’esecuzione di una go-to-market strategy efficace è la disconnessione tra marketing e vendite: obiettivi divergenti, metriche non allineate e mancanza di comunicazione fluida rendono il percorso dal lead alla conversione frammentato e inefficiente. Il framework MOVE può agire come base operativa per superare questa frattura, offrendo un linguaggio comune e un metodo condiviso per allineare target, processi, messaggi e obiettivi lungo l’intero customer journey. Tutto parte dal Market, dove la definizione dell’Ideal Customer Profile diventa un’attività congiunta tra marketing e vendite. L’ICP è una bussola operativa che guida la segmentazione, la creazione dei contenuti e la qualificazione delle opportunità, e un profilo condiviso per concentrare gli sforzi su lead davvero rilevanti. In Operations, l’integrazione di un CRM unificato, alimentato da entrambi i team, garantisce tracciabilità, visibilità e continuità nelle attività. Ad esso si affianca la standardizzazione di processi e l’adozione di KPI condivisi: non più solo MQL e SQL, ma metriche che misurano il contributo reale di ogni funzione alla pipeline e al fatturato. Attraverso Velocity, si facilita il coordinamento delle campagne e si costruisce un flusso di feedback continuo: ciò che funziona (o non funziona) in fase di lead generation viene immediatamente trasferito alle vendite, e viceversa. Il risultato? Lead più qualificati, minore dispersione, cicli di vendita più rapidi e ROI più elevato. MOVE diventa così un motore di integrazione tra reparti, che trasforma la strategia in esecuzione coerente e performante.

Tool e pratiche per accelerare l’espansione con MOVE

La fase di Expansion del framework MOVE è quella in cui la strategia go-to-market si confronta con il mercato reale per dimostrare la propria efficacia su scala. Per farlo serve però un approccio data-driven, supportato da strumenti, metriche e processi iterativi. Uno dei modelli più efficaci è l’A/B testing su value proposition, canali o territori: lanciare micro-esperimenti su segmenti selezionati consente di validare (o smentire!) ipotesi commerciali prima di investire su larga scala. In parallelo, è utile attivare campagne di referral marketing per stimolare la crescita attraverso la rete dei clienti esistenti, con meccanismi incentivanti che abilitano una prima espansione organica. Le alleanze strategiche sono un altro acceleratore: collaborare con partner complementari (es. system integrator, distributori locali, piattaforme verticali) permette di accedere a nuovi mercati, condividere risorse e costruire offerte congiunte ad alto valore. A livello operativo, le aziende possono dotarsi di dashboard KPI dinamiche, strumenti di co-selling integrati nei CRM e modelli di analisi predittiva per individuare segmenti a più alta probabilità di conversione. L’utilizzo di tecnologie AI, ad esempio per stimare la propensione all’acquisto o personalizzare le offerte, può moltiplicare la precisione delle decisioni e il ritorno sugli investimenti. La fase di espansione deve partire sempre da una domanda chiave: qual è il nostro attuale livello di maturità GTM e dove possiamo ottenere il massimo impatto? Solo da qui può nascere una roadmap realmente efficace. Desideri costruire una GTM strategy realmente eseguibile? Naxa è pronta a guidarti passo dopo passo: contattaci!