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PMI: 3 strategie digitali per trovare nuovi contatti
15 Febbraio 2022
Come trovare nuovi contatti per la tua piccola o media impresa?
In questo articolo voglio proporti 3 approcci digitali per fare lead generation, ossia di quell’azione di marketing finalizzata a generare una lista di prospect che potrebbero effettivamente rivelarsi interessati ai servizi o ai prodotti offerti dalla tua PMI.
I nuovi lead ottenuti potranno poi essere convertiti in clienti attraverso un’adeguata azione commerciale.
Ecco i 3 canali di digital marketing per trovare nuovi contatti in target:
- Google Ads, ossia le campagne di annunci sul motore di ricerca
- Social Media Ads, ossia le campagne di annunci sulle piattaforme social
- Social Selling, ossia le strategie per ampliare le proprie relazioni commerciali
- Customer Care e Referral: il punto di partenza per crescere
- Una visione più ampia: l’approccio inbound e il funnel
Google Ads: campagne annunci su motore di ricerca
Google Ads è il programma pubblicitario che Google mette a disposizione sul proprio motore di ricerca. Permette la creazione di annunci online targhettizzati, e dunque di raggiungere una specifica platea di utenti nel momento esatto in cui questi manifestano curiosità o interesse per particolari prodotti o servizi. Google Ads è un’ottima modalità con cui le PMI possono trovare nuovi contatti perché nasce con molteplici finalità:- promuovere un’attività commerciale
- supportare la vendita di prodotti o servizi
- generare awareness nei confronti di un marchio
- aumentare il traffico verso un sito web.
- tra i Search Results di Google
- sulla Rete Display, ovvero in appositi spazi pubblicitari presenti in altri siti web
- nel Merchant Seller, con le campagne Shopping, che permettono il caricamento di un feed dei propri prodotti per poi mostrarli corredati di immagine e descrizione nei risultati della ricerca.
- La possibilità di connettersi in modo semplice e agevole al proprio pubblico di destinazione
- L’adattabilità al budget effettivo che si vuole investire
- La disponibilità di statistiche e dati delle campagne
- La possibilità di convogliare traffico verso il sito web
- Un ottimale monitoraggio dei risultati ottenuti
Social Media Ads: campagne annunci sui social
I Social Media Ads (a volte chiamati più semplicemente Social Ads) sono campagne pubblicitarie a pagamento che è possibile attivare sulle piattaforme social, come ad esempio:- TikTok
- YouTube
- la piattaforma social più adeguata, sia in virtù del target da colpire, sia del tipo di messaggio da comunicare
- il budget
- l’audience
- la strategia di comunicazione
- l’awareness, per aumentare la visibilità di un brand esponendolo alla platea di utenti corretta
- la Lead Generation, per generare traffico targettizzato verso una pagina del sito web e incrementare l’engagement con sistemi di messaggistica immediata (come Facebook Messenger)
- la conversione, per aumentare le vendite online e offline indirizzando il target verso offerte su misura
- La possibilità di incrementare l’engagement con specifici post e l’awareness del marchio
- La possibilità di aumentare fan e follower del profilo/pagina
- L’ottenimento di una panoramica più ampia e precisa di ciò che gli utenti apprezzano grazie all’analisi del loro engagement con gli annunci
- La possibilità di realizzare rapidi ed efficaci A/B test
- La possibilità di canalizzare il pubblico verso il sito web o determinate pagine all’interno di esso
Social Selling: strategie per ampliare le proprie relazioni commerciali
Il Social Selling è una tecnica di vendita in cui gli specialisti del Sales utilizzano l’immenso potenziale dei social media per interagire in modo diretto con i loro prospect. Riescono quindi a comunicare e condividere valore rispondendo a domande o pubblicando contenuti interessanti e ingaggianti, di fatto “riscaldando” il lead fino al momento dell’acquisto. Si tratta di una modalità di marketing che integra l’utilizzo delle piattaforme social al normale processo di vendita, offrendo alle figure del Sales la possibilità di coltivare rapporti virtuosi online prima della vendita effettiva (ma anche dopo, per creare fidelizzazione!). Al cuore del Social Selling c’è il cosiddetto Personal Branding, ossia quell’insieme di strategie di marketing applicate alla persona che hanno lo scopo di comunicarne una determinata immagine, know-how, reputazione. “Vendendo” sé stessi, è possibile aumentare le possibilità di vendere anche il proprio prodotto o servizio perché la fiducia nella persona si traduce molto spesso anche in fiducia nel marchio che questa rappresenta. Con il Social Selling e il Personal Branding, non sono quindi soltanto il brand o l’azienda a posizionarsi nella mente del potenziale cliente o di uno stakeholder, ma anche la persona, con i suoi valori, filosofia, sistemi di riferimento, interessi, ambizioni, talenti. Nel momento in cui la persona e il marchio che essa rappresenta si sovrappongono tra loro e al medesimo “ecosistema” di valori, interessi, filosofia, ambizioni e talenti del consumatore, ecco che la strategia di Personal Branding avrà avuto successo. Il contatto persona-a-persona è una parte essenziale del Social Selling, in quanto consente di:- personalizzare le comunicazioni e l’ascolto
- fornire risposte specifiche
- creare relazioni uniche con il singolo individuo
- incrementare la propria credibilità e il proprio potenziale di vendita.
Customer Care e Referral: il punto di partenza per crescere
Che fare una volta che la PMI ha individuato nuovi contatti ed è anche riuscita a convertirli in clienti? L’obiettivo sarà non perderli! La fidelizzazione è un processo importante tanto quanto la generazione di lead, perché nessuna azienda desidera clienti che procedono a un acquisto “una tantum” per poi sparire e rivolgersi a un concorrente nel momento in cui avranno bisogno di un prodotto o un servizio simile. In questo senso, Customer Care e Referral giocano un ruolo cruciale nel momento in cui il processo di vendita prende il via: specialmente da quanto è iniziata la Digital Transformation, il rapporto tra aziende e clienti è cambiato e con esso anche la vecchia concezione di “assistenza”. Non ci si deve più limitare a fornire mero supporto: si deve invece offrire una Customer Experience sempre più completa e personalizzata, creando engagement e rispondendo in modo puntuale alle diverse richieste così da soddisfare le aspettative del pubblico sempre più alte. Un sistema di Customer Care articolato si compone con un corretto mix di strumenti digitali e offline, dal Social Care ai Chatbox, fino alle app immersive, senza dimenticare il contatto telefonico o il supporto on-site. Il tutto si basa sullo sviluppare un sistema di engagement continuo su più piattaforme, in grado di operare in tempo reale, incrementando e rendendo più positiva la relazione di ogni cliente con il brand. Per le PMI questo può essere fondamentale: un cliente che vede risolversi un problema grazie al Customer Care ha un’elevata possibilità di trasformarsi in un Referral, ossia in uno spontaneo ambasciatore del brand. Questo è il motivo per cui è ormai essenziale “tenere il passo” con le esigenze degli utenti e ampliare progressivamente – sia nel numero che nelle modalità – il proprio ventaglio di servizi di assistenza. I canali a disposizione oggi sono molteplici:- call center telefonico
- profili dedicati sui social network
- sistemi di messaggistica immediata
- piattaforme di videoassistenza
- live chat, automatiche (Chatbot) o meno
- app