Lead generation con i social: trasformare i follower in contatti di valore

Scritto da

Francesca Calvosa

Head of Social

Pubblicato il

10 Settembre 2025

Categoria

Social network

→ Indice dei contenuti

Cosa significa fare lead generation con i social
I vantaggi della lead generation social per le PMI
Le piattaforme più efficaci (e come sceglierle)
Lead gen sui social: strategie operative per generare contatti reali
Lead generation e privacy: cosa non dimenticare

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Ancora oggi, molte PMI percepiscono i social network come semplici canali di visibilità o spazi in cui “farsi notare”. In realtà, queste piattaforme andrebbero interpretate come strumenti concreti per generare contatti di valore, costruire relazioni e avviare percorsi di vendita strutturati. Con miliardi di utenti attivi e sistemi di targeting sempre più sofisticati, Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e altri canali offrono anche alle realtà medio-piccole la possibilità di attrarre potenziali clienti, raccogliere informazioni strategiche e alimentare un funnel di conversione misurabile. Il tutto con investimenti flessibili e scalabili, calibrabili in base agli obiettivi e al pubblico di riferimento. Vediamo allora come strutturare una strategia efficace di lead generation social, dai contenuti ai canali, fino agli aspetti legali. Fare lead generation con i social significa utilizzare piattaforme come Facebook, Instagram, LinkedIn o TikTok per generare contatti utili al business. Il focus strategico si sposta quindi dal semplice comunicare all’attrarre le persone giuste, coinvolgerle con contenuti di valore e spingerle a compiere un’azione concreta: lasciare il proprio contatto, iscriversi a un evento, scaricare una guida, richiedere una consulenza. Questo processo si basa su quattro elementi chiave:

Contenuti pertinenti, che rispondono a un’esigenza reale, risolvono un dubbio o offrono spunti concreti.
Lead magnet, ovvero offerte gratuite ad alto valore percepito (come e-book, webinar o demo) in cambio di un contatto.
Campagne advertising, per intercettare utenti specifici grazie a sistemi di targeting avanzato.
Moduli di contatto o landing page, ottimizzati per raccogliere informazioni in modo semplice, sicuro e immediato.

In pratica, una strategia di lead generation sui social ha l’obiettivo di costruire un funnel, cioè un percorso strutturato che accompagna l’utente dall’interesse iniziale fino al primo contatto commerciale: un’opportunità preziosa per ogni PMI che voglia crescere in modo misurabile e sostenibile. Fare lead generation con i social media offre alle PMI un mix di vantaggi difficilmente replicabile da altri canali. Il primo è la visibilità: le piattaforme social raggiungono miliardi di utenti ogni giorno e permettono anche alle realtà più piccole di ritagliarsi uno spazio, farsi conoscere e dialogare con un pubblico in target. A ciò si aggiunge un elemento cruciale: il rapporto tra costi e risultati. Rispetto ai canali tradizionali, le campagne social richiedono infatti investimenti più contenuti e offrono un alto grado di flessibilità: si possono testare creatività, segmenti di pubblico, formati e messaggi in modo rapido e misurabile. Grazie al targeting avanzato, è possibile selezionare il pubblico in base a dati demografici, interessi, comportamenti online, ruolo professionale e altro ancora. Il risultato è una comunicazione più efficace e focalizzata, che evita dispersioni e aumenta la probabilità di generare lead qualificati. Inoltre, i social favoriscono l’interazione diretta e immediata con gli utenti: commenti, messaggi, risposte in tempo reale permettono di costruire una relazione più umana e reattiva, fondamentale per trasformare il contatto in opportunità di business. Ultimo ma non meno importante, le piattaforme offrono strumenti di misurazione puntuale: ogni visualizzazione, clic, iscrizione o conversione può essere tracciata e analizzata, consentendo di ottimizzare le campagne in modo continuo e basato sui dati.

Perché conviene anche nel B2B?

Contrariamente a quanto si pensa, la lead generation social non è una strategia solo B2C. Nel B2B, i social permettono di raggiungere decision maker, buyer e professionisti in modo mirato, spesso con un approccio più personale e meno “istituzionale” rispetto ai canali classici. Piattaforme come LinkedIn offrono strumenti pensati specificamente per il B2B, ma anche Facebook può rivelarsi molto efficace per intercettare target professionali, grazie al suo bacino vastissimo e alle opzioni di profilazione avanzata. In più, le dinamiche di coinvolgimento tipiche dei social - come live streaming, webinar, video tutorial, casi studio - si adattano perfettamente a un funnel B2B, dove il processo decisionale è più lungo e basato su contenuti di valore. Ecco quindi che, con l’approccio giusto, i social possono diventare un acceleratore di fiducia e relazione anche in ambito business, soprattutto se inseriti in una strategia strutturata e omnicanale.

Le piattaforme più efficaci (e come sceglierle)

Non esiste un social network “migliore in assoluto” per fare lead generation: ogni piattaforma ha caratteristiche, pubblico e logiche specifiche. La scelta più efficace dipende da chi si vuole raggiungere, con quale messaggio e in quale fase del funnel. Per molte PMI, la strategia vincente consiste nel combinare più canali, adattando linguaggio e obiettivi a ciascuno. Vediamo i principali social utilizzati oggi per generare contatti e quali vantaggi offrono. Con oltre 3 miliardi di utenti attivi, Facebook e Instagram sono ancora oggi un riferimento solido per le campagne di lead generation, anche in ambito B2B4C o local. Attraverso strumenti come Lead Ads - moduli integrati che permettono di acquisire contatti senza uscire dalla piattaforma - è possibile costruire funnel diretti ed efficaci. A questi si affiancano call to action personalizzabili, funzionalità di retargeting e la possibilità di integrare la raccolta contatti con CRM e strumenti di marketing automation. Grande punto di forza di questi canali è la presenza di gruppi, community e interazioni native, che facilitano il coinvolgimento, la fiducia e la diffusione organica dei contenuti. Tali caratteristiche li rendono ideali soprattutto per attività locali, servizi consulenziali o prodotti dalla forte componente visuale.

LinkedIn: la scelta primaria per il B2B

Se l’obiettivo è generare contatti qualificati nel mondo business, LinkedIn è il canale più indicato. La piattaforma consente di dialogare direttamente con figure decisionali e professionisti in target, in un contesto autorevole e orientato al lavoro. Tra gli strumenti più efficaci troviamo:

i Lead Gen Forms, moduli di contatto precompilati e integrati negli annunci;
l’InMail marketing, che consente di inviare messaggi diretti mirati a profili selezionati;
Sales Navigator, per costruire elenchi personalizzati, monitorare attività e avviare un social selling strutturato.

In un contesto B2B, LinkedIn si presta particolarmente a campagne che offrono contenuti di valore, come e-book, whitepaper, demo gratuite o inviti a webinar, con l’obiettivo di iniziare una relazione commerciale basata sulla fiducia.

TikTok e Instagram Reels: per visibilità ed engagement

Anche per le PMI, TikTok e Instagram Reels possono rappresentare un’opportunità interessante per generare lead, soprattutto nelle fasi iniziali del funnel (Awareness e Consideration). Come è ormai noto a tutti, questi canali valorizzano contenuti video brevi, autentici e ad alto impatto, ideali per costruire una narrazione visiva del brand e attirare l’attenzione di un pubblico giovane, dinamico e sempre più curioso anche in ambito professionale. Funzionalità come i moduli di lead generation nativi, le live interattive e lo storytelling in sequenza permettono di trasformare l’engagement in azione. Reels e TikTok si prestano anche a promuovere lead magnet rapidi, come quiz, sondaggi, coupon o download immediati.

X (ex Twitter): per creare hype e interazione live

X, il social precedentemente noto come Twitter, resta un canale utile soprattutto per generare interazioni in tempo reale, stimolare la partecipazione su argomenti caldi e creare “buzz” intorno a un lancio, evento o iniziativa specifica. Le campagne sponsorizzate, i sondaggi interattivi, l’uso strategico di hashtag e le offerte a tempo sono strumenti efficaci per costruire hype e attirare lead, specialmente nei settori tech, eventi e comunicazione. Anche se meno strutturato rispetto ad altre piattaforme per la raccolta contatti diretta, X può essere integrato come touchpoint iniziale, utile ad attirare traffico verso una landing page o una campagna cross-platform. Una buona strategia di lead generation social richiede metodo, strumenti giusti e un percorso costruito per portare l’utente dal primo contatto alla conversione. Le PMI, anche con risorse contenute, possono ottenere risultati significativi puntando su azioni mirate e facilmente replicabili. Vediamo alcune delle tattiche più efficaci per trasformare l’interesse in contatto concreto.

Ottimizzare il profilo aziendale

Il primo step è assicurarsi che il profilo social dell’azienda sia ottimizzato per convertire, non solo per essere “bello da vedere”. Tutte le piattaforme che abbiamo menzionato offrono spazi specifici per inserire:

Una bio chiara, che comunichi l’identità e l’offerta dell’azienda.
Link cliccabili, da collegare a una landing page o a un modulo contatto.
Call to action esplicite (es. “scarica la guida”, “richiedi una demo”).
Strumenti per raccogliere contatti, come i moduli nativi o i pulsanti "contattaci".

Per aumentare l’efficienza, è utile integrare queste azioni con CRM e strumenti di automazione come HubSpot, Mailchimp o Zapier: in questo modo ogni lead raccolto viene automaticamente registrato e può essere alimentato con e-mail, follow-up o notifiche commerciali.

Usare lead magnet efficaci

Un lead magnet è un contenuto gratuito che offre valore immediato in cambio di un contatto. È quindi uno degli strumenti più efficaci per avviare una relazione: l’utente riceve qualcosa di utile, e l’azienda ottiene un lead interessato. Alcuni esempi pratici:

E-book o white paper informativi.
Webinar su un tema rilevante per il settore.
Demo gratuite di un prodotto o servizio.
Coupon sconto, soprattutto in ambito B2B4C.

La chiave è la personalizzazione: ogni lead magnet deve parlare a uo pubblico specifico, in uno specifico momento del funnel. Ad esempio, un contenuto “base” funziona nella fase di scoperta, mentre nella fase decisionale servono contenuti più tecnici o orientati all’azione.

Sfruttare i contenuti generati dagli utenti (UGC)

Le recensioni, i commenti, i casi studio condivisi spontaneamente dai clienti sono tra i contenuti più persuasivi in assoluto. Perché? Semplice: gli utenti si fidano di altri utenti più di quanto si fidino dei brand. Inserire testimonianze nei post, rilanciare commenti positivi, mostrare l’esperienza reale di altri clienti permette quindi di costruire credibilità, senso di appartenenza e fiducia sociale. Nei settori B2B o consulenziali, anche un semplice commento positivo a un webinar può essere trasformato in un contenuto da rilanciare. Nel B2C, foto o video dei clienti che usano un prodotto possono diventare una leva potente di conversione.

Organizzare eventi live o contest

Eventi in diretta e contest interattivi sono ottimi strumenti per coinvolgere e raccogliere lead in modo spontaneo. Alcuni format da considerare:

Live Q&A per rispondere a domande frequenti o presentare novità.
Giveaway con iscrizione tramite modulo o commento.
Dirette tematiche con ospiti o clienti.

Queste attività aumentano l’interazione, rendono il brand più accessibile e stimolano l’iscrizione volontaria, spesso accompagnata da un maggiore livello di interesse. L’importante è offrire qualcosa in cambio: contenuto, visibilità, premi o accesso privilegiato.

Automatizzare la qualificazione dei lead

Una volta raccolti, i lead devono essere qualificati, ossia valutati in base al loro potenziale interesse o alla fase in cui si trovano nel funnel. Oggi è possibile farlo anche in modo automatico, grazie a strumenti come:

Chatbot su Facebook, Instagram o LinkedIn, programmati per fare domande e raccogliere risposte.
Moduli avanzati con domande filtro (es. budget, settore, ruolo).
AI Assistant integrati in sito o CRM per segmentare e indirizzare il lead nel flusso corretto.

Un esempio concreto: una campagna Facebook Ads può utilizzare un modulo nativo con domande multiple (es. “In che settore lavori?”, “Hai già un fornitore?”). In base alle risposte, il lead può essere taggato automaticamente nel CRM e ricevere comunicazioni personalizzate.

Lead generation e privacy: cosa non dimenticare

Generare lead attraverso i social significa anche raccogliere dati personali, spesso sensibili. Per questo, la conformità alle normative sulla privacy - prima fra tutte il GDPR - è sia un obbligo legale che un elemento per costruire fiducia. Ogni attività di raccolta contatti deve essere accompagnata da:

Un’informativa chiara, che spieghi cosa verrà fatto con i dati raccolti.
Il consenso esplicito dell’utente, soprattutto se i dati saranno utilizzati per scopi promozionali o remarketing.
Strumenti di raccolta dati sicuri e verificabili, sia nei moduli nativi delle piattaforme (come Facebook Lead Ads o LinkedIn Lead Forms) sia nelle landing page collegate.

È importante anche verificare che vi sia coerenza tra quanto dichiarato e quanto fatto: ad esempio, se il form promette solo l’invio di un eBook, l’utente non deve poi ricevere pubblicità non richiesta. Un altro aspetto da non sottovalutare riguarda l’integrazione con il CRM o gli strumenti di automazione: ogni dato deve essere tracciabile, aggiornabile e facilmente cancellabile in caso di richiesta da parte dell’utente. Ricorda sempre che la trasparenza non solo tutela l’azienda, ma migliora l’esperienza dell’utente e aumenta la probabilità di generare contatti realmente interessati. Per concludere: la lead generation sui social, se ben progettata, si dimostra una delle leve più potenti a disposizione delle PMI. Non serve un budget enorme, ma metodo: contenuti coerenti, call to action chiare, strumenti di raccolta efficaci e attenzione alla privacy. Per ottenere risultati concreti, meglio quindi partire da una strategia semplice ma ben definita, coerente con gli obiettivi e le risorse disponibili. Solo così sarà possibile trasformare la visibilità in relazione, e la relazione in opportunità di business. Vieni a prendere un caffè in Naxa e parlane coi nostri esperti!