Lead Generation: dalla definizione ai benefici per le aziende

La Lead Generation è uno strumento di marketing evoluto che, se declinato con le corrette modalità, può contribuire in modo sensibile al successo di un’impresa. In termini più diretti, un percorso di Lead Generation ben realizzato permette di generare potenziali clienti per la tua azienda. In questa breve guida ci proponiamo di spiegarti cos’è esattamente la Lead Generation, cosa comporta e quali benefici può apportare al tuo progetto di marketing.

Cos’è la Lead Generation

Possiamo definire la Lead Generation come l’insieme delle attività di marketing che hanno l’obiettivo di generare contatti che, per loro natura e caratteristiche, potranno poi essere trasformati in clienti attivi di un’impresa grazie a specifiche azioni commerciali. In pratica, la Lead Generation genera potenziali clienti che potranno diventare reali e fidelizzati in una fase successiva, ossia quella di vendita. Nell’ambito delle strategie di digital marketing evoluto, sia destinate alle PMI che alle grandi aziende, la Lead Generation è ormai una componente fondamentale e si realizza attraverso il corretto marketing mix di strumenti web e social media: dall’email marketing alle landing page, dal social media management al content marketing, sono moltissime le azioni che possono operare in sinergia per produrre contatti qualificati per le aziende. Ciò che è importante, è riuscire a trovare la “ricetta” giusta per ogni progetto. In buona sostanza, la Lead Generation altro non è che quel processo di marketing composto da iniziative che mirano a individuare, attrarre e raccogliere utenti sensibili che sono interessati ai tuoi servizi o prodotti. Questi utenti lasceranno spontaneamente i loro dati per ricevere maggiori informazioni o essere ricontattati e approfondire la conoscenza di ciò che hai da offrire: diventeranno dunque prospect. È a questo punto, quando saranno suscettibili ad azioni commerciali, che si trasformeranno in lead. Infine, una volta effettuati uno o più acquisti, saranno clienti identificabili o, se particolarmente soddisfatti, persino promotori del tuo brand.

Le tecniche più utilizzate nella Lead Generation

Come abbiamo accennato, una Lead Generation di successo si basa su un corretto marketing mix – ossia un insieme di risorse e strumenti – che viene calibrato a seconda del progetto e del cliente. Questo significa che, virtualmente, ogni progetto di Lead Generation è unico e diverso da tutti gli altri. Gli strumenti e le tecniche che possono contribuire a generare lead per la tua azienda sono numerosi e molto variabili, ma tra i principali figurano sicuramente:

• Content Marketing: comporta la creazione di contenuti di valore che evidenziano, esplorano o addirittura risolvono specifiche problematiche dell’utente generando, al contempo, un innalzamento del valore del brand (Brand Reputation) e la sua conoscenza/diffusione (Brand Awareness). In particolare, il Content Marketing viene declinato sui blog aziendali che, diversamente dall’eccessiva autoreferenzialità del passato, sono ora eccezionali strumenti di comunicazione biunivoca con l’utente, perché individuano e comprendono la sua necessità e ricerca e forniscono risposte. Secondo Hubsppot, i blog aziendali offrono ai siti web oltre il 400% in più di pagine indicizzate sui motori di ricerca.
• Form di contatto: sia che si trovino all’interno di pagine del sito web che si landing page, i form di contatto possono essere un eccezionale veicolo di generazione lead, specialmente quando ben realizzati dal punto di vista grafico e testuale. Va da sé che l’utente tenderà a compilare un form soltanto se gli fornirai un contenuto di valore, e dunque gli offrirai un vantaggio o una risorsa reale che lo porterà a volerti conoscere meglio.
• Email Marketing: contrariamente al credere comune, questo strumento di marketing sta vivendo una sorta di seconda giovinezza grazie a sistemi di automation più evoluti che generano flussi di lavoro efficienti e performanti. Rispetto al passato, quando la newsletter veniva inviata in modo generico e poco targettizzato, l’Email Marketing attuale è calibrato, attento, mai fastidioso, e soprattutto tarato sulle esigenze esatte dell’utenza che colpisce.
• Contenuti Premium: tutorial, approfondimenti, contenuti scaricabili come white paper o ebook, webinar, podcast sono soltanto alcuni dei tanti contenuti premium che è oggi possibile erogare agli utenti come “ricompensa” per determinate azione (ad esempio l’iscrizione a una newsletter). Tali contenuti dovranno naturalmente essere realmente interessanti, ben realizzati, e in grado di apportare un valore concreto. Saranno inoltre erogati in modo molto puntuale e specifico con il supporto di adeguati strumenti di Marketing Automation.
• SEO: l’ottimizzazione per i motori di ricerca non passa mai di moda ma, rispetto al passato in cui veniva percepita quasi come la panacea per tutti i mali, opera oggi in sinergia con tanti altri strumenti per garantire un incremento di lead alle aziende. Fare SEO, lo ricordiamo, significa operare in front-end e back-end sul sito web per fare in modo che motori di ricerca come Google lo riconoscano e posizionino per specifiche chiavi di ricerca, da proporre agli utenti che interrogano il motore secondo determinate query.
• Social Media: tanti e molto diversi tra loro, andranno definiti e calibrati sulle caratteristiche ed esigenze di ogni utenza. Il progetto potrà includere attività di Management, con stesura di piani editoriali e conversation calendar, interazione con gli utenti e dirette video o azioni in real time, ma anche attività di Advertising sulle piattaforme native.

Tra gli altri ingredienti che possono rientrare nel marketing mix per un progetto di Lead Generation figurano anche pop-up, landing page specifiche, chatbox, opt-in e aree riservate nel sito, contest e concorsi, campagne AdWords.

Quali sono i vantaggi della Lead Generation?

Quali sono infine i vantaggi che la Lead Generation può offrire alle aziende, e in particolare alle PMI o addirittura alle microimprese? Ecco i principali:

• Risultati migliori rispetto alle campagne di marketing tradizionale
• Selezione più accurata dei contatti iniziali (ossia generazione di lead di qualità, intesi come realmente interessati al tuo prodotto o servizio)
• Monitoraggio dei costi delle singole attività di marketing
• Misurabilità dei risultati grazie a sistemi di monitoring evoluti
• Controllo più accurato dello stato dei lead (freddo, tiepido, caldo)
• Incremento di Brand Awareness e Brand Reputation
• Incremento delle comunicazioni virtuose con i clienti potenziali e acquisiti
• Aumento della fidelizzazione dei consumatori e del word of mouth
• Ottimizzazione delle azioni di marketing e, di conseguenza, dell’investimento
• Aumento del fatturato